當(dāng)一家平臺的資本故事，建立在數(shù)百萬個體司機(jī)被系統(tǒng)調(diào)優(yōu)的生存邏輯之上，其通往上市的每一步，便都踩在冰冷的數(shù)字與熱淚的交界處。

內(nèi)容/劉平

編輯/詠鵝

校對/莽夫

就在貨拉拉第六次向港股IPO發(fā)起沖擊的敏感時期，央視一則調(diào)查報(bào)道將其再次推向輿論中心，也為本已坎坷的上市之路增添了新的變數(shù)。

規(guī)則不透明、算法黑箱、收入稀釋……這些長期困擾平臺司機(jī)的問題再次被置于公眾視野。司機(jī)們最直接的感知是以往工作8小時可賺取400元，如今需耗費(fèi)11小時以上。

此類問題并非孤例。在滴滴貨運(yùn)、快狗打車等同業(yè)平臺中，“車輛信息不符”等運(yùn)力管理亂象也時有發(fā)生。

作為占據(jù)市場近七成份額的絕對龍頭，貨拉拉已無法回避一個靈魂拷問，如何在追求資本回報(bào)、履行主體責(zé)任與接受公共監(jiān)管之間取得平衡？

頻繁的監(jiān)管約談與坎坷的IPO歷程，共同構(gòu)成了這個問題的外在癥狀。表面上是抽成糾紛與合規(guī)整改，底層實(shí)則是平臺的資本訴求、應(yīng)盡的主體責(zé)任與公共監(jiān)管的剛性約束之間難以調(diào)和的結(jié)構(gòu)性沖突。

貨拉拉的故事，遠(yuǎn)不止于一家公司的上市闖關(guān)，它已成為審視平臺經(jīng)濟(jì)舊有增長范式極限的典型案例。

Part.1

輕資產(chǎn)的黃金枷鎖

商業(yè)模式是原罪？

貨拉拉的誕生始于一個經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)洞察。創(chuàng)始人周勝馥因一次糟糕的搬家經(jīng)歷，看到了傳統(tǒng)貨運(yùn)行業(yè)服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)、價格不透明的痛點(diǎn)。2013年，他借助互聯(lián)網(wǎng)浪潮創(chuàng)立了貨拉拉。

與滴滴類似，貨拉拉采用典型的輕資產(chǎn)平臺模式，不持有車輛、不直接雇傭司機(jī)，僅通過信息撮合抽取費(fèi)用。這一模式降低了擴(kuò)張成本，助力其快速搶占市場，但也從根源上埋下了利益分配的隱患。

輕資產(chǎn)的本質(zhì)，是將所有的運(yùn)營風(fēng)險與成本外部化，如車輛折舊、司機(jī)勞動保障、服務(wù)波動性等成本，由司機(jī)與市場承擔(dān)。

貨拉拉、滴滴這類平臺的收入增長，高度依賴于從每一筆訂單中抽取更高比例的價值。這奠定了一種天然的、系統(tǒng)性的利益擠壓傾向。這種傾向在平臺的收費(fèi)模式演變中顯露無遺。從早期簡單的比例抽傭，到逐步構(gòu)建起一套精密的“付費(fèi)通關(guān)”系統(tǒng)。

2016年7月，貨拉拉推出“會員費(fèi)+信息費(fèi)”雙軌模式，司機(jī)可通過每月購買會員套餐，來避免接單量的限制，并免除傭金費(fèi)。而非會員司機(jī)每天則只能接2個訂單，交15%的傭金費(fèi)。

這一設(shè)計(jì)看似給司機(jī)提供了選擇，實(shí)則暗藏“左手倒右手”的邏輯。司機(jī)為了獲得更多接單權(quán)與合理收入，不得不購買會員，相當(dāng)于變相承擔(dān)了平臺的固定運(yùn)營成本。

此后，貨拉拉對抽傭率進(jìn)行了多輪調(diào)整，2021年則更進(jìn)一步，取消“二選一”、改為同時收取會員費(fèi)和訂單傭金，并依據(jù)會員等級實(shí)施差異抽成，非會員權(quán)益仍有著接單限制和更高抽成，傭金率一度高達(dá)18%，將司機(jī)端的變現(xiàn)潛力挖掘到極致。

