如果說，家電企業(yè)的壓艙石，是規(guī)模、技術(shù)、營銷和團(tuán)隊；那么家電一線市場的壓艙石，又是什么？是消費需求，還是政策紅利，或是廠商聯(lián)手的發(fā)力？

華辛||撰稿

2020年，作為家電產(chǎn)業(yè)下一個10年探索發(fā)展新賽道的起點和路口，如今肩負(fù)重任。

站在時代的新起點，對于所有家電廠商來說，雖然關(guān)注的是變革與創(chuàng)新、探索的是科技驅(qū)動、價值再造，但最終聚焦的還是營收與利潤。因為，任何商業(yè)模式的創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)競爭的變革，最終只有一個目標(biāo)，讓家電廠商可以持續(xù)、穩(wěn)定地賺到錢，絕對不是燒錢，更不是透支。

那么，對于當(dāng)前以及未來，可以預(yù)見的產(chǎn)業(yè)格局和市場走勢，眾多家電廠商參與一線市場競爭的“壓艙石”又在哪里？這些“壓艙石”又能否維持整個家電產(chǎn)業(yè)發(fā)展、變革和競爭的穩(wěn)定與可持續(xù)？又能否支撐相關(guān)頭部企業(yè)的變革與轉(zhuǎn)型？

對此，家電圈認(rèn)為目前一線市場的“壓艙石”，已非常明確和清晰。那就是來自于中國龐大市場穩(wěn)定而多樣性的消費需求。這一需求群體，如果從用戶群體來說，既有老用戶的換新、添新，也有新用戶的購新、買新；如果從行業(yè)市場來說，既有家庭場所，也有商務(wù)寫字樓、酒店、高校等商用場所。

由此，對于所有家電廠商而言，一線市場的“壓艙石”很明確，不再區(qū)分場景、行業(yè)，不再區(qū)分用戶群體和消費能力，只要有需求的地方，都需要進(jìn)行網(wǎng)點布局、推廣促銷，以及服務(wù)配套。不要再死守著過去的“一畝三分地”，更不能成為“井底之蛙”，而是需要有序擴(kuò)張、跨界破界。

具體來看，家電一線市場的“壓艙石”基本上可以分為三個層面：

一是，消費升級之下的精品家電需求

當(dāng)前，由中國家庭的實際情況來看，家電保有量高達(dá)幾十億臺。而每年超過安全使用年限的老舊家電數(shù)量，就高達(dá)數(shù)億臺。即使是一些家庭10年、15年的老家電，看著還能正常使用，沒有出現(xiàn)故障。但是產(chǎn)品本身的安全性、可靠性，以及使用過程中的危害性等問題，都逼著所有的家電廠商，以及家庭用戶，必須要加快對家中老舊家電的清理和更換。

同時，從中國房地產(chǎn)市場的情況來看，雖然與過去10年相比，增速放緩。但是新房和二手房的交易仍然保持著一定的比重。2019年中國房地產(chǎn)開發(fā)投資達(dá)13.22萬億元，同比增長9.9%，高于當(dāng)年GDP增速；2020年上半年，房地產(chǎn)開發(fā)投資達(dá)6.28萬億元，同比增長1.9%。這也就意味著，家電新增需求普遍存在且沒有消失，這仍然是家電產(chǎn)業(yè)的支撐。

再者，最近5年來的中國家電產(chǎn)業(yè)硬件創(chuàng)新陷入平緩期，但在AI、IoT等外部力量推動下，智能家居的迭代與變革卻陡然加速。這也直接帶動了家電的成套化銷售，推高了產(chǎn)品的客單價，并且擺脫了單品的低價格惡戰(zhàn)，而是更好地聚焦于服務(wù)和體驗的價值再造。這顯然給部分全品類家電廠商經(jīng)營者，提供了更好的經(jīng)營策略和機(jī)會。

