華辛||撰稿

今年下半年的一線消費市場，是穩(wěn)步向好，還是繼續(xù)惡化，或者還是老樣子。相信，沒有人能給出準確而清晰的答案。不過，經(jīng)濟大環(huán)境到底怎么樣，一線消費市場到底怎么變？對于家電廠商來說，有一定關(guān)系，但不屬于強關(guān)聯(lián)而是弱影響。

正如業(yè)內(nèi)人士所說，家電市場總是一張一弛的，不可能永遠緊繃一根弦。弦拉的太緊，也容易斷掉。這話說的沒錯，卻忽視今年市場“大周期與小循環(huán)”的特殊性。說白了，經(jīng)濟的改善需要時間和周期，但對于家電市場來說，在今年甚至未來3、5年市場上，對于所有廠商來說，還是需要“緊繃一根弦”在經(jīng)濟大周期之外創(chuàng)造“家電市場的小循環(huán)”。

為何這么說？因為接下來的市場環(huán)境，對于家電產(chǎn)業(yè)的所有企業(yè)和商家來說，都必須要清醒地意識到，局面相當嚴峻、發(fā)展不容樂觀、增長基本靠拼、用戶完全靠搶，主場只有一個，就是持續(xù)深挖中國這個唯一的戰(zhàn)場。

無論是下半年，還是未來2、3年，對于所有家電廠商來說，在戰(zhàn)略上必須要緊繃市場拼搶這一根弦，不能松懈下來。必須要抓住國內(nèi)市場上的一切機會，包括大眾消費市場，工程項目、政采招標等商用市場，以及那些可以出口的國家和地區(qū)“跨境電商”等新機會，堅持一點“努力就是旺季、松懈就是淡季”。

在策略上，則需要多方位、多層次、多手段，于一線市場上直擊各種用戶的需求，特別是存量用戶的激發(fā)、剛需用戶的搶奪，以及商用工程市場的深耕布局。在一線市場上深耕搶蛋糕，沒有任何捷徑可走，更沒有什么秘籍可抄，就靠的是“持續(xù)的促銷、頻繁的活動、持久的奔跑”。

那么，在中國市場搶奪過程中，對于各個廠商來說，又有哪些手段和方法可以快速破局。特別是，在這樣一個競爭高度白熱化的市場環(huán)境和格局之下，面對巨頭、寡頭的頻頻亮劍出招，該如何應對？

首先，就是搶對手的。市場蛋糕只有這么多、這么大。特別是對于家電消費市場來說，如今就是“此消彼漲”的商業(yè)競爭關(guān)系。用戶你搶到一個兩個，對手就會失去相應的訂單。

在今后的市場環(huán)境下，工廠和商家無論實力強弱、規(guī)模大小，都需要采取“瞄準對手”、“緊盯對手”的鎖定目標經(jīng)營化策略，一定要在市場上找到與自己實力和經(jīng)營資源匹配的對手。通過樹立競爭觀、危機觀，來激發(fā)團隊的斗志和戰(zhàn)斗精神。

其次，就是挖身邊的。必須舉公司上下一切資源和力量，明確“下先手為強”、“搶到手才算”的經(jīng)營策略，拼搶是所有廠商的必備技能，而善于斗爭則是一些廠家必須要建立的新技能。同時，還要充分調(diào)動公司每一個市場營銷人員、經(jīng)營管理人員的社會關(guān)系和人脈資源，展開一切立體化的營銷和推廣。

現(xiàn)在，所有家電人都必須要明確，市場訂單的搶奪必須要“一單一單地搶，一個客戶一個客戶地攻占”?？康氖谴黉N、是活動、是交流和溝通。所以，當前的促銷活動，本質(zhì)上就是廠商吸引用戶眼球的一種介質(zhì)，最終吸引用戶關(guān)注之后，還要靠跟用戶的溝通、交流，特別是痛點捕捉滿足后進行搶奪。并不是一搞活動就能賣貨，這種觀念是錯誤的。

再者，努力開拓空白的。每個廠商都有自己的空白市場、空白網(wǎng)絡(luò)，受制于過去的種種條件和資源影響，并沒有去專門的拓展和開發(fā)。如今，在原有市場網(wǎng)點和需求增長乏力，甚至下跌背景下，去空白市場和空白網(wǎng)點開發(fā)，每賣一臺都是額外的增量。更重要的是，通過空白市場和網(wǎng)點的開發(fā)，帶來的不只是訂單，更有企業(yè)商業(yè)眼光和格局的提升。

當然，空白市場的開發(fā)，并不是那么容易的事情。過去，很多廠商會受制于資源、資金、團隊等力量限制不能拓展，當前和未來還會存在這方面的問題，但是可以選擇點式突破，甚至是一個個擊破，而不是全面撒網(wǎng)。