作者 | 陳大壯

編輯 | 朗明

圖片來源 | 視覺中國

當茶飲咖啡品牌在前端拼命賣9塊9搶市場的時候，它們背后的供應商，一個個賺得盆滿缽滿。

近日，紙制與塑料餐飲具研發(fā)生產(chǎn)商“恒鑫生活”在深交所創(chuàng)業(yè)板IPO注冊申請獲批，意味著離上市又近一步。

恒鑫生活常年為瑞幸、喜茶等飲品巨頭供應杯子、杯蓋、吸管等包裝產(chǎn)品。招股書顯示，其一年賣出近30億只紙杯、超22億只杯蓋，年收入達14億元，凈利潤超2億元。

也許有人會想，幾毛錢的紙杯而已，能有什么技術含量？為什么恒鑫生活能拿下這么多超級大客戶？

除恒鑫生活外，宜家、蜜雪冰城杯子供應商“家聯(lián)科技”已于2021年率先上市，肯德基、茶百道紙杯供應商“富嶺股份”也擬登陸資本市場。激烈競爭下，供應商們面臨哪些考驗？

透過恒鑫生活的招股書，外界可以找到些許答案。

一年賣了14億

恒鑫生活的前身，是做電腦打字排版生意的。他的創(chuàng)始人嚴德平，原本在合肥林業(yè)職業(yè)技術學校任教，當了11年老師。1997年，嚴德平開啟從教師到商人的跨界，和只有初中學歷的妻子樊硯茹正式成立恒鑫印務公司，主要為企業(yè)等制作宣傳畫冊、資料等印刷品。

2000年，恒鑫印務從印刷服務業(yè)向產(chǎn)品制造業(yè)轉(zhuǎn)變，上馬第一條紙杯生產(chǎn)線，進軍一次性餐具行業(yè)。2004年，公司把業(yè)務拓展到海外，2005年，恒鑫印務成為國內(nèi)較早將柔版印刷應用到紙制餐飲具的企業(yè)。

事后證明，嚴德平夫婦選擇賽道的眼光很準，以紙杯為代表的一次性餐具因其便利性很快被廣泛應用于餐飲行業(yè)。特別是在外賣、快餐、小吃攤點等場合，這為恒鑫印務提供了較為充裕的發(fā)展契機。

2008年，新的利好到來。國家出臺“限塑令”，要求所有超市、商場、集貿(mào)市場等商品零售場所實行塑料購物袋有償使用制度，一律不得免費提供塑料購物袋。幾年后，限塑令升級為“禁塑令”，北京等多地區(qū)餐飲、外賣，被禁止使用不可降解塑料餐具。

嚴德平夫婦見狀，在紙杯的基礎上，抓緊研發(fā)可降解塑料制品，開啟可降解業(yè)務線，產(chǎn)品也不再局限于杯子，而是擴展至杯蓋、杯套，乃至刀叉勺、吸管、攪拌棒等各類餐飲包裝。2021年，壯大后的恒鑫印務更名為恒鑫生活。

直至今天，你所能想到的很多快餐及飲品品牌，背后都有恒鑫生活的身影。典型的像傳統(tǒng)品牌星巴克、麥當勞、德克士、漢堡王，新飲品品牌中，瑞幸、喜茶、Manner咖啡、蜜雪冰城、Coco都可茶飲、古茗等，也都是恒鑫生活的客戶。

恒鑫生活所售產(chǎn)品的批發(fā)價很便宜，2024年上半年，其產(chǎn)品價格從高到低依次為PLA塑料杯、PET/PP塑料杯、PLA淋膜紙杯、PE淋膜紙杯、PLA杯蓋、PET/PP/PS杯蓋，售價分別是0.57元、0.27元、0.22元、0.19元、0.16元、0.08元。

可別小看這幾毛錢、幾分錢的杯子、杯蓋，生意場上常用“走量”一詞來衡量薄利產(chǎn)品的賺錢能力，恒鑫生活正是如此。

以2023年“TOP4”客戶瑞幸、喜茶、蜜雪冰城、庫迪為例，窄門餐眼顯示，它們的門店數(shù)量分別為21905家、4477家、33319家、8723家。龐大的門店數(shù)量給予恒鑫生活巨大的客單量支撐，2023年全年，恒鑫生活一度賣出29.7億只紙杯、22.2億只杯蓋和9.5億只塑料杯。

反映到業(yè)績上，從2021年~2023年及2024年前三季度，恒鑫生活營收分別為7.19億元、10.88億元、14.25億元和11.58億元；同期歸母凈利潤分別為8016.36萬元、1.63億元、2.14億元和1.62億元。營收利潤均逐年上漲。

