徹底消失，被時代拋棄？破繭重生，成時代弄潮兒？對于家電代理商來說，今年其實已經(jīng)走過了商業(yè)的十字路口，有的正在直面生死的新關(guān)口，有的則是在新通道中加速奔跑。等待、觀望只能錯失一次又一輪的機會。

常偉||撰稿

今年以來，特別是最近一段時間，隨著一批頭部家電企業(yè)，基于數(shù)字化分銷中臺的支撐，借助線上直播前臺的引爆，推動互聯(lián)網(wǎng)直賣、工廠直銷模式的快速落地，從而再次吹響了與家電代理商全面告別的時代沖鋒號。

與此同時，京東、天貓、蘇寧易購等憑借線上網(wǎng)店、線下實體店等城鄉(xiāng)一體化的零售網(wǎng)點，通過與家電企業(yè)進行聯(lián)合定制、包銷相關(guān)機型的方式，逐步成為很多家電企業(yè)在全國"總包商"，一款產(chǎn)品一夜之內(nèi)賣向全國各個角落。這種合作模式，如今在家電一線市場上，與家電企業(yè)的合作已是漸入佳境。

最終，在家電頭部企業(yè)，以及全國主流零售商等多股力量的推動下，這也進一步加速了家電代理商商業(yè)生存空間的壓縮和惡化。其實，早在五六年前，隨著京東、天貓開始成為家電零售渠道的新主角，大量代理商就已經(jīng)清楚，一個時代結(jié)束了，自己的未來必須要尋找新的賽道。

其實，最近幾年來，就家電行業(yè)各個品類來看，彩電、空調(diào)、洗衣機、冰箱等大家電的代理商，基本上已經(jīng)都提前轉(zhuǎn)型，所剩無幾；而廚電和小家電，受制于行業(yè)和品類屬性，雖然還有一些代理商，但也在積極尋找新的出路。沒有家電商家敢在代理商這條道上走到底。

正如多位家電經(jīng)銷商，在與家電圈溝通時所說，“其實，早在多年前，家電代理商的概念、職能和模式，就已經(jīng)開始面臨沖擊之后的淡化。沒有一個代理商會天真的認為，今后還可能通過'層層分銷'壓貨收費的方式，成為家電企業(yè)不可缺少的戰(zhàn)略合作伙伴。如果還有這樣的代理商，那不是被同行干掉，而是被企業(yè)拋棄的”。

所以，近年來很多的家電代理商消失了，但一大批的家電運營商、家電平臺商、家電服務商們，卻在不斷于一線市場上崛起，成為家電企業(yè)在各地市場的重要觸點和紐帶。在這一過程中，家電代理商也開始親自下場，或打造自己的線下實體門店、體驗店，或打造線上的零售、批發(fā)平臺，從而更好地成為家電企業(yè)在當?shù)厥袌龅膸褪峙c管家。

從戰(zhàn)略上看，過去家電代理商傳統(tǒng)使命已經(jīng)被新的技術(shù)手段和平臺力量所取代，比如資金的回流、物流的配送，以及商家的對接、暢銷品的切換。但是，對于眾多家電企業(yè)來說，基于社會化大分工的職能和擔當，在各地市場上還需要一個具備"運營、服務、促銷、推廣"等職能的市場運營商，來協(xié)助推進。

從管理上看，中國市場地域遼闊、用戶需求千差萬別、商家實力強弱不均，在追求高效率、專業(yè)化分工的背景下，家電企業(yè)不可能自己在各地設(shè)立營銷服務體系，而是選擇當?shù)赜袑嵙Α⒂兴悸返纳碳液献?。這也正是家電代理商業(yè)態(tài)消失，但家電營銷服務商、運營商們還能存活下去的核心原因。

從趨勢上看，隨著家電零售通路呈現(xiàn)爆炸式增長，從線下國美、蘇寧，到線上京東、天貓，再到微商、朋友圈分銷，以及抖音、快手直播，還有B站、知乎、小紅書等內(nèi)容電商。這也意味著，過去通過“信息不透明、價格有差異、層層分銷”等策略存活的家電代理商，必須要變。

由此，對于眾多家電經(jīng)銷商來說，最核心的變化，就是要從過去“分銷、批發(fā)”的通道中走出來，全面確立“大零售、全零售、新零售”的體系，那就是未來一切的商業(yè)機會，來自于用戶，而不是下面的分銷商、直營商；一切的訂單，都來自對直接面向用戶的推廣，通過面對面的推銷與促銷。

當然，無論是運營服務商，還是直營商，未來還需要對抖音、快手這些直播電商平臺，以及知乎、小紅書、B站等內(nèi)容電商平臺，保持足夠的關(guān)注，積極參與擁抱。因為，這些平臺未來不是取代家電經(jīng)銷商的對手，而是幫助家電經(jīng)銷商們一起贏得用戶關(guān)注、獲得用戶信任的紐帶和工具！