演講丨江毅

開篇：

當(dāng)前環(huán)境下，中高端養(yǎng)老項(xiàng)目面臨嚴(yán)峻的盈利困境，會(huì)員制模式成為各家企業(yè)/項(xiàng)目都在積極探索的重要方向，然而會(huì)員卡本身存在一定的法律風(fēng)險(xiǎn)，官方部門對(duì)于會(huì)員模式監(jiān)管也越來越嚴(yán)格。

因此，養(yǎng)老與金融的結(jié)合就顯得極為重要，將養(yǎng)老納入金融監(jiān)管體系、金融法律體系，這對(duì)于養(yǎng)老企業(yè)、老年消費(fèi)者來說無疑都是共贏的創(chuàng)新模式。

個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老是現(xiàn)代養(yǎng)老體系的第三大支柱，官方部門已經(jīng)先后出臺(tái)了多項(xiàng)政策來推動(dòng)養(yǎng)老金融產(chǎn)品的發(fā)展。泰康已經(jīng)成功走出了養(yǎng)老+保險(xiǎn)的盈利模式，實(shí)現(xiàn)了“資產(chǎn)+保險(xiǎn)+會(huì)員卡+月費(fèi)”的多維收入結(jié)構(gòu)。

但對(duì)于大多數(shù)養(yǎng)老地產(chǎn)開發(fā)商來說，在沒有保險(xiǎn)牌照的背景下，要借助會(huì)員卡模式快速收回開發(fā)成本，存在極大的法律風(fēng)險(xiǎn)。 

會(huì)員卡是產(chǎn)權(quán)制度環(huán)境下的市場化選擇，推動(dòng)了養(yǎng)老行業(yè)的發(fā)展，養(yǎng)老企業(yè)希望通過會(huì)員卡快速回收開發(fā)成本，老年消費(fèi)者也愿意通過會(huì)員卡來鎖定長期的服務(wù)權(quán)益和房費(fèi)價(jià)格。然而在實(shí)際銷售階段，會(huì)員制盈利模式卻遇到了阻礙。那么，會(huì)員制盈利模式究竟存在哪些缺陷，信托工具又是如何點(diǎn)卡成金、升級(jí)會(huì)員制養(yǎng)老盈利模式的呢？ 

AgeLifePro與嘉賓的對(duì)話

01

AgeLifePro：請(qǐng)先聊一聊您與養(yǎng)老行業(yè)的緣分？

江毅：這個(gè)其實(shí)有內(nèi)部和外部的推動(dòng)。從外部因素來說，養(yǎng)老行業(yè)在最近幾年非常熱門，我個(gè)人很早就關(guān)注了。然后AgeClub的殷毅又正好是我朋友，她在2016年的時(shí)候作為引路人把我?guī)нM(jìn)了養(yǎng)老行業(yè)。當(dāng)時(shí)，我們就一起在思考怎么做養(yǎng)老與金融的結(jié)合。

從內(nèi)部因素來說，對(duì)于像我這樣的信托金融從業(yè)人員，幾年前我就意識(shí)到傳統(tǒng)非標(biāo)融資業(yè)務(wù)可能會(huì)持續(xù)萎縮，所以一直在找信托轉(zhuǎn)型的方向。而養(yǎng)老對(duì)于信托來說，是一個(gè)非常有潛力的市場機(jī)會(huì)，是很可能成為信托公司的一個(gè)新利潤增長點(diǎn)。

02

AgeLifePro：您認(rèn)為當(dāng)前會(huì)員制養(yǎng)老模式最大的機(jī)會(huì)和瓶頸是什么？

江毅：會(huì)員制養(yǎng)老最大的機(jī)會(huì)其實(shí)還是養(yǎng)老行業(yè)正處于這么一個(gè)發(fā)展的大環(huán)境下。整個(gè)優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)老服務(wù)的提供和養(yǎng)老需求之間還存在巨大的供需不足，所以會(huì)員制養(yǎng)老其實(shí)是踩在了養(yǎng)老行業(yè)大發(fā)展的一個(gè)節(jié)點(diǎn)上。至于它主要的瓶頸，這個(gè)會(huì)涉及到為什么會(huì)有會(huì)員制養(yǎng)老。