其中，瑞幸咖啡與喜茶自2022年起，一直是恒鑫生活的前二大客戶，2024年上半年，恒鑫生活前五大客戶為瑞幸咖啡、喜茶、Biopak Pty（澳洲餐具企業(yè)）、Staples（全球第一大B2B辦公用品采購平臺史泰博）、霸王茶姬，它們合計支撐起了恒鑫生活超40%的營業(yè)額。

恒鑫生活預計，2024年公司營收利潤還將再上一層樓。營收可達到15.2億~16億元，較上年同期增長6.66%~12.27%；凈利潤為2.13億元~2.2億元，較上年同期增長0.63%~3.93%。

憑什么俘獲茶飲咖啡大客戶？

在很多人看來，紙杯和塑料杯并非高科技含量產(chǎn)品。既然恒鑫生活能涉足餐飲用具，其他企業(yè)也可以，這種想法無可厚非，也的確合情合理。

恒鑫生活的競爭對手不止一個——塑料餐飲具生產(chǎn)商“家聯(lián)科技”已于2021年率先上市，2023年實現(xiàn)營業(yè)收入17.21億元，凈利潤4535.50萬元，公司主要客戶有宜家、肯德基、星巴克、必勝客、蜜雪冰城等。

還有另外一家紙杯供應商“富嶺股份”也擬登陸資本市場，2023年營收18.89億元，凈利潤2.16億元，公司主要客戶有肯德基、茶百道、霸王茶姬、華萊士等。

恒鑫生活有何特殊之處？它又憑什么成為瑞幸、喜茶的心頭好？

在招股書中，恒鑫生活對自身競爭優(yōu)勢做了大篇幅介紹。

這里要先解釋一個誤區(qū)，不是所有紙杯都是環(huán)保產(chǎn)品。我們早期所使用的紙杯，表面防水涂層分為PE（聚乙烯）PP（聚丙烯）兩種，雖然紙是可降解的環(huán)保材料，但PE和PP卻難以降解，對環(huán)境造成的影響較大。

作為紙杯界的資深玩家，恒鑫生活在“限塑令”驅(qū)動下，自主開發(fā)定制可降解的PLA（聚乳酸，主要以玉米、木薯等為原料）淋膜生產(chǎn)線用于生產(chǎn)PLA淋膜紙杯，成為國內(nèi)較早具備PLA紙杯生產(chǎn)能力的企業(yè)，“可生物降解的PLA淋膜紙杯產(chǎn)銷量上升，成為公司的拳頭產(chǎn)品。”恒鑫生活表示。

在改進紙杯生產(chǎn)的同時，恒鑫生活還在塑料制品上下功夫。

2013年，公司收購了一家具備注塑、吸塑技術的公司，成功開發(fā)出PLA刀叉勺、吸管、攪拌棒、發(fā)泡餐盒和餐碟等可生物降解塑料制品。

2021年至2024年上半年，可生物降解的新型環(huán)保產(chǎn)品成為恒鑫生活的主要產(chǎn)品，相應收入占主營業(yè)務收入的比例分別為59.19%、52.56%、54.04%和57.63%。

▲恒鑫生活部分產(chǎn)品。圖片來源/公司官網(wǎng)

恒鑫生活從技術壁壘、客戶壁壘、資金壁壘三個方面，概括了自身多年所構建的行業(yè)壁壘?？蛻舯趬局缚蛻粼谔岢霾少徯枨髸r，會優(yōu)先向合格供應商名錄內(nèi)的供應商提出采購需求，雙方一般會形成較穩(wěn)固的合作關系，客戶黏性較強；資金壁壘指餐飲具供應商在資產(chǎn)購置和技術研發(fā)方面需要大量的資金支持。

值得注意的是，技術壁壘被恒鑫生活放在第一位。公司稱，目前用于餐飲具領域的可生物降解材料PLA由于材料特性原因，對加工精度要求高。言外之意，只靠PLA材料，離真正能規(guī)?；龀鯬LA制品還差很遠。

這中間，到底差幾步？通過招股書，《財經(jīng)天下》歸納了幾個代表性數(shù)據(jù)，效率上，目前市場上使用的主流紙杯機，仍以中速紙杯機為主，其生產(chǎn)效率約為80只/分鐘，成品率約為98%，而恒鑫生活改進定制的紙杯機生產(chǎn)效率可以達到180 只/分鐘以上，成品率達到99.9%。

研發(fā)投入上，嚴德平本身就是重要研發(fā)成員之一。且2021年以及2024年上半年，恒鑫生活研發(fā)費用率為4.47%和3.39%，高于同行3.46%和3.12%的平均值。

