2025年6月13日，工業(yè)和信息化部印發(fā)《工業(yè)和信息化部科技型企業(yè)孵化器管理辦法》。此前，澎湃研究所持續(xù)追蹤該辦法（意見稿）所釋信號和業(yè)內(nèi)評價，作為當(dāng)前科技服務(wù)業(yè)改舊煥新趨勢的重要觀測點。

與意見稿一致，新辦法持續(xù)釋放信號，希望引導(dǎo)孵化器擺脫對房租和政策補(bǔ)貼的依賴，探索以專業(yè)化服務(wù)為核心的經(jīng)營模式。

2025年5至6月，澎湃研究所研究員走訪上海12家高質(zhì)量孵化器，嘗試總結(jié)上海“高質(zhì)量”們正探索進(jìn)行的新型孵化模式，為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提供參考。

本文基于對璞躍中國（上海）和創(chuàng)無極限Xnode的調(diào)研，從客戶需求、產(chǎn)品特點、孵化賦能和經(jīng)營難點四個角度剖析以“創(chuàng)新搜尋”（innovation scoping）為核心的高質(zhì)量孵化器經(jīng)營模式。

客戶是誰：有創(chuàng)新和市場需求的政府和大企業(yè)

“創(chuàng)新搜尋”（Innovation Scouting）是企業(yè)開放式創(chuàng)新中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，指系統(tǒng)性尋找、篩選外部創(chuàng)新資源（包括新技術(shù)、新產(chǎn)品、初創(chuàng)團(tuán)隊等）以滿足企業(yè)戰(zhàn)略需求的過程。其核心在于掃描外部創(chuàng)新生態(tài)，定位解決企業(yè)創(chuàng)新痛點的方案，并推動合作落地。

有“創(chuàng)新搜尋”需求的主體主要有兩類，一類是政府，一類是龍頭企業(yè)。國內(nèi)政府的典型需求是去海外/外地招商引資、招才引智，以及海外市場拓展。海外政府的典型需求是幫助本土企業(yè)了解、進(jìn)入中國市場。龍頭企業(yè)的典型需求包括，打造企業(yè)開放式創(chuàng)新框架機(jī)制，嘗試聯(lián)合外部技術(shù)資源推動具體的場景創(chuàng)新。

這些需求具有“創(chuàng)新搜尋”和國際化的特點，它們之所以是真實、可持續(xù)的，是因為從業(yè)者對以下兩個趨勢的判斷。

第一，多主體協(xié)同的開放式創(chuàng)新正成為產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的新范式。

璞躍中國（上海）首席執(zhí)行官徐潔平看到，龍頭企業(yè)需聯(lián)動產(chǎn)業(yè)鏈多主體共同探索前瞻技術(shù)方向。“龍頭企業(yè)能比風(fēng)險投資更早關(guān)注到前瞻性技術(shù)變化。而在這個行業(yè)邊界不斷被外部創(chuàng)新顛覆的時代，突破性技術(shù)及其產(chǎn)業(yè)化，越來越需全產(chǎn)業(yè)甚至跨行業(yè)生態(tài)的共同孵化”。

徐潔平認(rèn)為，開放式創(chuàng)新的本質(zhì)在于建立企業(yè)內(nèi)外部創(chuàng)新資源交流的雙向機(jī)制——企業(yè)既能快速吸納外部優(yōu)質(zhì)資源與創(chuàng)意，又能將內(nèi)部創(chuàng)新成果向外輸出。這一模式能夠顯著提升創(chuàng)新效率，加速產(chǎn)業(yè)整體的技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新。

其二，國際化仍是（甚至愈發(fā)成為）中外企業(yè)的重要戰(zhàn)略方向。

Xnode創(chuàng)無極限總裁周煒看到了深度國際化的趨勢。從2019年開始，Xnode受澳大利亞、德國等政府委托，舉辦旨在幫助海外企業(yè)了解、進(jìn)入中國市場的跨境創(chuàng)新加速營。

疫情停擺期間，新加坡政府仍通過線上方式與Xnode開展新加坡全球創(chuàng)新聯(lián)盟加速計劃。近期，“一帶一路”國家提高了在華布局的強(qiáng)度，Xnode與哈薩克斯坦等國敲定了合作協(xié)議。

同時，中國企業(yè)的“出?！迸d趣也在走深走實。2021年起，Xnode幫助中國企業(yè)的“出?！睒I(yè)務(wù)多了起來。甚至Xnode自己也“出海”了——2022年，周煒在新加坡成立了硬科技風(fēng)險投資孵化器，并配備了一只2億新幣投資基金。該孵化器已孵化20余家企業(yè)，其中3家已經(jīng)獲得百萬新幣以上的天使輪投資。