對(duì)于會(huì)員制養(yǎng)老，如果重點(diǎn)看養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的那種大額的會(huì)員卡，會(huì)發(fā)現(xiàn)一方面國家鼓勵(lì)干養(yǎng)老，官方部門出了很多支持政策，吸引很多開發(fā)商進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，投資建設(shè)CCRC。但另一方面配套制度建設(shè)滯后，當(dāng)開發(fā)商建設(shè)完以后，會(huì)發(fā)現(xiàn)CCRC不能采取傳統(tǒng)的產(chǎn)權(quán)銷售盈利模式，而采取長租模式依靠租金來收回開發(fā)成本的話，周期又太長，拖累滾動(dòng)開發(fā)。

在這種情況下，開發(fā)商就采取行業(yè)已有的會(huì)員卡方式，通過銷售大額會(huì)員卡，來回收CCRC的重資產(chǎn)投入，來形成滾動(dòng)開發(fā)。我個(gè)人覺得這是在中國如今產(chǎn)權(quán)制度下的市場創(chuàng)新。

那么，它的瓶頸在哪里？我認(rèn)為會(huì)員制養(yǎng)老在行業(yè)起步階段的一段時(shí)間內(nèi)是可行的。因?yàn)閹啄昵?，市場供給還比較少，老年客戶選擇不足。但一旦市場發(fā)展到一定階段，老年客戶選擇多了，就可能會(huì)選擇別的產(chǎn)品。

所以后來泰康保險(xiǎn)推出掛鉤CCRC的大額保單金融產(chǎn)品后，橫掃市場。更具體地看，會(huì)員制養(yǎng)老在產(chǎn)品法律界定、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)、流通性等都會(huì)遇到瓶頸。所以會(huì)員卡可能解決了養(yǎng)老開發(fā)商一個(gè)從0到1的問題，但因?yàn)橄忍烊毕?，可能很難再做自行升級(jí)。

03

AgeLifePro：請(qǐng)問信托行業(yè)開展養(yǎng)老信托業(yè)務(wù)多久了，目前有哪些業(yè)務(wù)和產(chǎn)品？

江毅：在信托行業(yè)里面，最早開展養(yǎng)老信托業(yè)務(wù)的是我之前在職的中信信托。中信信托在大概7年前，就發(fā)行了行業(yè)里面第一單和養(yǎng)老有關(guān)的一個(gè)大健康的消費(fèi)信托標(biāo)的項(xiàng)目“云南嘉麗澤養(yǎng)老消費(fèi)信托”，這個(gè)產(chǎn)品本質(zhì)上是把預(yù)付費(fèi)卡和信托產(chǎn)品嫁接起來，客戶購買一個(gè)10萬或者20萬的信托金融產(chǎn)品，獲得的權(quán)益是養(yǎng)老旅居消費(fèi)的權(quán)益。愛建信托、北國投、安信信托等都發(fā)行過一些這種養(yǎng)老消費(fèi)信托產(chǎn)品。

傳統(tǒng)的信托產(chǎn)品都是一種理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品，客戶買100萬的產(chǎn)品，每年可能有一個(gè)現(xiàn)金收益，比如說現(xiàn)在是大約每年6-7%的收益，到一年或兩年產(chǎn)品到期的時(shí)候，客戶就能拿回本金，同時(shí)拿回理財(cái)收益。

而養(yǎng)老消費(fèi)產(chǎn)品的一個(gè)特征是把消費(fèi)權(quán)和金融產(chǎn)品掛鉤起來，也就是客戶買的是一個(gè)金融產(chǎn)品，但客戶獲得的權(quán)益不單單是現(xiàn)金性的理財(cái)權(quán)益，還有養(yǎng)老消費(fèi)權(quán)益。這個(gè)時(shí)候信托就可以被看成是一個(gè)橋梁，把養(yǎng)老企業(yè)、養(yǎng)老服務(wù)商和老年消費(fèi)者串聯(lián)起來，通過信托工具升級(jí)會(huì)員制養(yǎng)老。

第一點(diǎn)，升級(jí)養(yǎng)老企業(yè)的銷售鏈條。信托是一個(gè)金融產(chǎn)品，金融產(chǎn)品是有一個(gè)高效率的銷售體系。金融機(jī)構(gòu)手上會(huì)有很多個(gè)人客戶，從普通客戶到高凈值客戶，尤其是巨量的私行VIP高凈值客戶。這其實(shí)也是為什么泰康保單賣得好的一個(gè)重要原因。泰康的幸福有約大額保單可以進(jìn)入到銀行銷售渠道，精準(zhǔn)賣給私人銀行的1000萬以上金融資產(chǎn)的高凈值客戶，這和養(yǎng)老會(huì)員卡通過人海戰(zhàn)術(shù)地推，銷售效率是完全不一樣的。

