于東來(lái)又破防了。

因?yàn)榫W(wǎng)紅柴懟懟對(duì)胖東來(lái)玉石生意利潤(rùn)率的質(zhì)疑，這位零售行業(yè)“導(dǎo)師”級(jí)的人物，在社交平臺(tái)放話(huà)：“如果不讓柴懟懟這種行為受到處罰，我會(huì)主動(dòng)關(guān)閉或永遠(yuǎn)離開(kāi)胖東來(lái)！”他擁有4000多萬(wàn)粉絲的賬號(hào)“胖東來(lái)于東來(lái)”，也改成了私密狀態(tài)。

這劇情，我熟啊，每次把媳婦惹火，她也是這兩招：放狠話(huà)+懶得理你。

當(dāng)然，今天不是要討論胖東來(lái)老板性格（對(duì)此感興趣的朋友可以移步《你不能又讓于東來(lái)當(dāng)?shù)?，又要他沒(méi)爹味》），作為一位正經(jīng)的玉石商家，我想討論這里面的兩個(gè)問(wèn)題：

一、和田玉的水有多深？

二、20%的利潤(rùn)率高還是不低？

01

水深

先說(shuō)一個(gè)概念，和田玉是一個(gè)商貿(mào)名稱(chēng)，并不是指產(chǎn)自新疆和田的玉，這一點(diǎn)與安徽板面其實(shí)是石家莊特產(chǎn)有點(diǎn)類(lèi)似。

胖東來(lái)在公告中稱(chēng)“和田玉商品符合GB/T 38821-2020 和田玉鑒定標(biāo)準(zhǔn)”，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)并沒(méi)有對(duì)產(chǎn)地作出要求，和田玉主要成分是透閃石礦物集合體，其它礦物含量不能超過(guò)5%。

其實(shí)，和田玉的鑒定標(biāo)準(zhǔn)是非常寬松的，這也造成了和田玉產(chǎn)地非常豐富，遍布全世界。以至于我們作為商家，面對(duì)越來(lái)越多的新料子，有時(shí)也會(huì)一臉懵逼。

有時(shí)候，有一些客戶(hù)問(wèn)“有沒(méi)有鑒定證書(shū)”？

說(shuō)真心話(huà)，在和田玉行業(yè)，證書(shū)的意義不大。

因?yàn)椤凹儇洝薄热缬檬r冒充和田玉，僅僅存在于非常低端的市場(chǎng)，比如大家在景區(qū)花十塊、幾十塊買(mǎi)的那些和田玉無(wú)事牌。

和田玉市場(chǎng)中的欺詐不是用別的石頭冒充和田玉，而是產(chǎn)地造假，以次充好（優(yōu)化）。

而這兩項(xiàng)都無(wú)法通過(guò)鑒定證書(shū)來(lái)體現(xiàn)。這是消費(fèi)者覺(jué)得和田玉“水深”的根本原因。

很多同行實(shí)地去胖東來(lái)“學(xué)習(xí)交流”過(guò)，大家比較一致地認(rèn)為胖東來(lái)的和田玉產(chǎn)地以俄羅斯和青海料居多，這也是市場(chǎng)上除新疆外，名氣最大的兩個(gè)產(chǎn)地。

 ▲胖東來(lái)專(zhuān)柜售賣(mài)的和田玉掛墜圖源見(jiàn)水印，侵刪

因?yàn)樵袭a(chǎn)量大，配合上機(jī)工、手雕，就很容易做出品質(zhì)相對(duì)穩(wěn)定的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。我猜測(cè)，這也是胖東來(lái)選擇俄料和青海料的原因之一。

有一說(shuō)一，胖東來(lái)的優(yōu)點(diǎn)在于，他只標(biāo)明是“和田玉”，而不會(huì)通過(guò)“新疆和田玉”“羊脂玉”等等花里胡哨的名稱(chēng)來(lái)誤導(dǎo)消費(fèi)者。也就是說(shuō)，在胖東來(lái)，你不用擔(dān)心像在低價(jià)旅游團(tuán)那樣，花1萬(wàn)買(mǎi)到100的貨。

和田玉“水深”的另一個(gè)原因在于非標(biāo)性，這就導(dǎo)致它的品質(zhì)與成本具備極高的不確定性。

擺在貨架上的兩條品質(zhì)相近的和田玉手鐲，成本可能相差很大。

 ▲電商平臺(tái)上搜索和田玉手鐲 價(jià)格差距相當(dāng)大 

我們假設(shè)，有兩塊品質(zhì)接近的原料A和原料B，成本價(jià)均為10萬(wàn)元。

原料A加工出10條手鐲，平均每條手鐲成本價(jià)1萬(wàn)元。

原料B在加工中發(fā)現(xiàn)存在“隱裂”，只能產(chǎn)出5條手鐲，單條手鐲成本價(jià)就變成了2萬(wàn)元。

也就是說(shuō)，同樣是標(biāo)價(jià)2萬(wàn)、品質(zhì)相似的手鐲，有的商家能賺到100%，有的商家就不賺錢(qián)。

或者說(shuō)，同樣按照30%的利潤(rùn)率定價(jià)，最終成品手鐲，在原料A商家手里售價(jià)是1.3萬(wàn)，而原料B商家就得標(biāo)到2.6萬(wàn)。

你說(shuō)誰(shuí)算是黑心賣(mài)家？

類(lèi)似的“說(shuō)不清楚”的情況，胖東來(lái)也會(huì)遇到。對(duì)于胖東來(lái)售賣(mài)的和田玉，有人覺(jué)得貴，有人覺(jué)得值，其實(shí)都正常。

