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從尾貨到尾貨，雙十一的“光盤計劃”

2020-11-12 12:22

來源：澎湃新聞·澎湃號·湃客

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原創(chuàng) 孫雨深網(wǎng)騰訊新聞收錄于話題#雙十一2#阿里巴巴5#京東2#電商1#尾貨1

作者 | 孫雨編輯 | 康曉

出品｜深網(wǎng)·騰訊新聞小滿工作室

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重裝上陣，從光棍節(jié)變身雙棍節(jié)的雙十一能成為疫情期間庫存的終極答案嗎？每一個今年被庫存困擾的零售從業(yè)者都正試圖抓住這最后的良機。

數(shù)據(jù)正在提振從業(yè)者的信心，11月1日0時至11月11日0點30分，天貓雙11實時成交額突破3723億元，這已經(jīng)超過其前9年的雙十一成交額總和；同時，京東也宣布雙十一累計下單金額超過2000億元。

“尾貨”“限時甩賣”曾是十年前線下零售行業(yè)遍布大街小巷的重要標簽，也是企業(yè)解決庫存問題的唯一法寶。但隨著電商行業(yè)高速發(fā)展，以雙十一、618為代表的電商大促模式興起，中國制造業(yè)的庫存頑疾得到初步緩解。

零售界一直視庫存為萬惡之源，大量庫存往往會耗費企業(yè)人力、物力、財力，同時會嚴重影響企業(yè)生產(chǎn)周期。女裝資深從業(yè)者魏梅對《深網(wǎng)》介紹，“服裝行業(yè)庫存率往往高于20%，但為此付出的成本卻遠遠高于20%。”

黃雨華在廣東從事尾貨行業(yè)多年，在他看來尾貨（庫存）數(shù)量往往與經(jīng)濟周期相關(guān)，“在經(jīng)濟上行期，廠商會多備貨來追趕周期，當經(jīng)濟下行時就會產(chǎn)生大量尾貨?！?/p>

電商誕生之初，就曾被視為庫存、尾貨的出貨口，2008年前后全球金融危機到來誕生的大量庫存更是與電商行業(yè)一拍即合。唯品會曾通過限時特賣模式向人們展示了國內(nèi)庫存產(chǎn)業(yè)鏈擁有多么大的掘金空間，許多品牌衣服鞋帽等產(chǎn)品選擇在唯品會上打折出售，“買斷庫存商品”的自營模式既為品牌商處理尾貨、加快庫存周轉(zhuǎn)，也為消費者提供低價品牌商品。

這種模式讓唯品會在中國電商雙極外找到了獨特的生存空間，目前已經(jīng)連續(xù)31個季度實現(xiàn)盈利，凈收入、凈利潤、活躍用戶均保持勻速增長。

隨著全球經(jīng)濟增速放緩以及新冠疫情突發(fā)，庫存積壓問題在2020年進一步激化。國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，今年1-5月，我國工業(yè)企業(yè)產(chǎn)成品存貨總額達到4.47萬億，同比上漲9%。這些存貨中，服裝和紡織業(yè)的存貨總額達到913.8億元和1656.9億元，均處于高位。魏梅對《深網(wǎng)》表示，在服裝行業(yè)一直有一句玩笑話，“就算現(xiàn)在全國的服裝工廠都停工，光庫存的衣服也足夠全國人民穿3年，而且品類齊全，基本沒有斷碼?！?/p>

唯品會董事長兼CEO沈亞在最新的財報會上表示，“疫情之后，整個行業(yè)的庫存加大，供應商也愿意給出更好的貨品和更低的折扣。這個紅利最起碼到今年年底，我們確實看到貨品巨大?！?/p>

外貿(mào)從業(yè)者吳建中則對《深網(wǎng)》表示，今年前幾個月物流受阻，的確產(chǎn)生了大量庫存，“疫情緩解后，通過直播等新模式以及618大促，庫存問題有所緩解。但現(xiàn)在新的庫存正在產(chǎn)生，雙十一是今年清貨的最好機會。”

