商業(yè)的偉大在于，商業(yè)關(guān)系從來(lái)不是矛盾對(duì)立的，而是協(xié)同共贏的。對(duì)于家電廠商來(lái)說，不要將線上直播與線下渠道和實(shí)體門店對(duì)立起來(lái)，認(rèn)為發(fā)展線上直播就是要干掉實(shí)體渠道商，這是大錯(cuò)特錯(cuò)的。

常偉||撰稿

市場(chǎng)永遠(yuǎn)都是干出來(lái)的，不是等出來(lái)的，也不是守出來(lái)的。對(duì)于當(dāng)前的家電市場(chǎng)，無(wú)論是行業(yè)頭部的大中型家電廠商，還是行業(yè)尾部的中小型廠商，都必須要清楚一件事情：只要是有利于可持續(xù)出貨的促銷手段，就要敢于嘗試、積極推動(dòng)。

今年以來(lái)，很多的家電行業(yè)人士，包括一些業(yè)內(nèi)的線下渠道經(jīng)銷商，以及部分的行業(yè)媒體，總是喜歡將線上直播，與線下渠道對(duì)立起來(lái)。認(rèn)為，只要是線上直播，就是透支線下渠道的利益，搶奪線下實(shí)體門店的生意。似乎，線上直播就是要“干死”大量的線下經(jīng)銷商。

特別是，對(duì)于一些不明真相的家電經(jīng)銷商們，一提到線上直播，就像點(diǎn)燃了他們內(nèi)心的那個(gè)“炸藥包”，失去理智，完全不去了解線上直播是做什么的，除了低價(jià)賣貨還有哪些職能和作用？同時(shí)，一些行業(yè)觀察人士，在沒有深入了解和研究各個(gè)家電廠商的線上直播內(nèi)容、直播手段等情況下，完全憑借個(gè)人想象，認(rèn)為線上直播就是電視購(gòu)物的“復(fù)制”，靠忽悠、欺騙和低價(jià)搞定用戶，很快會(huì)曇花一現(xiàn)。

其實(shí)對(duì)于家電廠商來(lái)說，面對(duì)一個(gè)完全開放的市場(chǎng)，一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，最大的挑戰(zhàn)和阻力，不是來(lái)自于外部持續(xù)多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)格局和用戶需求，而是自身以及團(tuán)隊(duì)"先入為主"的觀念和包袱。比如，在還沒有進(jìn)行線上直播的操作時(shí)，就會(huì)率先提出一千個(gè)不行、一萬(wàn)個(gè)不可以：

線上直播就是低價(jià)開道、特價(jià)先行，完全沒有任何技術(shù)含量！線上直播就是工廠幫著電商搶線下渠道實(shí)體門店的生意！線上直播人人都能搞，那還怎么搞，就是拼低價(jià)，這不是給電商做嫁衣嗎？一連串的疑問背后，正是一大批家電廠商，總是習(xí)慣性地以“不可以有問題”開道，以“再觀望觀望”收尾，中途卻忽視了深入觀察了解。

與此同時(shí)，還是有一批的家電廠商們"勇往直前、無(wú)問東西"。在他們看來(lái)，今年這種市場(chǎng)局面下，什么都應(yīng)該嘗試一下，什么都應(yīng)該去努力爭(zhēng)取一下。線上直播到底好不好、行不行？答案不是掌握在別人的嘴里，而是自己的手中。先干了再說，先搞了再講，即便是線上直播真的“曇花一現(xiàn)”，至少一些廠商還是收獲了“曇花盛開”那段時(shí)間的絢麗。

現(xiàn)實(shí)操作在于，眾多家電廠商的線上直播，并不是“打擊線下、擁抱線上”的單邊舉措。因?yàn)?，線上直播從在家電業(yè)落地的第一天開始，就不是為線上電商平臺(tái)獨(dú)享的，而是所有家電企業(yè)的一種出貨渠道和促銷方式。本質(zhì)上，其就是跟線上網(wǎng)店和線下實(shí)體店一樣的“銷售網(wǎng)點(diǎn)”。只不過，是以直播交流的方式，在聊天、體驗(yàn)、溝通的過程中，就完成了產(chǎn)品功能介紹、技術(shù)賣點(diǎn)分享到用戶選購(gòu)的一體化工作。

而且，最近2個(gè)多月以來(lái)，大量的線下渠道經(jīng)銷商，也在通過線上直播平臺(tái)，包括抖音、快手在分享自家主銷的產(chǎn)品，有技術(shù)點(diǎn)的新品等等。也在為自家的線下實(shí)體門店引流帶客。同樣，除了特價(jià)賣貨之外，還有大量的家電經(jīng)銷商也在通過直播分享產(chǎn)品性能知識(shí)、保養(yǎng)事項(xiàng)等等，并不是一窩蜂在通過特價(jià)出貨。而是通過直播連接家電新老用戶。

從這個(gè)角度來(lái)看，任何家電企業(yè)和商家，都應(yīng)該學(xué)會(huì)利用線上直播，為自家的主打、暢銷產(chǎn)品帶貨、引流。而不是人為地將線上直播與線下渠道對(duì)立起來(lái)，引爆矛盾和沖突，這不是做生意，而是閑扯淡。