寧言 ||撰稿

今年以來(lái)，家電企業(yè)的集體性去代理商舉動(dòng)和行為，一度引發(fā)了外界對(duì)于眾多在家電行業(yè)深耕幾十年的地方性大商家未來(lái)生存和發(fā)展前景的關(guān)注。這些曾經(jīng)是各個(gè)家電大中型企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的總代理商、總分銷商們，接下來(lái)還有出路嗎？當(dāng)曾經(jīng)的國(guó)美、蘇寧等全國(guó)性商業(yè)巨頭都已經(jīng)被時(shí)代的新對(duì)手們趕超、被打壓之際，那些地方性的大商家們，還有自己的一席之地嗎？

事實(shí)上，相對(duì)于國(guó)美、蘇寧，以及京東、天貓等不同時(shí)代的家電行業(yè)知名商業(yè)巨頭，一大批在家電流通行業(yè)已深耕20年甚至30年的地方性大商家們，很多企業(yè)名稱和企業(yè)家名頭的知名度并不高。在家電圈看來(lái)，一些家電行業(yè)的地方性大商們這些年來(lái)屬于典型的“悶聲發(fā)財(cái)”，甘愿為了各個(gè)中外家電品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展“充當(dāng)綠葉和配角”，同時(shí)又為各個(gè)家電品牌在區(qū)域市場(chǎng)上的深耕拓展布局立下了“汗馬功勞”。

那么，隨著今年以來(lái)各個(gè)家電企業(yè)加速去代理商，以及發(fā)展眾多的代運(yùn)營(yíng)商，這些地方性的家電大商家們?cè)谖磥?lái)還有出路嗎？家電圈認(rèn)為，從這些地方性家電大商家的發(fā)展歷程、綜合實(shí)力來(lái)看，他們不僅不會(huì)因?yàn)榧译娖髽I(yè)的去代理商而消失，相反還會(huì)成為家電企業(yè)在各地推動(dòng)代運(yùn)營(yíng)商落地轉(zhuǎn)型的核心平臺(tái)和骨干力量。

因?yàn)?，無(wú)論是代理商，還是代運(yùn)營(yíng)商，對(duì)于家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先都不可能將商家群體消滅之后，組建自營(yíng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，深耕各個(gè)地方市場(chǎng)；同時(shí)，這一輪家電渠道變革產(chǎn)物是網(wǎng)批和直銷，本質(zhì)是要消減一些中間層而不是完全滅掉經(jīng)銷商；再者，這些年來(lái)京東、天貓等電商巨頭發(fā)展成為全國(guó)性的零售批發(fā)商，但不會(huì)取代鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上的經(jīng)銷商，而這些經(jīng)銷商的營(yíng)銷服務(wù)職能，必須要有運(yùn)營(yíng)商來(lái)承擔(dān)。

正是在這些背景下，眾多地方性的家電大商們，不僅不會(huì)在家電企業(yè)去代理商的過(guò)程中消失，相反他們的職能和角色還會(huì)進(jìn)一步豐富。當(dāng)然，這不只是取決于家電企業(yè)一方的態(tài)度和觀點(diǎn)，同時(shí)還決定于一些家電地方性大商的主觀意愿和轉(zhuǎn)型能力。畢竟，從傳統(tǒng)的家電代理商只要承擔(dān)“招商、壓貨、回款、倉(cāng)儲(chǔ)”等核心職能，到代運(yùn)營(yíng)商必須具備“營(yíng)銷、推廣、促銷、服務(wù)、招商、回款壓貨”等新職能的轉(zhuǎn)變，顯然需要很多家電大商家們也要與時(shí)俱進(jìn)、快速轉(zhuǎn)型。

目前，這些地方性家電大商們經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，類型相對(duì)但已經(jīng)固化：除了像武漢工貿(mào)、重慶商社電器、包頭同利家電、長(zhǎng)春歐亞商場(chǎng)、合肥百大電器、銀川新百電器、唐山百貨大樓電器等地方大賣場(chǎng)，而是眾多的家電貿(mào)易公司和銷售公司，比如上海錦輝、浙江百誠(chéng)、廈門(mén)三峽等家電代理“地頭蛇”們，往往手中掌握著1、2個(gè)大品牌的地方經(jīng)銷權(quán)，同時(shí)還擁有幾個(gè)中小品牌的代理權(quán)，一年?duì)I收規(guī)模從幾千萬(wàn)到幾個(gè)億，規(guī)模大的則接近50億到100億元左右，肩負(fù)著好幾個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)代理。

應(yīng)該看到，這些地方性的家電大商們，雖然與京東、天貓等全國(guó)性商業(yè)巨頭相比，還存在很多的不足，比如理念、思維，甚至是拓展性、突破力。但是，他們身上有三點(diǎn)是所有家電企業(yè)都必須倚重的：一是，他們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人脈、口碑和關(guān)系，經(jīng)過(guò)持續(xù)多年的深耕和洗牌之后，沉淀下來(lái)的大商們都是精英，他們是家電企業(yè)一系列產(chǎn)品、促銷、經(jīng)營(yíng)策略，在區(qū)域市場(chǎng)落地的最合適伙伴和幫手。

二是，他們是介于京東等全國(guó)性巨商和經(jīng)銷商等縣鎮(zhèn)小商間的大商，與家電企業(yè)的合作處在一個(gè)相對(duì)弱勢(shì)的地位，很容易與家電企業(yè)形成戰(zhàn)略利益同盟、共同發(fā)展，而且很難“店大欺客”；同時(shí)他們又比那些縣鎮(zhèn)經(jīng)銷商們實(shí)力大、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，屬于各個(gè)家電企業(yè)都很喜歡的中間服務(wù)商，特別是在行業(yè)遭遇意外沖擊時(shí)，幫助家電企業(yè)抗擊風(fēng)險(xiǎn)。

三是，他們作為地方性的商業(yè)老物種，看似傳統(tǒng)但是對(duì)于新興事物的接受能力、學(xué)習(xí)消化能力，并不弱?？梢哉f(shuō)，他們一直是家電企業(yè)推動(dòng)零售渠道轉(zhuǎn)型變革的“排頭兵”，從當(dāng)年連鎖大賣場(chǎng)到如今的電商網(wǎng)店，承擔(dān)著幫助各地家電經(jīng)銷商“轉(zhuǎn)思路、變打法、謀創(chuàng)新”的培訓(xùn)引導(dǎo)角色，甚至還是企業(yè)轉(zhuǎn)型的試錯(cuò)先鋒軍。

換個(gè)角度來(lái)看，如果家電企業(yè)都不去 團(tuán)結(jié)、籠絡(luò)這樣一些的地區(qū)性家電大商家們，難道要親自下場(chǎng)，為家電經(jīng)銷商的一系列問(wèn)題提供幫助？顯然，這是不可能的。家電地方性大商家的價(jià)值，未來(lái)不只是一直存在，而且其在家電企業(yè)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商中間扮演的紐帶和平臺(tái)新價(jià)值，還會(huì)得以進(jìn)一步釋放和引爆。