當前，全國二手房市場仍處于成交周期拉長的博弈階段，供需兩端的不確定性讓市場陷入“成交難”的困局。

在此大背景下，上海鏈家通過“房客分離”改革與“房源加工”體系構(gòu)建，將業(yè)主服務(wù)從經(jīng)驗驅(qū)動轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)驅(qū)動，為行業(yè)探索出一條效率提升的新路徑。

加工讓售房加速

急需資金周轉(zhuǎn)的錢先生，就在鏈家經(jīng)歷了一場從沮喪到驚喜的賣房過程。

對他來說，這套房子的出售資金，是決定其研發(fā)項目成敗的關(guān)鍵。他在這個項目投入五年心血，現(xiàn)在到了工廠批量生產(chǎn)階段，加上父母住院需要治療費用，錢先生急需賣掉房子快速變現(xiàn)。

但房子靠近高速有一定噪音問題，加上租客退租后雜物堆積屋況不佳，導(dǎo)致房源掛牌后帶看量不高。

面對復(fù)雜現(xiàn)狀，上海鏈家白銀路一店店長陳昊港帶領(lǐng)團隊用一系列加工和推廣動作讓售房加速：他們幫錢先生清理屋內(nèi)雜物，打掃衛(wèi)生，讓VR對外展示出房子最好一面；同時針對房子做了一份詳盡的售房方案，除了各類數(shù)據(jù)還有競爭力分析；從店總到區(qū)域總大力宣傳，打印房源宣傳單跨門店、跨區(qū)域推廣；通過系統(tǒng)以房找客，精準匹配意向度高、適合該房的客群......

其間，鏈家一直和錢先生反饋房子進展，除了日常1-2個小時的電話交流，還及時在群內(nèi)同步每組客戶具體的帶看情況和出價范圍，這些工作都讓錢先生對售房增添更多信心。

此外，鏈家為其推薦了海外頗為流行的集中開放看房服務(wù)，即OpenHouse活動，當天來了100多名經(jīng)紀人了解屋況助力一同賣房！作為店長，陳昊港還自費購買了奶茶、飲料、水果，用這種方式激勵鏈家團隊內(nèi)部合作推售。

鏈家 open house活動

最終，在鏈家對該房市場熱度持續(xù)的加工下，經(jīng)過108組帶看攻堅，錢先生的房子被其中一組客戶看中，客戶實地多次看房后了解了房屋全貌，也在中介對房屋情況及風(fēng)險因素的披露后，最終以雙方都理想的價格成交。

解題二手房市場成交效率

上述提及的“加工”，正是鏈家今年房客分離創(chuàng)造的行業(yè)新術(shù)語，也代表著行業(yè)在當下服務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵詞。

這背后，是對當前二手房市場的成交效率解題。上海鏈家徐家匯片區(qū)運營總吳江海在接受采訪時直言：“在當前的二手房市場環(huán)境下，買賣雙方的需求和期望往往存在較大差異。業(yè)主吃不準如何定價，客戶則擔心后續(xù)市場走向，這種不確定性直接拉長了成交周期?！?/p>

市場環(huán)境的變化，也倒逼房產(chǎn)中介的作業(yè)模式做出改變。在房價上行周期，中介的核心工作更多的是信息撮合，不少客戶往往“看房即成交”；而如今，同一小區(qū)同質(zhì)房源扎堆、跨區(qū)域比價成為常態(tài)，客戶的選擇面大幅拓寬，中介的工作重心已開始從“撮合”轉(zhuǎn)向了“精準匹配”。

一位上海鏈家經(jīng)紀人稱，現(xiàn)在一個小區(qū)可能有十幾套同戶型房源在售，客戶一次通常會看四五套，多的則達十余套。同時，從目前的客戶畫像來看，很多剛需客戶會橫跨多個區(qū)域看房比價，因此客戶帶看套數(shù)明顯增長。

上海鏈家加碼“高分房”

為應(yīng)對市場變化，上海鏈家搭建了以“房源分”為核心的房源篩選與運營模型，將房源加工進行量化識別。不同于固定評級，鏈家房源分是動態(tài)滾動的評分體系，由系統(tǒng)自動生成，分數(shù)會隨市場熱度、客戶關(guān)注度實時調(diào)整。