即使是原料A產(chǎn)出的10條手鐲，品質(zhì)也是不同的，有貨頭、貨中和貨尾之分，利潤(rùn)率肯定也不同。

在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)中，貨尾有可能不掙錢(qián)或者賠錢(qián)才能賣(mài)出去。假如這10條手鐲中，有2條是貨頭、6條是貨中、2條是貨尾，那么對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，那么貨頭至少要做到100%的利潤(rùn)，才能把貨尾的虧損拉回來(lái)。

當(dāng)然，這種定價(jià)邏輯，主要依賴(lài)玉石經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，并沒(méi)有行業(yè)通用的一套公式。

從網(wǎng)上傳播的消息來(lái)看，胖東來(lái)的貨品大部分屬于貨頭品質(zhì)，也就是說(shuō)，胖東來(lái)說(shuō)的“20%”毛利率是在“貨頭”基礎(chǔ)之上，再加上的“20%”。這大概也是為什么，很多實(shí)體探訪(fǎng)的玉石同行，覺(jué)得胖東來(lái)玉石商品價(jià)格不算貴，但也不算便宜。

02

毛利率

從進(jìn)入這個(gè)行業(yè)開(kāi)始，我一直在思考，毛利率定為多少是合適的。

有兩個(gè)值得參考的標(biāo)準(zhǔn)：

一是，活躍于玉石市場(chǎng)的“走播代購(gòu)”，他們憑借自己的經(jīng)驗(yàn)，幫直播間粉絲在市場(chǎng)上選貨，一般代購(gòu)費(fèi)率10%-20%。

二是，玉石閑置回流直播間，一般收取“寶主”（貨主）一方的“水錢(qián)”10%-15%。

 ▲視頻平臺(tái)上的玉石帶貨直播間 

這兩種銷(xiāo)售模式類(lèi)似于行業(yè)內(nèi)的“借貨”——在自己的平臺(tái)，賣(mài)別的人貨，雖然利潤(rùn)率很低，但是賣(mài)一個(gè)賺一個(gè)，沒(méi)有壓貨成本，也不存在賠錢(qián)的風(fēng)險(xiǎn)。

我屬于傳統(tǒng)賣(mài)家，進(jìn)貨、出貨，賺取差價(jià)，有壓貨風(fēng)險(xiǎn)，利潤(rùn)率需要比前面說(shuō)到的兩種高。

我曾經(jīng)試行過(guò)30%的固定利潤(rùn)率，但很快發(fā)現(xiàn)行不通：低價(jià)貨會(huì)虧錢(qián)，高價(jià)貨賣(mài)不動(dòng)。最終，還是要回到差異化定價(jià)的老路，比如高價(jià)貨利潤(rùn)率在10%-20%，低價(jià)貨得做到50%以上，才能勉強(qiáng)賺點(diǎn)兒辛苦錢(qián)。

這兩年的玉石生意并不好做，很多小商家都面臨著店鋪經(jīng)營(yíng)與壓貨帶來(lái)的成本壓力。

“壓貨”在玉石行業(yè)是一筆很大的資金成本。很多經(jīng)營(yíng)多年的同行，嘴上說(shuō)自己有幾千萬(wàn)、上億的貨，實(shí)際上兜里沒(méi)幾個(gè)鋼镚，“沒(méi)賺到錢(qián)，賺了一堆貨”才是大部分從業(yè)者的真實(shí)寫(xiě)照。

胖東來(lái)沒(méi)有這些煩惱。

它更像是一個(gè)流量平臺(tái)，有供應(yīng)商可以托底，有龐大的品類(lèi)可以攤低經(jīng)營(yíng)成本，珠寶玉石只是客戶(hù)轉(zhuǎn)化鏈條上的一環(huán)，正如它在回復(fù)中所言，和田玉銷(xiāo)售收入占比連1%都不到。

 ▲小紅書(shū)網(wǎng)友發(fā)布的近期胖東來(lái)玉石專(zhuān)柜的火爆場(chǎng)景 

但于東來(lái)為什么對(duì)一位網(wǎng)紅自媒體的批評(píng)如此較真？在我看來(lái)，他擔(dān)心的并不是胖東來(lái)的和田玉賣(mài)不動(dòng)了，而是怕影響商譽(yù)。而這是胖東來(lái)紅火的根本。

比較胖東來(lái)與小玉石商家的利潤(rùn)率，其實(shí)意義不大。

胖東來(lái)有胖東來(lái)的生意，小商家有小商家的買(mǎi)賣(mài)。商業(yè)模式不同，很難以利潤(rùn)率作為衡量商家良心的標(biāo)準(zhǔn)，最終還是要看貨的品質(zhì)與價(jià)格。

但不管怎么說(shuō)，胖東來(lái)的加入，都給玉石行業(yè)帶來(lái)了清流?？靠用晒镇_是做不成長(zhǎng)久生意的。我也建議剛剛喜歡上和田玉的新手，可以把胖東來(lái)作為首選，因?yàn)閮r(jià)格不是新手首先應(yīng)該考慮的因素。而在品控上，胖東來(lái)做到了行業(yè)標(biāo)桿。

對(duì)于我們和田玉經(jīng)營(yíng)的商家來(lái)說(shuō)，應(yīng)對(duì)像胖東來(lái)這樣的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們很難在“通貨”（市場(chǎng)上常規(guī)品類(lèi)）上與胖東來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，我們應(yīng)該向更精品的方向上去努力。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，胖東來(lái)的確做了一件好事。