招股書顯示，2025年上半年貨拉拉全球GTV達(dá)59.67億美元，同比增長17.7%；2024年全球GTV為111.37億美元。在中國內(nèi)地貨運(yùn)平臺服務(wù)收入中，傭金占比從2022年的51.2%升至2024年的59.3%，2025年上半年增至62.6%。

司機(jī)已不再是平臺的合作伙伴，而是其越來越重要的、且成本相對固定的營收支柱。

這種高度單一且依賴擠壓運(yùn)力端的營收結(jié)構(gòu)，雖在財(cái)務(wù)數(shù)字上支撐了增長與盈利，卻從根本上侵蝕了平臺的生態(tài)健康。它使得平臺與司機(jī)的利益從潛在一致走向根本對立。

當(dāng)平臺尋求更高利潤和更好上市估值時，最直接的路徑就是進(jìn)一步優(yōu)化這套針對司機(jī)的收費(fèi)算法。

這也解釋了為何監(jiān)管約談會如此頻繁且不斷升級。從2021年至2025年，貨拉拉被交通運(yùn)輸部、市場監(jiān)管總局等機(jī)構(gòu)約談超過十余次，頻率遠(yuǎn)超其遞交招股書的次數(shù)。監(jiān)管的關(guān)注點(diǎn)也從具體的“計(jì)價不透明”、“抽成過高”，深化至“落實(shí)反壟斷主體責(zé)任”。

然而，約談可以修正算法的錯誤，卻難以糾正盈利模式設(shè)計(jì)的初衷。

貨拉拉面臨的真正挑戰(zhàn)，不是通過又一次規(guī)則微調(diào)來通過上市審查，而是必須回答一個根本問題，當(dāng)一個平臺的財(cái)務(wù)成功，高度依賴于生態(tài)中最關(guān)鍵參與者司機(jī)收入的持續(xù)擠壓時，增長的正當(dāng)性與可持續(xù)性究竟何在？

這要求貨拉拉不僅要在合規(guī)層面回應(yīng)監(jiān)管，更要在商業(yè)倫理與價值分配層面，進(jìn)行一場深刻的自我重構(gòu)。否則，IPO即便成功，也只會是將內(nèi)在的沖突帶入更廣闊的資本市場。

Part.2

養(yǎng)活司機(jī)

還是壓榨司機(jī)養(yǎng)活平臺？

平臺經(jīng)濟(jì)的理想模型描繪了一幅共贏圖景，平臺增長帶來司機(jī)收入提升，優(yōu)質(zhì)服務(wù)反哺平臺生態(tài)。然而，貨拉拉的發(fā)展軌跡卻揭示了現(xiàn)實(shí)的另一面，在資本對增長與效率的無盡追求下，運(yùn)力提供者極易從生態(tài)伙伴淪為成本單元。

這種關(guān)系的演變軌跡清晰可循。在進(jìn)軍內(nèi)地市場的擴(kuò)張期，貨拉拉面對58速運(yùn)（2018年更名為“快狗打車”）等先行者，采取了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)典的“補(bǔ)貼換市場”策略，通過獎勵與補(bǔ)貼搶占了大量運(yùn)力，迅速做大了訂單密度與網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。到2019年末，貨拉拉的訂單量已是快狗打車的十倍。

這一時期，平臺需要司機(jī)，司機(jī)也從增長中獲益。然而，一旦市場格局初定，平臺的邏輯便發(fā)生了根本轉(zhuǎn)向，貨拉拉上岸第一刀就“揮”向司機(jī)，上演了許多平臺經(jīng)濟(jì)故事的共同情節(jié)。

2021年的會員制改革是序幕，2022年平臺接連落地的“多因素計(jì)費(fèi)”與“特惠順路單”模式，使平臺與司機(jī)之間的利益天平進(jìn)一步失衡。

前者打著動態(tài)調(diào)價的旗號，將路況、天氣等因素納入計(jì)費(fèi)體系，實(shí)則成為壓低司機(jī)收入的工具；后者宣稱本意是匹配司機(jī)行駛路線與貨運(yùn)方向、提升運(yùn)力效率，也讓用戶端的價格更具吸引力，卻因規(guī)則模糊致使大量正常訂單被誤判為順路單，吞噬司機(jī)收入。

每一次產(chǎn)品迭代都伴隨著同一內(nèi)核，平臺通過算法重新定義運(yùn)力價值，并將市場競爭壓力和運(yùn)營成本，更隱蔽、更系統(tǒng)地向司機(jī)端傳導(dǎo)。

