近日，有房企在江蘇徐州發(fā)布了“主動(dòng)現(xiàn)房戰(zhàn)略”：不賣期房、不做沙盤，而是把整個(gè)小區(qū)建好，讓客戶看過(guò)再買?！笆逦濉币?guī)劃綱要提出，有力有序推進(jìn)現(xiàn)房銷售。住房城鄉(xiāng)建設(shè)部近年來(lái)多次提及推進(jìn)現(xiàn)房銷售制，實(shí)現(xiàn)“所見(jiàn)即所得”，從根本上防范交付風(fēng)險(xiǎn)。

該房企推出“主動(dòng)現(xiàn)房戰(zhàn)略”究竟意味著什么？近年來(lái)，全國(guó)已有不少樓盤主動(dòng)選擇“現(xiàn)房銷售”。推進(jìn)“所見(jiàn)即所得”，哪些關(guān)鍵因素不容忽視？總臺(tái)中國(guó)之聲記者對(duì)此展開(kāi)獨(dú)家調(diào)查。

徐磊：目前項(xiàng)目已經(jīng)全面開(kāi)工，現(xiàn)場(chǎng)施工人數(shù)已經(jīng)超過(guò)400人。

徐磊口中的這一項(xiàng)目，就是位于江蘇徐州城市發(fā)展新中心核心板塊正在建設(shè)中的一個(gè)改善型樓盤。作為這一樓盤開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷總監(jiān)，徐磊說(shuō)，其最大的不同，就是要先建設(shè)，等實(shí)景展示后，再銷售。

徐磊：我們這個(gè)項(xiàng)目是所有的樓棟、園林、配套一次性進(jìn)行集中建設(shè)，讓客戶看到實(shí)景，就相當(dāng)于我們所有的客戶都“所見(jiàn)即所得”，才會(huì)進(jìn)行整體銷售。我們也打造了全透明化的工地管理體系，讓客戶不再靠圖紙和想象買單，而是靠親眼所見(jiàn)、親手可查，來(lái)做決定。

過(guò)去的二三十年里，“先交錢、后收房”的商品房預(yù)售制，推動(dòng)了房地產(chǎn)行業(yè)規(guī)?？焖賶汛?，但“圖紙營(yíng)銷”“沙盤賣房”帶來(lái)的問(wèn)題也很突出。比如，提前拿到購(gòu)房款的開(kāi)發(fā)商缺乏足夠動(dòng)力提升房屋品質(zhì)和小區(qū)環(huán)境，埋下“貨不對(duì)板”的隱患，在預(yù)售資金監(jiān)管不到位的情況下，業(yè)主的購(gòu)房款還時(shí)常被違規(guī)挪作他用，引發(fā)項(xiàng)目爛尾等交付風(fēng)險(xiǎn)。徐磊說(shuō)他所在的房企，由于發(fā)軔于制造業(yè)，所以想得更多。

徐磊：這是我們?cè)谌珖?guó)落子的首個(gè)“主動(dòng)現(xiàn)房戰(zhàn)略”項(xiàng)目，是在沒(méi)有任何政策強(qiáng)制下企業(yè)戰(zhàn)略的自主選擇。我們也在思考房子能不能像汽車或家電一樣，讓客戶先體驗(yàn)再購(gòu)買。我們?cè)?025年年初拿地之前，實(shí)際上內(nèi)部就已經(jīng)決策過(guò)了，去做“主動(dòng)現(xiàn)房”。

如徐磊所說(shuō)，除了說(shuō)明是企業(yè)的自主選擇，“主動(dòng)”二字，還意味著更多。近些年，不乏一些打出“現(xiàn)房銷售”標(biāo)簽的開(kāi)發(fā)商，是由于產(chǎn)品力不足，房子賣不動(dòng)后“被動(dòng)剩下來(lái)”，把“期房”拖成了“現(xiàn)房”。廣東省住房政策研究中心首席研究員李宇嘉認(rèn)為，真正的現(xiàn)房銷售，原本就應(yīng)該是在土地出讓環(huán)節(jié)就規(guī)定好——該項(xiàng)目是“現(xiàn)房銷售”，或者對(duì)已建成未銷售項(xiàng)目整體進(jìn)行“現(xiàn)房銷售”；而期房沒(méi)賣完，硬生生賣到項(xiàng)目完工的“現(xiàn)房”，嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，不能算“現(xiàn)房銷售”。