更好的消息來自產(chǎn)業(yè)上下游的深層次變革，目前電商平臺以及工廠側(cè)都在先后推動柔性定制，將消費端需求數(shù)據(jù)向上游還原。未來幾乎所有行業(yè)，大數(shù)據(jù)的成熟運用將不僅能推動產(chǎn)成品去庫存，還將推動更上游的原料去庫存，將多余的產(chǎn)能扼殺在生產(chǎn)之前。

一位天貓內(nèi)部人士對《深網(wǎng)》表示，“這是一次非常特殊的雙十一，國家正在提倡‘光盤行動’，希望這次雙十一能夠幫助中小商家‘光盤’，推動整個行業(yè)更快發(fā)展?！?/p>

尾貨+電商曾經(jīng)美好

中國最初的尾貨模式來自外貿(mào)，吳建中對《深網(wǎng)》介紹，這是因為在出口時，制造工廠往往在規(guī)定訂單以外還有3%至10%不等的富裕產(chǎn)量，“當時國內(nèi)工廠以來料加工方式為主，為確保生產(chǎn)足夠量的商品，來料配給量一定大于訂單要求，這部分來料配給最后就變成了富裕訂單。”

這部分商品往往以“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的形式存在，據(jù)吳建中介紹，“業(yè)內(nèi)稱為外貿(mào)原單貨，主要以服裝鞋帽、各種小商品為主?！焙同F(xiàn)在的尾單往往被認為是質(zhì)量不達標不同，在那個時代，尾貨被認為是優(yōu)質(zhì)貨的代表。

隨著國內(nèi)經(jīng)濟進一步發(fā)展，中國企業(yè)開始推出自有品牌，尾單從曾經(jīng)的香餑餑變成了中國企業(yè)需要操心的重要問題。服裝行業(yè)從業(yè)者鄧文樂對《深網(wǎng)》介紹，服裝領(lǐng)域決定庫存高低的因素非常多，“最近二十年，中國所有的品牌都在高度擴張。但制造行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不同，生產(chǎn)商品需要一個周期，而周期中的很多環(huán)節(jié)都可能會形成庫存?！?/p>

幾年前，鄧文樂曾經(jīng)力主上線了一款大碼男裝襯衫，但僅僅因為出現(xiàn)了很多同類競爭者，這批價值近千萬的襯衫仍有小部分躺在他公司的倉庫里，“資金鏈斷裂差點讓公司直接崩潰，后來為了回籠資金以極便宜的價格賣掉了一部分。還剩一些今年雙十一如果賣不掉可能就要銷毀了，庫存成本實在有點高。”

對于大公司來說，規(guī)避風險的重要方式往往是疊加SKU，多品牌、多型號以覆蓋更多的消費群體，把雞蛋放在多個籃子里。但庫存有時也會產(chǎn)生連鎖反應，當其中一個子品牌出現(xiàn)風險時，公司整體也會受到影響。2008年北京奧運會后紅極一時的李寧曾因庫存失控虧損一度超過30億，多年以后才爬出大坑。

《深網(wǎng)》得到的數(shù)據(jù)顯示，2012年時紡織服裝行業(yè)上市公司的總庫存超過600億，這甚至超過當年京東商城的總銷售額，關(guān)于“庫存賣三年”的論調(diào)一時塵囂甚上。

面對日益嚴峻的庫存風險，小單快返的快時尚模式曾成為潮流。以周轉(zhuǎn)速度快聞名的ZARA，從研發(fā)、生產(chǎn)、拓店到銷售、物流全自主，從設(shè)計到成衣擺在柜臺銷售僅需要12天。同時，ZARA利用數(shù)字系統(tǒng)實時掌控全球所有門店的數(shù)據(jù)，只拿出15%給到季前生產(chǎn)，剩余的交給當季生產(chǎn)，降低庫存風險。