產(chǎn)品為何：初創(chuàng)企業(yè)與商業(yè)咨詢

在以創(chuàng)新搜尋為核心的孵化模式中，有兩個核心產(chǎn)品。

第一，孵化器所接觸到的科技型初創(chuàng)企業(yè)本身就是產(chǎn)品。在給大企業(yè)的服務(wù)中，孵化器的產(chǎn)品是在海量初創(chuàng)公司中搜尋合適的技術(shù)。比如，2022年璞躍中國（上海）曾為西門子推薦其孵化的凌波微步，該企業(yè)提供的毫米波雷達(dá)人體監(jiān)測方案被應(yīng)用于西門子智能建筑場景。

在給政府的創(chuàng)新加速營或創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)賽事中，產(chǎn)品是初創(chuàng)企業(yè)享受到的市場拓展服務(wù)和產(chǎn)業(yè)對接機(jī)會，或它們在指定區(qū)域的落地是政府招商引資指標(biāo)的一部分。

第二，孵化器團(tuán)隊提供的資源對接和商業(yè)咨詢服務(wù)也是產(chǎn)品的一部分。憑借對大量初創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)新技術(shù)和產(chǎn)品的把握，孵化器可針對大企業(yè)創(chuàng)新痛點整合解決方案，或應(yīng)政府要求為指定企業(yè)提供有用的創(chuàng)新搜尋方案和市場拓展服務(wù)。在連接資源的過程中，孵化器團(tuán)隊本身的商業(yè)分析能力和產(chǎn)業(yè)資源很重要。

注：本圖由澎湃研究所研究員謝秋伊繪制

徐潔平告訴澎湃研究所，璞躍在整個流程中扮演著中介角色，提供科技創(chuàng)新領(lǐng)域的專業(yè)咨詢服務(wù)。服務(wù)流程可分為幾個階段：首先，協(xié)助企業(yè)系統(tǒng)梳理其技術(shù)需求與痛點；其次，基于分析結(jié)果生成細(xì)分技術(shù)標(biāo)簽體系；隨后，根據(jù)這些技術(shù)標(biāo)簽篩選匹配的創(chuàng)新企業(yè)；最后，與客戶企業(yè)探討合作機(jī)會。

這類合作的落地形式有兩種。一種是孵化器僅提供解決方案和資源對接（比如，組織一場沙龍或者訓(xùn)練營），具體合作落地交給雙方協(xié)商，孵化器從中收取組織對接的服務(wù)費(fèi)。一種是以成交為目標(biāo)，促成大企業(yè)對小企業(yè)的概念驗證支持、合作訂單，甚至是投資和收購，孵化器從中抽取一部分提成。

注：本圖由澎湃研究所研究員謝秋伊繪制

周煒這樣描述其為外國政府提供的創(chuàng)新訓(xùn)練營服務(wù)：“國外政府向孵化器支付費(fèi)用，以協(xié)助本土企業(yè)開拓中國市場。我們提供的核心服務(wù)包括市場培訓(xùn)和資源對接，幫助這些國外初創(chuàng)企業(yè)了解、進(jìn)入中國市場?！?/p>

具體服務(wù)流程是：第一步，幫助外資企業(yè)在中國市場落地（Landing）；第二步，促成其與關(guān)鍵市場資源的對接（Contact）；第三步，建立與市場合作方的頻繁互動機(jī)制（Interact）；第四步，企業(yè)決定是否留在中國。

對于有出海需求的中國政府/企業(yè)，Xnode也提供類似的海外市場服務(wù)。比如，XNode自2019年起為張江集團(tuán)提供協(xié)助設(shè)立海外聯(lián)絡(luò)點、海外科創(chuàng)項目和團(tuán)隊推介、海內(nèi)外國際化推介活動等服務(wù)。

何談孵化：幫初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)入市場

在上述經(jīng)營模式中，孵化器主要從幫助小企業(yè)做市場拓展的角度發(fā)揮了孵化作用——在幫助大企業(yè)尋找外部創(chuàng)新資源的同時，也是在幫小企業(yè)找訂單；在幫助政府完成公共服務(wù)的同時，也是幫助小企業(yè)做了市場拓展。換句話說，雖然初創(chuàng)企業(yè)從中獲益，但孵化器并不以此向他們收費(fèi)。

“技術(shù)突破如果沒有市場指導(dǎo)，永遠(yuǎn)只是一篇論文，”徐潔平說，“我們的賦能主要集中在初創(chuàng)公司前兩年的市場準(zhǔn)入階段，幫助他們走過0-1的轉(zhuǎn)變?！边@一轉(zhuǎn)變需要企業(yè)跨越三大驗證環(huán)節(jié)：產(chǎn)品性能驗證、市場需求驗證和商業(yè)模式驗證。璞躍會推薦三個客戶來幫助企業(yè)完成這三個驗證。“尤其是如果這三個客戶是龍頭企業(yè)，效果會更好?！?/p>