李宇嘉：從近年來(lái)國(guó)家的相關(guān)表述來(lái)看，現(xiàn)房銷售指的是為防范交付風(fēng)險(xiǎn)，在商品房開(kāi)發(fā)、融資、銷售等基礎(chǔ)性制度完善的基礎(chǔ)上，先將房子建好，達(dá)到了交付條件、通過(guò)了政府驗(yàn)收，再進(jìn)行銷售的制度。如果說(shuō)原本是期房，賣成了現(xiàn)房的這種樓盤，那其實(shí)就不是。而真正的現(xiàn)房銷售，應(yīng)該是類似江蘇徐州這個(gè)案例一樣，從開(kāi)發(fā)商拿地時(shí)，就明確自己的項(xiàng)目是現(xiàn)房銷售，包含樓棟、園林、配套完工以后再銷售。

房地產(chǎn)屬于重資產(chǎn)行業(yè)，前期開(kāi)發(fā)投入高、建設(shè)時(shí)間跨度大、資金回籠周期長(zhǎng)，也因此，預(yù)售制持續(xù)實(shí)行多年。而如今，面對(duì)現(xiàn)房銷售這一新模式，對(duì)房企來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型容易嗎？他們對(duì)此又是如何考慮的？

徐磊：以前是先想“怎么賣出去”，現(xiàn)在是先思考“怎么造好它”，但是這種邏輯實(shí)際是把所有的風(fēng)險(xiǎn)都扛在了我們自己身上，把確定性交給了客戶。

如徐磊所說(shuō)，對(duì)房企而言，現(xiàn)房銷售，時(shí)刻要擔(dān)著“菜都做好上桌了，人可得坐滿”這樣的“擔(dān)心”；更何況，房子也不是菜品那么簡(jiǎn)單，開(kāi)發(fā)一個(gè)樓盤，動(dòng)輒是上億資金涌入；再加上，現(xiàn)房銷售更考驗(yàn)樓盤的產(chǎn)品力，房子沒(méi)有打動(dòng)消費(fèi)者，市場(chǎng)肯定不會(huì)用真金白銀買單。徐磊說(shuō)，正因如此，他們幾乎把原本花在營(yíng)銷、包裝上的錢，全部“砸進(jìn)了房子本身”。

徐磊：我們不做臨時(shí)的示范區(qū)，不做華而不實(shí)的包裝，堅(jiān)持實(shí)景后再開(kāi)放。在產(chǎn)品打造和設(shè)計(jì)初期，就梳理出來(lái)108項(xiàng)居住生活痛點(diǎn)，每項(xiàng)痛點(diǎn)都對(duì)應(yīng)一套完整解決方案。比如針對(duì)車庫(kù)陰暗潮濕，我們做了抬高式的全明“懸浮車庫(kù)”；針對(duì)鄰里噪音，我們做了“六大靜音體系”住宅；打造了行業(yè)首個(gè)線上現(xiàn)房銷售專屬小程序，施工進(jìn)度、工程節(jié)點(diǎn)、工藝材料參數(shù)都是可追溯、可查的，讓客戶自己看見(jiàn)整個(gè)開(kāi)發(fā)的過(guò)程。