鄧文樂對《深網(wǎng)》介紹，小單快返模式確實可以有效幫助小型企業(yè)規(guī)避庫存風險，“首單可以做幾百甚至幾十件，根據(jù)市場的表現(xiàn)形式再決定是否返單?！钡珕栴}并沒有得到根本解決，小單意味著沒有成本優(yōu)勢，同時在服裝等需要快速推進的行業(yè)里會失去先發(fā)優(yōu)勢。

鞋服業(yè)一直有這樣的說法，新品在線下賣、成熟品和應季品在線上和線下同時賣、過季品和尾貨找一個“下水道”進行傾銷，高庫存的壓力讓原有的“下水道”不堪重負。電商在中國興起時，主要角色正是負責清理庫存、尾貨甚至一部分瑕疵貨。

雙方一拍即合，2009年第一屆雙十一讓這種結(jié)合迸發(fā)出美妙的力量。最初雙十一險些胎死腹中，因為本就選擇在淘寶上低價清貨的品牌方根本不愿意配合淘寶商城再進行“全場五折”這個瘋狂促銷目標，經(jīng)過幾次艱難的拉扯后，一些品牌商決定拿出更多手中存貨進行促銷。

沒有預售、沒有返券，只有簡單粗暴的全場五折。銷售額迅速攀升，不到中午就有多家品牌商給客服打電話稱希望下架，因為貨倉里的備貨已經(jīng)全部售完。最終銷售的金額定格在5200萬，這是個夸張的數(shù)字，因為此前一些大品牌在淘寶商城（天貓前身）的日銷售額僅有幾萬元，但雙十一當天他們賣出了幾個星期甚至幾個月的銷售額，如果有足夠的貨（庫存），他們可能會賣的更多，其中銷售額最多的杰克瓊斯整整銷售了500萬。

疫情叫?！柏洕L貨”

病急宜用猛藥，大促成為了庫存頑疾的猛藥。但隨之而來的是一道撕裂的傷口：在最初的兩三年雙十一里，一些賣家因為對銷售額過于樂觀，備貨太多，反而產(chǎn)生了新的庫存。

阿里巴巴曾經(jīng)試圖為這道傷口貼上一道創(chuàng)可貼，雙十二最初的目的是為了解決雙十一可能出現(xiàn)的尾貨問題。但這道傷口很快自愈，隨著商家對雙十一模式逐漸熟悉，備貨數(shù)量愈發(fā)成熟，幾乎沒有大量庫存產(chǎn)品留給雙十二進行再一次打折銷售。

電商為零售行業(yè)帶來的改變還不僅如此，一位傳統(tǒng)品牌銷售商侯安平對《深網(wǎng)》表示，在移動互聯(lián)網(wǎng)普及前，很多品牌商并不知道自己的貨在什么地方：“因為大多數(shù)情況下，線上（電商）和線下的貨并不互通，數(shù)據(jù)不融合。線上還好說，線下的貨往往堆在渠道商的倉庫里，直到年底才發(fā)現(xiàn)這個貨并沒有賣出去?！?/p>

2014年，以晉江系為代表的鞋服銷售品牌出現(xiàn)了大面積的積壓庫存，背后的核心原因就是渠道的數(shù)據(jù)彼此之間并不打通。

安踏集團主席丁世忠表示，以前傳統(tǒng)零售通過訂貨會的模式銷貨，經(jīng)銷商把貨物全部拉走，看上去賣了很多貨，但等到年底一回款，發(fā)現(xiàn)貨都沒賣出去，都壓在庫里，“安踏自己做了一套商品數(shù)據(jù)化的系統(tǒng)，他知道自己的貨在哪里?！?/p>

但盡管雙十一年年爆賣，可庫存問題依然揮之不去。魏梅對《深網(wǎng)》表示，“服裝生產(chǎn)環(huán)節(jié)非常漫長，從采購原料到最終生產(chǎn)，可能第一批貨成為爆品，再生產(chǎn)就變成了滯銷貨?！蔽好方榻B，零售行業(yè)有一個公認的定論，無論經(jīng)濟形勢如何發(fā)展，“供不應求”都只可能出現(xiàn)在少數(shù)產(chǎn)品身上，“供過于求”才是常態(tài)。