Xnode旗艦產(chǎn)品創(chuàng)新加速營的賦能也體現(xiàn)在市場拓展服務(wù)上。2022年4月，Xnode幫助樂言科技對接新加坡企業(yè)，成功申報中國長三角（上海）－新加坡產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新合作項目，獲得雙邊政府資金支持。同年10月，樂言科技加入Xnode創(chuàng)極無限出海加速營，與新加坡關(guān)鍵銀行、院校、企業(yè)、投資等在地資源伙伴建立初步聯(lián)絡(luò)，確立了將新加坡作為出海第一站，輻射拓展東南亞市場的出海戰(zhàn)略。

難點在哪：獲客、專業(yè)和規(guī)模

市場上的其他孵化器若想搭建此模式，需解決三個難點。

第一，打響品牌，以降低獲客成本。周煒提到，獲客主要靠品牌聲譽(yù)，其他渠道的獲客成本都太高。“如果沒有足夠的知名度，沒有生態(tài)圈的鏈接，沒有歷史的積累，這個事沒法做。這是一個長期的生意，要下功夫打造品牌。”

“最難的是敲開大企業(yè)的門，讓賽道龍頭成為會員企業(yè)，”徐潔平認(rèn)為，“要說服大企業(yè)，讓它認(rèn)可開放式創(chuàng)新的模式，就要向他展示你的信譽(yù)和專業(yè)能力，告訴他為什么這是一件好事，以及為什么能做成。這是最難的部分?！?/p>

第二，需組建有商業(yè)分析能力的團(tuán)隊，能夠理解企業(yè)需求，有效溝通。“我們要對雙方的需求有非常強(qiáng)的理解，才能促進(jìn)有效的鏈接?！币詢晌籆EO的經(jīng)歷為例，在進(jìn)入孵化行業(yè)之前，他們都有豐富的企業(yè)管理和市場拓展經(jīng)驗。周煒曾任職羅蘭貝格并創(chuàng)立多家投資機(jī)構(gòu)，在職業(yè)生涯早期就密集從事幫助外地/外國企業(yè)進(jìn)入市場的咨詢工作。徐潔平曾任職阿爾卡特朗訊亞太采購負(fù)責(zé)人及諾基亞中國副總裁，對企業(yè)管理和外資企業(yè)商業(yè)邏輯有很深理解。

第三，孵化器需要能夠接觸到足夠多的科技型中小企業(yè)，并且對他們的技術(shù)情況有較深的把握。徐潔平強(qiáng)調(diào)，創(chuàng)新搜尋在初創(chuàng)企業(yè)一端是“強(qiáng)漏斗”?！拔覀兠磕昝嬲勗u估2500家左右的初創(chuàng)公司，已累積18000家入庫企業(yè)。在這個規(guī)模下，針對每個大企業(yè)的創(chuàng)新需求，可能只有五到十家企業(yè)符合標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

特別的是，上述商業(yè)模式中的初創(chuàng)企業(yè)不一定要入駐孵化器所管理的物理空間，而是只要注冊為該孵化器的“會員”（非付費(fèi)），進(jìn)入該孵化器的視野（或者說，成為該孵化器的“加速”對象）就可以。比如，璞躍中國團(tuán)隊每年面談評估2500家左右初創(chuàng)公司，但實際入駐璞躍中國物理空間的企業(yè)僅有40幾家。當(dāng)前，璞躍中國房租收入占比不到總收入的5%。

由此可見，孵化器如果對中小企業(yè)的技術(shù)情況有深而廣的認(rèn)識，并且有一定商業(yè)分析能力，就更容易敲開大企業(yè)的門。在這個過程中，孵化人不妨放手去做，不要囿于舊的空間模式的束縛，嘗試憑借專業(yè)咨詢能力和對科技初創(chuàng)企業(yè)情況的深刻把握，去構(gòu)建一種高附加值的中介服務(wù)。

千里之行，始于足下。澎湃研究所研究員觀察到，上海的一些孵化器正在學(xué)習(xí)、嘗試這種做法。他們在獲客方面遇到了很多挑戰(zhàn)，但并非不能開始。比如，啟迪之星（上海）在過去的幾年幫助多家比較熟悉的企業(yè)嘗試創(chuàng)新搜尋業(yè)務(wù)，先通過小規(guī)模合作建立初始案例庫，繼而憑借這些成功范例叩開更大企業(yè)的門，同步吸引更多企業(yè)加入創(chuàng)新生態(tài)。這很難，但確是有前景的“高質(zhì)量”轉(zhuǎn)型方向。

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