第二點(diǎn)，升級(jí)老年消費(fèi)者的權(quán)益保護(hù)。信托公司作為專業(yè)金融機(jī)構(gòu)，可以通過養(yǎng)老信托為老年消費(fèi)者在會(huì)員卡中嵌入專業(yè)風(fēng)控保障措施，并作為第三方篩選人與監(jiān)督人，提升老年人消費(fèi)權(quán)益保護(hù)。

第三點(diǎn)，升級(jí)養(yǎng)老會(huì)員卡的功能監(jiān)管。引入信托機(jī)制也是引入了一整套金融的法律體系和金融的監(jiān)管體系。養(yǎng)老信托可以讓養(yǎng)老會(huì)員卡實(shí)現(xiàn)功能監(jiān)管。因?yàn)樾磐惺怯摄y保監(jiān)會(huì)監(jiān)管的，那通過在會(huì)員制養(yǎng)老中嫁接信托，就能實(shí)現(xiàn)把銀保監(jiān)會(huì)那套成熟的金融資金監(jiān)管體系引入到養(yǎng)老行業(yè)，達(dá)到服務(wù)歸民政，資金歸銀保監(jiān)的功能化監(jiān)管。

04

AgeLifePro：貴公司對(duì)自己的養(yǎng)老消費(fèi)信托產(chǎn)品有哪些期待？

江毅：我心中的養(yǎng)老信托產(chǎn)品，應(yīng)該是能夠同時(shí)平衡與保護(hù)養(yǎng)老企業(yè)與老年消費(fèi)者的兩方利益，而且應(yīng)該有比較明顯的養(yǎng)老特色。

之前AgeClub也分享過幾篇養(yǎng)老金融產(chǎn)品的研究報(bào)告，里面提到目前中國市場上，養(yǎng)老金融產(chǎn)品還是比較初期的，養(yǎng)老特色一般。這點(diǎn)我深有體會(huì)。比如銀行發(fā)行的養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品，也就是期限長一點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)低一點(diǎn)。最大的一個(gè)創(chuàng)新宣傳點(diǎn)，僅僅是增加分紅頻率，把傳統(tǒng)銀行理財(cái)“到期才分紅一次”改成“按月分配”。但事實(shí)上，普通年輕人其實(shí)也可以買這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品。

05

AgeLifePro：您認(rèn)為除了養(yǎng)老消費(fèi)信托，還有哪些值得關(guān)注的養(yǎng)老金融創(chuàng)新模式？

江毅：關(guān)于養(yǎng)老金融，除了信托以外，其實(shí)保險(xiǎn)、證券和基金都是大有所為的，問題在于金融機(jī)構(gòu)需要擱置短期盈利沖動(dòng)，耐心地深入到行業(yè)里，了解各方的真正痛點(diǎn)與堵點(diǎn)，反復(fù)推敲適合市場需求的產(chǎn)品。

養(yǎng)老行業(yè)是很復(fù)雜的，細(xì)分領(lǐng)域很廣，產(chǎn)業(yè)鏈條也很長?，F(xiàn)在市場上掛名養(yǎng)老的金融產(chǎn)品很多，比如養(yǎng)老目的基金、養(yǎng)老保障產(chǎn)品等，但這些產(chǎn)品和養(yǎng)老行業(yè)的結(jié)合點(diǎn)其實(shí)還是挺少的。AgeClub的研究報(bào)告里，提過日本的一些養(yǎng)老金融產(chǎn)品，能夠根據(jù)每個(gè)個(gè)人的個(gè)性化情況和需求，來設(shè)置個(gè)性化產(chǎn)品，我覺得挺好的。

如果用衣服來打比方，現(xiàn)在的養(yǎng)老金融產(chǎn)品很像讓老年人去優(yōu)衣庫和年輕人一起里挑衣服。金融機(jī)構(gòu)可能就是把衣服顏色調(diào)暗一些，但款式上并沒有為老人量身定制。真正的養(yǎng)老金融產(chǎn)品，應(yīng)該像專門的中老年服裝店，為老年消費(fèi)者提供老年特色服裝。再舉例泰康的大額保單，這個(gè)產(chǎn)品的養(yǎng)老屬性就非常強(qiáng)。我想對(duì)于一個(gè)沒有入住CCRC需求的客戶，是沒有購買這個(gè)產(chǎn)品的沖動(dòng)的。