近年來，傳統(tǒng)電商越來越趨中心化，大品牌在電商平臺上受到的“照顧”越來越好，電商平臺賴以起家的尾貨和小微商家成了“雞肋”。有資料顯示入住天貓的商戶，運營成本可能達到40%以上，其中廣告費占比15%-20%，物流費占比5%-8%，平臺傭金費占比5%，倉庫配貨費占比5%，人員工資占比10%，若按照50%的毛利計算，15%到20%的推廣費用已經(jīng)是很正常。

這意味通過大促清理尾貨正在變難，更麻煩的是，疫情來了。

有消息顯示，今年3月中旬，由于外貿(mào)訂單取消導致訂單驟減，東莞兩家大型外貿(mào)公司先后倒閉。黃雨華對《深網(wǎng)》表示，“東莞等外貿(mào)出口基地，工廠停工停產(chǎn)情況比較多，很多外貿(mào)訂單都被取消了，這背后的主要原因是海外零售業(yè)遭到毀滅性打擊，幾乎所有零售店鋪都關(guān)閉了。他們的生產(chǎn)端都在國內(nèi)，這必然會影響到中國的外貿(mào)產(chǎn)業(yè)。”

國內(nèi)的工廠日子也不好過，今年春天時杭州最有名的四季青市場幾近停滯。當?shù)貦n口老板侯安平現(xiàn)在還心有余悸，“對于批發(fā)市場來說，貨滾貨是常態(tài)，快進快出才有微利，春節(jié)前囤的春裝基本上全部變成庫存了。”在侯安平的圈子里，流傳著這樣一句話，“只有賣出去的貨才是利潤，不然都是成本?！?/p>

直播成尾貨新出口

楊同和去年第一次開通了直播，這個年過50的中年男人一直在廣州從事尾貨生意，“最好做的當然是2008年前后了，一些渠道甚至花錢雇我們把尾貨拿走，只要不在他們指定的幾個區(qū)域銷售就可以?！?/p>

去年開始，生意變得不那么好做，“電商平臺進一步向大品牌傾斜，已經(jīng)不再是尾貨的最優(yōu)出口。就想開個直播試試，也沒計劃能賣多少貨?！?/p>

疫情期間，曾經(jīng)的嘗試成為了救命稻草，“原定的春裝、春節(jié)用的東西一直都沒賣掉，但是給粉絲做贈品或者做福利全部都出掉了。”

近年來，尾貨已經(jīng)成為了一個非常成熟的行業(yè)。據(jù)楊同和介紹，尾貨最終有兩個流向，“首先是銷毀變成垃圾或者生產(chǎn)原料，但成本很高而且污染環(huán)境，有的地方垃圾處理費用比尾貨的價格還高；其次是以非常低的價格才能賣掉，但品牌商會對尾貨進行嚴控?！?/p>

楊同和進一步表示，一些非常知名的運動品牌其實都有非常高的庫存，“這部分庫存不能降價賣，會影響品牌調(diào)性?！?/p>

在楊同和看來，直播和尾貨有天然的契合度，直播更像是特賣、閃購模式，“消費者的心態(tài)有時覺得便宜沒好貨，但是直播是搶來的，就會覺得是占了便宜。”

京東零售集團CEO徐雷曾經(jīng)表示，直播帶貨不是零售，更多的是營銷行為，目的是為了清庫存、推新品、直播商品C2M等；只有在特定場景下、特定的商品會持續(xù)進行直播。

今年2月7日，兩次服裝創(chuàng)業(yè)失敗者、現(xiàn)短視頻帶貨主播瑪雅上傳視頻《今年不僅服裝實體零售難，批發(fā)市場到底有多難》，在這條視頻中瑪雅算了一筆賬：以廣州十三行一個10多平米的批發(fā)小檔口為例，檔口月租金20萬，小倉庫月租金4至5萬，一個小檔口什么都不做就要賠25萬；再加上年前檔口已經(jīng)備好貨的春裝，按最少5000件的備貨量，最少50元每件的成本算，備貨成本也需要25萬。