二是，廠商聯(lián)手之下的新消費多賽道

廠商聯(lián)手注定力量無窮。過去很多年以來，一碰到市場的寒冬，行業(yè)就會出現(xiàn)呼吁家電廠商抱團(tuán)取暖的一系列聲音。其實，家電廠商抱團(tuán)取暖的核心，不是要相互擠壓爭奪資源，而是共同合力在一線市場上促銷推廣搶客戶，贏得市場訂單。抱團(tuán)取暖，本質(zhì)是廠商共同在一線搶單。

今年以來，無論是新崛起的電商直播、電商全網(wǎng)批發(fā)出貨，還是最近幾年來“以舊換新、節(jié)能惠民”等線下推廣促銷，本質(zhì)上就是廠商聯(lián)手開啟的銷售新賽道。其實目標(biāo)很簡單，就是“有人的地方，就有市場；有市場的地方、就有訂單”，那么家電廠商的活動就要搞過去、搞起來。特別是對于線下經(jīng)銷商來說，不只是要搞“以舊換新”等推動存量市場的深挖，同時還要利用門店體驗、線下巡展等優(yōu)勢，重點推動“高品質(zhì)、精品型”產(chǎn)品引領(lǐng)一輪消費升級大潮。

面對當(dāng)前家電零售的線上線下雙線競爭。盡管相對于電商平臺，線下的經(jīng)銷商自感“促銷乏力、帶客無解”。只能眼睜睜看著電商平臺通過各種直播賣貨、抖音帶貨、小紅書種草等，獲客搶單。其實，今年以來不少家電企業(yè)，也在通過線上直播賣貨，以及微信小店等方式和紐帶，幫助線下實體店進(jìn)行引流獲客。說白了，也是通過線上平臺將線下的用戶吸引過來，可以去門店體驗，也可以直接線上下單、線下發(fā)貨、送裝等服務(wù)。

雙線營銷沒有單一贏家，只有強(qiáng)者與弱者。無論電商巨頭，還是小經(jīng)銷商，只要能充分利用線上手段為線下引流，提升線下體驗等信任優(yōu)勢，完全可以在自己的市場輻射范圍內(nèi)搶奪訂單。

三是，經(jīng)營跨界之下的全市場多需求

多年來家電廠商對于一線市場的拓展布局，多停留于單線條的規(guī)?；鲬?zhàn)：要么就是家庭的單臺或成套購買，要么就是企事業(yè)單位的工程訂單。偶爾還會有一些來自各地政采系統(tǒng)的訂單。最終，這也構(gòu)成近30多年以來，家電廠商市場化爭奪的主戰(zhàn)場，如今卻已是“天花板”觸頂了。

那么隨著市場的全渠道零售落地，對于家電廠商來說，也順勢開啟一場全市場、多需求的細(xì)分化布局。簡單來說，不再局限于家庭或工程單線條，而是要基于需求的多場景、多業(yè)態(tài)的細(xì)分。比如說，家庭市場，除了全套智能家居的需求，還有客廳、臥室、廚衛(wèi)等不同空間的需求；除了家庭主婦的需求，還有老人、小孩的需求。最終，按照場景和人群進(jìn)行細(xì)分化拓展，而不是坐享其成。

同樣針對工程市場，如今也出現(xiàn)了細(xì)分和變化。比如，傳統(tǒng)的樓堂館所等工程，在新基建戰(zhàn)略下，出現(xiàn)了機(jī)房、數(shù)據(jù)中心，以及高鐵、機(jī)場、地鐵等一系列場所的需求。同樣，中小學(xué)、高校等教育場所，以及大量的培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)等，需求分化的同時催生的就是一系列的商業(yè)新機(jī)會。

這些市場需求的背后，不只是需要企業(yè)擁有專門的部門和團(tuán)隊?wèi)?yīng)對，還需要從企業(yè)內(nèi)部建立起一套快速響應(yīng)機(jī)制，從產(chǎn)品研發(fā)、用戶研究到服務(wù)安裝等一體化打通。必須“由內(nèi)而外”的變化，才能滿足市場變化的需要。