在一家中型券商的頭部營業(yè)部工作三年之后，證券經紀人方雪（化名）在2025年選擇離開，回到老家進入一家事業(yè)單位工作。“當年同期入職共有6個人，現在只剩下1人還在做經紀人，其他人轉型或者辭職了?！狈窖└嬖V券商中國記者。

在證券經紀人批量轉身離開的當下，方雪的選擇只是一個縮影。過去一年，全行業(yè)證券經紀人減少逾5000人。還有部分經紀人透露，已接到證券公司不續(xù)約的通知。

對此，業(yè)內人士表示，這種變化是證券經紀業(yè)務從銷售向財富管理深度轉型的必然結果。隨著行業(yè)變革進入深水區(qū)，人才結構調整遠未結束。當“專業(yè)”取代“流量”成為財富管理的基石，人才價值正在重新定義。

經紀人“清零”進行時

隨著券商經紀與財富管理戰(zhàn)略重心從“通道交易”轉移，曾經作為券商“人海戰(zhàn)術”重要支撐的證券經紀人，逐漸淡出行業(yè)舞臺。

近年來，證券經紀人隊伍持續(xù)縮減。據證券時報記者統(tǒng)計，2018年初證券業(yè)擁有逾9萬名證券經紀人，到2025年底已減至2.24萬人，8年間減少超6.8萬人。

諸如，通過合并中投證券后擁有龐大經紀網絡的中金財富，其證券經紀人群體在年內實現“清零”；大型券商招商證券的經紀人數量從2025年初的800余人銳減至年末的13人，縮減幅度超過90%。

談及原因，多家券商向證券時報記者表示，高度市場競爭與業(yè)務同質化導致傳統(tǒng)傭金率及兩融費率持續(xù)下滑，即便牛市帶來業(yè)務規(guī)?？焖僭鲩L，也彌補不了費率下滑導致的存量收入下降。同時，公募基金費率改革進一步壓縮代銷收入空間。國元證券有關負責人表示，經紀人主要靠傭金分成賺錢，收入跟著大幅縮水，而且多數經紀人是委托代理制，沒有固定底薪。

另一方面，金融科技的普及與進步也改變了對勞動力的需求。西南證券有關負責人表示，線上開戶、智能投顧、策略工具等普及，大幅降低對線下基礎開戶、交易引導崗位的需求，進一步壓縮經紀人的職能空間。

此外，合規(guī)風險也是券商在從業(yè)人員管理中繞不開的問題。華安證券相關人士表示，經紀人與券商多為委托代理關系，管理難度大，合規(guī)風險也更高。

投顧力量崛起

證券經紀人減少的B面，是投顧隊伍的快速擴張。這與證券公司面臨的監(jiān)管環(huán)境與行業(yè)環(huán)境變化密切相關。

公募基金費率改革落地后，證券公司以賣方銷售為主的業(yè)務模式正加快向買方服務轉型。投資者愈發(fā)需要財富管理機構提供產品篩選、資產配置、代客操作等服務，并實現長期陪伴；與此同時，投資者的需求也在加速向智能化、個性化、場景化的綜合服務方向轉變。

當行業(yè)步入以“客戶資產保值增值”為核心的服務導向階段，專業(yè)投顧成為不可或缺的支柱。2018年全行業(yè)投顧數量為4萬余人，2025年末已增至8.6萬人。其中，2025年增加超過5000人，新增規(guī)模為近4年新高。

頭部券商展現出投入實力及布局決心。過去一年華泰證券投顧人數增加逾400名，中信證券增加389人，中金財富、銀河證券、廣發(fā)證券也分別增加超過200名投顧。

中小券商如華福證券亦表示推進“全員投顧”發(fā)展戰(zhàn)略。華福證券首席人力資源官張永欽介紹，近年來，公司持續(xù)壓縮同質化、可替代性強的崗位占比，同時顯著增加投資顧問隊伍規(guī)模與質量，投顧隊伍人數增長率連續(xù)三年超過15%，不僅規(guī)模穩(wěn)步提升，更在資產配置能力、客戶陪伴服務及金融產品甄選等方面形成了專業(yè)特色，投顧團隊已成為公司財富管理業(yè)務的核心力量與突出亮點。

擴容打法各有不同。國元證券人士談到，公司一是實施買方人才“千百工程”，每年通過校招管培生近百人，項目計劃累計招聘培養(yǎng)1000名優(yōu)秀投顧；二是創(chuàng)設40人規(guī)模的總部級“優(yōu)+”投顧團隊，每年從一線財富顧問中動態(tài)優(yōu)選；三是針對高凈值投顧服務、投顧直播引流等特定領域，針對性引進優(yōu)秀投顧，快速補齊細分領域短板。

另外，不少投顧由券商原有證券經紀人轉型而來。華安證券相關人士介紹，公司投顧團隊新鮮血液主要來自內部理財顧問或經紀人的轉化?！霸诤Y選有潛力的經紀人轉型為投顧時，我們側重考察是否具備投資顧問資質、人員性格是否匹配投顧業(yè)務崗位、客戶服務能力，以及持續(xù)的專業(yè)知識的學習意愿等?！?/p>

打造財富管理“鐵軍”

經紀人和投顧的增減只是表象，暗藏的是人才升級的核心要求，能力與角色的進化才是財富管理轉型內核。

“投顧業(yè)務的核心競爭力本質在于隊伍的專業(yè)服務能力構建，即要建立‘人才快育成’的機制，用更快的速度、更大的培育覆蓋面，整體提高人才隊伍的專業(yè)素養(yǎng)與服務實戰(zhàn)能力，真正形成適配公司客群的一支高效服務隊伍，形成由人才到業(yè)務的護城河?！比A福證券首席信息官、財富委主任李寧表示。

方雪告訴記者，自己曾有機會轉型投顧，但深感不易，最難的是通過輔助決策幫助投資者賺錢?！笆袌霾缓脮r，賺錢太難，對經紀人的能力和心理都是很大考驗?！比绾慰缭綇摹按俪山灰住钡健肮芾碣Y產”，從“銷售產品”到“提供解決方案”的能力鴻溝，正是從業(yè)者及證券公司要面對的課題。

在分析當前市場對投顧核心能力要求時，前述西南證券相關人士認為，已經升級為三個方面：一是具備大類資產配置與投資咨詢分析能力，重點關注客戶賬戶健康度、盈利占比及長期留存率；二是客戶陪伴與信任構建能力；三是AI協(xié)同與數字化工具應用能力。

為此，西南證券圍繞投顧成長路徑，搭建從初級到進階的培訓矩陣；依托一體化企微投顧展業(yè)平臺，形成標準化內容與工具支撐，不斷提升展業(yè)效能；構建公司投顧AI助手，推動投顧服務向精細化、智能化、場景化轉型。

國元證券相關負責人補充稱，投顧還需要掌握圖文直播、視頻直播以及音視頻課程的創(chuàng)作技巧，能將深奧的投資邏輯轉化為客戶聽得懂、愿訂閱的標準化服務產品。據悉，公司建立“研投顧中心-財富管理業(yè)務總部-分公司-證券營業(yè)部”四級投顧賦能體系，確?？偛康挠^點策略一致性的客戶傳遞。國元證券也通過培訓、融匯投研平臺、AI投顧助手等賦能投顧。

前述華安證券相關人士表示，公司開展“星投顧”系列線下培訓，強化一線人員資產配置、長期主義視野等能力；搭建多資產研究小組、季度資產配置分析體系，提供宏觀、行業(yè)、產品等研究支持，完善“股票+工具+資訊+投教”服務矩陣。