最終結(jié)論是，廣州一個10平米的小檔口，一個月最少虧50多萬。瑪雅得出的結(jié)論是，一定會有越來越多的工廠和檔口轉(zhuǎn)型直播。

HHH長期從事牛仔褲尾貨生意，據(jù)其介紹，“一條品相相對完好的牛仔褲，在尾單市場有可能還不到10塊錢甚至按斤銷售，但是在直播間往往就能賣出3-5倍的價格，消費者還覺得占了便宜?！?/p>

更重要的是，直播和傳統(tǒng)的搜索模式電商相比更加感性，消費者往往會因為直播間的氣氛帶動下單。在HHH看來，“尾貨正是一個不需要理性，而需要感性的行業(yè)。”

“尾貨”告別雙十一？

近年來，雙十一正在成為一場豪賭。盡管常年采用預售模式，但是居高不下的退貨率甚至是物流方面的問題依然會讓一些企業(yè)忽然遇到庫存難題。

在楊同和看來，雙十一就像飛機，“飛得多高不重要，平穩(wěn)落地最重要。”

阿里巴巴曾經(jīng)提出S2B(Supply chain platform To business，即服務于中小企業(yè)的供應鏈平臺)模式。在阿里巴巴學術(shù)委員會主席曾鳴的定義中，S是一個大的供應(鏈)平臺，會大幅度提升供應端效率。B是生長在供應平臺上的物種，會完成對客戶的低成本實時互動，理解客戶的需求，尋找客戶的痛點，再利用S供應端平臺對設(shè)計、生產(chǎn)和運輸?shù)鹊膮f(xié)同能力，完成對客戶的定制服務。

這是Zara最嫻熟的降庫存手法，依靠全球統(tǒng)一的銷售數(shù)據(jù)系統(tǒng)快速分析出各國消費者的口味和喜好，從而調(diào)整生產(chǎn)和促銷節(jié)奏。

在最近十二年中，有一大批線下渠道商按照中國電商的思路改造升級，中國零售業(yè)也在過去十二年迎來了商業(yè)大發(fā)展時代，在和線上電商平臺進行深度結(jié)合后，中國零售業(yè)已經(jīng)成為了全球零售業(yè)的學習范本。

2014年在雙十一媒體大廳的桌子上，還擺放著實體網(wǎng)線；而到了2016年，無線網(wǎng)絡(luò)的普及已經(jīng)讓這根網(wǎng)線不復存在。

這些都讓中國電商平臺掌握了龐大的數(shù)據(jù)，這部分數(shù)據(jù)將幫助中國的品牌商家依靠中國強悍的制造實力進行供應鏈管理，從而有效降低庫存。雙十一前，阿里巴巴推出新業(yè)務迅犀，為制造商提供數(shù)據(jù)分析和后端技術(shù)，以便他們可以根據(jù)消費者需求定制和優(yōu)化工廠。

此前，中國擁有一些世界上最先進的工廠，但規(guī)模較小的制造商正在努力適應經(jīng)濟放緩帶來的消費者需求的變化。電商平臺的切入點是服裝，但最終目的是幫助更多的制造商解析數(shù)據(jù)，實現(xiàn)物流自動化并保持合適的庫存，這與中國便利連鎖店和大型零售商的做法一樣。

阿里巴巴、京東、拼多多、蘇寧等電商平臺都先后從銷售端進入生產(chǎn)端，或許此次雙十一將成為中國尾貨行業(yè)最后的狂舞。

從尾貨開始到尾貨結(jié)束，雙十一正經(jīng)歷一次輪回。

（應部分被采訪者要求，魏梅、吳建中、鄧文樂、黃雨華、侯安平、楊同和均為匿名）