層層疊加的規(guī)則調(diào)整，徹底引爆了司機(jī)長期壓抑的不滿情緒。2022年11月中旬，有貨拉拉司機(jī)在社交媒體發(fā)聲，呼吁同行放假，抵制平臺不合理規(guī)則，得到熱烈響應(yīng)，罷工潮從珠三角擴(kuò)散至全國多個城市。

事件直接觸發(fā)監(jiān)管層快速介入，明確要求貨拉拉立即整改惡意壓價競爭等違規(guī)行為，還對滿幫集團(tuán)、快狗打車等3家互聯(lián)網(wǎng)道路貨運(yùn)平臺同步開展提醒約談，釋放出規(guī)范貨運(yùn)平臺市場秩序的強(qiáng)烈信號。

但貨拉拉的調(diào)整并未停止對運(yùn)力端的擠壓。2023年上線"議價訂單"，允許在原有運(yùn)價基礎(chǔ)上打折，加劇司機(jī)間的低價競爭。2024年初新增“微面車型”接單選項(xiàng)，因微面運(yùn)價更低，分流了大量訂單，導(dǎo)致開大車的司機(jī)訂單量銳減，要么無單可接，要么被迫承接微面訂單。

更讓司機(jī)端詬病的是，平臺計(jì)價與抽傭規(guī)則長期處于"黑箱狀態(tài)"。司機(jī)無法知曉抽成具體計(jì)算依據(jù)，投訴平臺上關(guān)于"陰陽單"、雙重抽傭的案例屢見不鮮。

招股書顯示，貨拉拉國內(nèi)貨運(yùn)平臺服務(wù)的毛利率整體逐漸上升，2025年上半年高達(dá)81.7%。這并非源于運(yùn)營效率的根本性提升，而是通過削減司機(jī)獎勵、延遲付款周期等方式實(shí)現(xiàn)的成本轉(zhuǎn)移。

與此同時，貨拉拉對司機(jī)與商戶的激勵總額卻在兩年內(nèi)連續(xù)被“腰斬”，由2022年的4430萬美元，大幅減少至2024年的2750萬美元，2025年上半年僅剩950萬美元。

財(cái)務(wù)報(bào)表上的每一個亮眼數(shù)字，都對應(yīng)著運(yùn)力端被精確計(jì)算的讓利。

壓力最終沿鏈條傳遞，演化為消費(fèi)者端體驗(yàn)的崩塌，部分司機(jī)將損失轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，臨時加價、丟件拒賠等服務(wù)亂象頻發(fā)。

當(dāng)平臺將榨取運(yùn)力價值作為核心盈利模式時，它事實(shí)上是在進(jìn)行一場沒有贏家的慢性消耗，消耗司機(jī)的職業(yè)歸屬，消耗用戶的信任，最終也將消耗平臺自身的生態(tài)根基。

貨拉拉為滴滴、快狗打車等所有平臺型經(jīng)濟(jì)企業(yè)提供了一個警示，為當(dāng)算法只服務(wù)于單一目標(biāo)的極致優(yōu)化時，它所構(gòu)建的絕非良性生態(tài)，而是一座精準(zhǔn)運(yùn)轉(zhuǎn)的圍城，城外是光鮮的資本故事與增長曲線，城內(nèi)則是被鎖定的服務(wù)者與不斷稀釋的價值。

Part.3

平臺越整治

估值越縮水？

據(jù)沙利文數(shù)據(jù)，截至2025年上半年，按閉環(huán)貨運(yùn)GTV計(jì)，貨拉拉在中國內(nèi)地的市場份額為69.8%。同城貨運(yùn)龍頭這一地位的取得，一半源于其早期的精準(zhǔn)運(yùn)營，另一半則來自競爭對手的意外退場。

2021年7月滴滴旗下26款應(yīng)用下架，滴滴貨運(yùn)也在其中，其同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)被迫偃旗息鼓，對司機(jī)和貨主端的補(bǔ)貼開始大范圍收縮，滿幫集團(tuán)也進(jìn)入調(diào)整期。

行業(yè)競爭驟然降溫，貨拉拉的外部壓力大為緩解，得以從補(bǔ)貼戰(zhàn)中抽身，于2023年實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，凈利潤9.73億美元，2024年凈利潤4.34億美元。