樁樁件件，無(wú)不考驗(yàn)著現(xiàn)房銷售模式下開(kāi)發(fā)商應(yīng)具備的基本能力，某種程度上，也是倒逼房地產(chǎn)業(yè)回歸產(chǎn)品本質(zhì)、用戶需求、專業(yè)價(jià)值。徐磊也坦言，之所以敢于提出“主動(dòng)現(xiàn)房”，也是由于他所在的房企整體資金穩(wěn)健、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)健康、抗周期能力強(qiáng)；同時(shí)，企業(yè)已深耕徐州16年，有著良好的口碑和信任基礎(chǔ)。那么，現(xiàn)房銷售，意味著房地產(chǎn)業(yè)只能是“優(yōu)等生”的“主場(chǎng)”嗎？廣東省住房政策研究中心首席研究員李宇嘉認(rèn)為，現(xiàn)房銷售模式下，不是只有大房企才有機(jī)會(huì)，中小企業(yè)同樣有廣闊的市場(chǎng)空間。

李宇嘉：中小房企項(xiàng)目對(duì)本地居民的居住習(xí)慣、消費(fèi)屬性熟悉，能夠做出更加定制化的“小而美”產(chǎn)品，這在現(xiàn)房制度下是完全可以實(shí)現(xiàn)的。現(xiàn)房銷售模式對(duì)企業(yè)而言，更多意味著要從追求規(guī)模為主轉(zhuǎn)向單品打造和精細(xì)化打磨為主的高質(zhì)量運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，現(xiàn)房銷售下拿地到銷售的周期拉長(zhǎng)了，開(kāi)發(fā)商也要注重進(jìn)度的把握，強(qiáng)化對(duì)未來(lái)住房需求趨勢(shì)預(yù)測(cè)和特征判斷，盡量縮短建設(shè)周期。另外，還要注重對(duì)潛在客戶個(gè)性化需求的滿足。比如在設(shè)計(jì)階段就鎖定一些潛在客戶，了解他們?cè)谘b修、戶型設(shè)計(jì)等方面的差異化。

“十五五”規(guī)劃綱要提出，“完善商品房開(kāi)發(fā)、融資、銷售等基礎(chǔ)制度”，“有力有序推進(jìn)現(xiàn)房銷售”。李宇嘉認(rèn)為，“有序”二字，也體現(xiàn)著國(guó)家對(duì)這一命題的深刻考量。去年底的全國(guó)住房城鄉(xiāng)建設(shè)工作會(huì)議提出，在商品房銷售上，推進(jìn)現(xiàn)房銷售制，實(shí)現(xiàn)“所見(jiàn)即所得”，從根本上防范交付風(fēng)險(xiǎn)；繼續(xù)實(shí)行預(yù)售的，規(guī)范預(yù)售資金監(jiān)管，切實(shí)維護(hù)購(gòu)房人合法權(quán)益。李宇嘉說(shuō)，這就意味著，從國(guó)家層面，當(dāng)下并沒(méi)有對(duì)是否現(xiàn)房銷售實(shí)行“一刀切”，有的地方預(yù)售還會(huì)存在，但在存量時(shí)代，房地產(chǎn)預(yù)售制或許終將走向現(xiàn)房銷售，實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過(guò)渡。

李宇嘉：居民對(duì)新房的需求，未來(lái)主要是改善型需求，不僅對(duì)交付保障、供應(yīng)品質(zhì)要求越來(lái)越高，而且也越來(lái)越看重交付的情況與購(gòu)房時(shí)樣板房的情況是不是一樣，現(xiàn)房可能更符合居民心中的“好房子”標(biāo)準(zhǔn)。而且，新房需求越來(lái)越個(gè)性化、差異化、定制化，這為現(xiàn)房銷售創(chuàng)造了需求端的基礎(chǔ)。同時(shí)，對(duì)于繼續(xù)實(shí)施預(yù)售的城市，在嚴(yán)把預(yù)售申請(qǐng)的門檻和預(yù)售資金監(jiān)管的同時(shí)，也要逐步提高預(yù)售的標(biāo)準(zhǔn)。總的來(lái)講，預(yù)售和現(xiàn)房銷售的差異減小了，再過(guò)幾年這種差異基本沒(méi)有了，也就順利實(shí)現(xiàn)了由期房向現(xiàn)房銷售的平穩(wěn)過(guò)渡。