吳江海稱，分數(shù)高低不取決于單一維度，而是綜合了房源證件完善度、房屋狀況、市場熱度、帶看數(shù)據(jù)等多重因素。而房源分的核心是衡量房源的“加工成熟度”，且分數(shù)會隨市場變化而波動。

他進一步解釋：“若同板塊出現(xiàn)性價比更高、熱度更足的房源，原有高分房源的評分可能會隨之回落；反之，若房源持續(xù)獲得客戶關(guān)注，低分房源也能快速沖高?！?/p>

一套房源從5分提升至高分，往往需要經(jīng)紀人完成一系列精細化動作。以錢先生的房子為例，最初掛牌時分數(shù)并不高，在經(jīng)過鏈家一系列的加工和推廣后，售出前已成為高分房源。吳江海舉例稱，除了上述提及的基礎(chǔ)信息、VR拍攝外，還需為業(yè)主提供專業(yè)的市場報告、指導(dǎo)業(yè)主完成自評、上門做漏水檢測等房屋狀況檢測，同時要通過線上線下多渠道推廣、組織Open House等方式提升房源曝光。“以我們大區(qū)為例，我們大區(qū)有400多名經(jīng)紀人，會定期組織重點房源的集中空看，讓所有經(jīng)紀人熟悉房源亮點后再向客戶精準推薦”。

縮短成交周期

在鏈家的運營體系中，“高分房”并非只是一個評級工具，更是撬動成交效率的關(guān)鍵抓手。

數(shù)據(jù)顯示，鏈家“高分房”的成交帶看量僅需140套左右，遠低于市場210套的平均水平，且成交周期較普通房源明顯縮短，2025年上半年房源的平均成交周期是104天，推出“高分房”后，7-10月平均房源成交周期為96天。據(jù)了解，11月份該機構(gòu)成交房源中，高分房源的成交占比已達78%，且去化量逐月提升。

“高分房”模式也對經(jīng)紀人的專業(yè)能力提出了新要求。吳江海提及，當前經(jīng)紀人需要具備“橫向”與“縱向”兩種能力：橫向能力指跨區(qū)域、跨品類的專業(yè)認知，比如不同板塊之間的配套對比，能為客戶提供跨區(qū)域的選房方案；縱向能力則是對特定板塊的深耕，比如對負責(zé)片區(qū)近10年的成交數(shù)據(jù)、小區(qū)居住群體等情況了如指掌。

與此同時，鏈家的“房客分離”模式也與高分房運營形成協(xié)同。房源端經(jīng)紀人專注于房源加工與業(yè)主維護，通過提升房源分吸引流量；客源端經(jīng)紀人則依托房源分體系精準篩選房源，優(yōu)先帶看業(yè)主誠意足、匹配度高的高分房，實現(xiàn)服務(wù)效率的雙向提升。隨著分工的形成、專業(yè)化的提升，未來每一套房源都會推廣給更精準的客戶，每一位客戶都會更有針對性地篩選房源，從而大大降低房東、客戶買賣二手房的難度系數(shù)。

在業(yè)內(nèi)人士看來，過去經(jīng)紀人既管房源又管客源，精力容易分散；現(xiàn)在分工明確后，房源端經(jīng)紀人更專注于房源加工，客源端經(jīng)紀人更聚焦于客戶匹配，服務(wù)的專業(yè)度和精準度都大幅提升。

上海易居房地產(chǎn)研究院副院長嚴躍進表示，鏈家推出的“高分房”舉措，在二手房市場中起到積極作用。通過篩選并推出優(yōu)質(zhì)房源，能夠吸引更多購房者的關(guān)注，提高這些房源的曝光度和成交概率。對于購房者而言，“高分房”為他們提供了一種快速篩選優(yōu)質(zhì)房源的途徑，節(jié)省了時間和精力；對于房東來說，優(yōu)質(zhì)房源的推出有助于提升其房產(chǎn)的市場競爭力，促進成交。

在當前的環(huán)境下，上海鏈家顯然試圖轉(zhuǎn)變一手托兩家的傳統(tǒng)中介模式。在鉆研房源價值快速促成交易這條路上，他們沒有捷徑。