然而，寬松的競爭環(huán)境并未轉(zhuǎn)化為順暢的上市通道。相反，隨著平臺經(jīng)濟(jì)治理成為監(jiān)管焦點(diǎn)，貨拉拉被推至合規(guī)整改的前沿。

在監(jiān)管部門反復(fù)約談督促下，平臺被迫推行一系列“減負(fù)”措施，非會員傭金率從18%調(diào)降至15%，各等級會員費(fèi)與對應(yīng)傭金率同步下調(diào)。

這些舉措直接沖擊了其核心財(cái)務(wù)指標(biāo)，“貨運(yùn)平臺服務(wù)變現(xiàn)率”連續(xù)三年下滑，從2023年的10.3%降至2025年上半年的9.2%。

貨拉拉在招股書中解釋，變現(xiàn)率下降的核心原因是2024年以來持續(xù)實(shí)施的降費(fèi)、降抽傭政策，導(dǎo)致收入增長幅度低于GTV增長幅度。

貨拉拉政策調(diào)整的成本代價，還體現(xiàn)在整體毛利率，2025年上半年其毛利率為52.3%，較上年同期的59.4%下降7.1%。

這實(shí)際上揭示了一個關(guān)鍵事實(shí)，貨拉拉過去的增長，很大程度上建立在對監(jiān)管空白或容忍度的套利之上。當(dāng)監(jiān)管收緊，明確要求平臺讓利、規(guī)范定價時，其依賴擠壓運(yùn)力端獲取利潤的模型便受到直接挑戰(zhàn)。

為緩解“算法壓榨”的輿論質(zhì)疑，貨拉拉在2025年9月公開了“行為分”算法規(guī)則，并正式設(shè)立外部顧問團(tuán)，但司機(jī)的核心訴求“抽成上限寫入規(guī)則”卻仍未得到實(shí)質(zhì)性響應(yīng)。平臺的應(yīng)對邏輯只是盡可能以最低限度的透明度，換取合規(guī)合法性，而非真正重構(gòu)分配機(jī)制。

而在貨拉拉內(nèi)嵌合規(guī)成本增加的同時，外部資本市場環(huán)境與競爭格局也在變化?？旃反蜍嚀屜鹊顷懜酃?，藍(lán)犀牛近年在短視頻與電商流量加持下“翻紅”，成為大量年輕消費(fèi)者的搬家首選。多重因素疊加下，貨拉拉估值已從歷史高點(diǎn)900億元回落至650億元。

對于貨拉拉而言，真正的挑戰(zhàn)或許已不再是能否上市，而是上市之后的故事該如何講述。

過去，資本市場青睞的是攻城略地的規(guī)模與陡峭的增長曲線。貨拉拉憑借精巧的規(guī)則設(shè)計(jì)與算法優(yōu)化，一度完美契合了這套敘事。然而，當(dāng)監(jiān)管的邊界日益清晰，當(dāng)運(yùn)力端的承受力觸及閾值，當(dāng)社會輿論開始系統(tǒng)性審視平臺的責(zé)任時，這套敘事的根基已經(jīng)松動。

貨拉拉估值的回調(diào)，正是市場對其增長質(zhì)量的重新定價。它標(biāo)志著一種共識的轉(zhuǎn)變，僅僅作為“交易撮合與抽成機(jī)器”的平臺，長期價值正被大幅重估。未來的價值標(biāo)桿，必將包含生態(tài)的可持續(xù)性、利益的合理分配以及與社會期望的協(xié)調(diào)。

貨拉拉困局的終極啟示在于，在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代，平臺的治理能力將與其匹配效率同等重要，甚至更為關(guān)鍵。

能否構(gòu)建一個司機(jī)擁有合理議價權(quán)、規(guī)則透明可信、利益分配經(jīng)受得住審視的生態(tài)系統(tǒng)，將決定貨拉拉是一個被短期利潤驅(qū)使的流水線，還是一家能真正創(chuàng)造并共享價值的商業(yè)共同體。

上市不是終點(diǎn)，而是將內(nèi)在矛盾置于更嚴(yán)苛目光下的起點(diǎn)。貨拉拉需要證明的，不是自己能否在規(guī)則邊緣賺到最后一分錢，而是能否在陽光之下，構(gòu)建一套能讓所有參與者，包括它自己，真正安心前行的秩序。

這遠(yuǎn)比對賭IPO成敗更為艱難，也更為重要。