基于人口結(jié)構(gòu)，有錢人都在變老，老人里有錢人越來越多，所以養(yǎng)老金融是大有市場的，泰康已經(jīng)趟出了一條路，展示給我們看。不過泰康的客群主要聚集在中高端客群。針對(duì)中端和低端的客群，應(yīng)該也能有一些養(yǎng)老特色的產(chǎn)品，我覺得這方面的市場可能更大，只是現(xiàn)在市場上確實(shí)很少。

06

AgeLifePro：您這次在ABI大會(huì)上的分享題目是《點(diǎn)卡成金—會(huì)員制養(yǎng)老盈利模式的金融升級(jí)》，您為什么最終選擇這個(gè)題目？

江毅：因?yàn)槲矣X得這是在做一件好事，也是未來的一個(gè)發(fā)展方向。經(jīng)過幾年的探索，我現(xiàn)在略微理清了里面的一些邏輯，也有一些項(xiàng)目在嘗試。這件事最主要有2個(gè)難點(diǎn)。第1是認(rèn)識(shí)問題。很多做養(yǎng)老的朋友不是特別懂金融，而做金融的又不是特別懂養(yǎng)老。第2是利益問題，我遇到的一些養(yǎng)老企業(yè)，想要信托帶來的所有好處，但不想要信托帶來的風(fēng)控限制，這就導(dǎo)致比較難合作。所以我覺得目前這個(gè)時(shí)點(diǎn)，可能最主要的還是需要多多呼吁，讓更多的朋友參與進(jìn)來。于是我最終選擇了養(yǎng)老信托。

07

AgeLifePro：您希望通過這次分享，向養(yǎng)老行業(yè)傳達(dá)什么？給養(yǎng)老行業(yè)帶來哪些啟發(fā)和思考？

江毅：我想傳達(dá)一種解決思路，那就是現(xiàn)在在會(huì)員制養(yǎng)老里所遇到的一些困境、瓶頸，可能單純用會(huì)員卡很難解決，但可以借助信托金融工具做一個(gè)全方面提升。

信托金融工具有著非常成熟的法律體系、監(jiān)管體系和運(yùn)作體系。并且保險(xiǎn)金融工具已經(jīng)證明養(yǎng)老金融是可以成功的。但是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的資金監(jiān)管問題，保險(xiǎn)和會(huì)員卡是沒辦法銜接，不能形成資金循環(huán)。而信托是可以和會(huì)員卡結(jié)合的。所以其實(shí)我主要還是想呼吁大家，希望能有更多的養(yǎng)老企業(yè)能和我們一起探討這么一種方式，希望能有更多人對(duì)此感興趣，有更多人來做這件事情。

08

AgeLifePro：請(qǐng)您用一句話概括一下您對(duì)今年ABI大會(huì)的期待？

江毅：由于今年疫情的影響，很多行業(yè)可能都很悲觀，但是養(yǎng)老行業(yè)卻依然非常樂觀，希望養(yǎng)老行業(yè)未來的發(fā)展之路越來越好。

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結(jié)語：

信托機(jī)制聯(lián)結(jié)起了養(yǎng)老服務(wù)商、養(yǎng)老消費(fèi)者和金融機(jī)構(gòu)，信托工具重塑銷售鏈條，導(dǎo)入了海量的銀行客戶資源，提升會(huì)員卡銷售效率，幫助養(yǎng)老企業(yè)快速收回投資成本。

引入信托機(jī)制，就是為養(yǎng)老會(huì)員卡引入信托的一整套成熟的金融法律體系、金融監(jiān)管體系與金融運(yùn)作體系。另外，信托和養(yǎng)老的結(jié)合，也能給信托公司帶來新的利潤增長點(diǎn)，也使信托回歸本源業(yè)務(wù)。完善養(yǎng)老金融市場，為有養(yǎng)老需求的老人量身打造具有養(yǎng)老屬性的養(yǎng)老金融產(chǎn)品，這也將助推未來養(yǎng)老行業(yè)的發(fā)展。

- END -