生產(chǎn)設備切換能力上，雖然恒鑫生活目前少量生產(chǎn)線仍用于生產(chǎn)不可降解產(chǎn)品，但如果到全部一刀切那一天，公司能在很短時間內(nèi)全部轉(zhuǎn)換為可降解生產(chǎn)線。例如，將僅剩的1臺PE淋膜機改造為PLA淋膜機的費用約為80萬元，改造周期約30天，將3臺僅剩的PP/PS片材機改造為PLA片材機的費用約為150萬元，改造周期約30天。

餐飲行業(yè)分析師林岳告訴《財經(jīng)天下》，對于恒鑫生活這類供應鏈企業(yè)來說，相比客戶和資金，技術才真正是連接自己和客戶之間的重要紐帶，有了技術壁壘才不怕友商跟風或打價格戰(zhàn)。“這也是恒鑫生活謀求上市的目的所在，公司需要擴容，包括產(chǎn)能產(chǎn)量及技術升級，以形成自身護城河?！?/p>

結合2024年半年報數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，恒鑫生活在可降解大潮下，已經(jīng)憑借技術占到領先優(yōu)勢，其生物全降解制品營收占比近六成，而兩個直接競品家聯(lián)科技和富嶺股份則均處較低水平，家聯(lián)科技為14%，富嶺股份更是只有5.89%。未來，隨著對企業(yè)使用環(huán)保材料要求的提高，恒鑫生活的技術優(yōu)勢或?qū)⒈贿M一步放大。

高增長不再

政策、茶飲行業(yè)東風，再加上自身技術突破幾大因素，共同壯大了恒鑫生活的生意盤子。

但任何事物都有兩面性，所有茶飲巨頭的幕后玩家，都逃不過一個規(guī)律：茶飲興則供應鏈興，茶飲衰則供應鏈衰。

恒鑫生活認為，在與現(xiàn)磨咖啡、新式茶飲主要客戶合作時間較長、合作穩(wěn)定性較好的前提下，公司未患“大客戶依賴癥”。

2021年至2024年上半年，刨去Biopak Pty和Staples，公司對國內(nèi)風頭正盛的現(xiàn)磨咖啡、新式茶飲客戶的銷售收入合計分別為1.98億元、3.52億元、6.51億元和3.23億元，占主營業(yè)務收入的比例分別為28.45%、33.41%、46.65%和45.04%。

但恒鑫生活坦言，若未來下游現(xiàn)磨咖啡、新式茶飲行業(yè)競爭加劇、增速進一步放緩導致公司主要客戶需求減少，且公司未能及時開發(fā)新客戶或新產(chǎn)品，將可能導致公司來自現(xiàn)磨咖啡、新式茶飲的銷售收入下降，從而對公司經(jīng)營業(yè)績造成不利影響。

事實上，這種負面連帶影響已經(jīng)產(chǎn)生。

招股書顯示，2021年至2023 年，受益于現(xiàn)磨咖啡、新式茶飲等行業(yè)的快速發(fā)展，恒鑫生活杯子吸管等訂單需求變大，相關產(chǎn)品銷售復合增長率為 81.30%。公司為此加大馬力，產(chǎn)能利用率從77.64%增長到98.46%。

而2024年上半年，全國餐飲行業(yè)收入增速整體有所減緩，恒鑫生活部分主要客戶新增門店數(shù)量及銷售規(guī)模增長亦有所減緩，導致相關產(chǎn)品銷售收入同比增長驟然放緩至15.36%，產(chǎn)能利用率也回落到92.19%。

曾有業(yè)內(nèi)人士發(fā)表觀點稱，如今，茶飲市場已經(jīng)過了野蠻生長的姿態(tài)，而進入到存量市場競爭的狀態(tài)，咖啡市場則進入到越來越細分、越來越差異化的階段。低速增長已成為兩大市場底色。

如何在越來越小的盤子中奪得更多份額，成為擺在餐飲供應鏈企業(yè)面前的難題。

此前，代糖巨頭三元生物2022年被第一大客戶元氣森林“拋棄”后，瞬間過起苦日子，同年公司營收縮水近六成，凈利潤暴跌近七成。由此可見失去大客戶對供應鏈企業(yè)的致命性。

從公開可挖掘的信息上看，一些供應商為了留住大客戶的心，即使賠錢也要獲得合作機會。

例如，為蜜雪冰城等提供飲品原材料的德馨食品（未上市，招股書數(shù)據(jù)），2022年主要產(chǎn)品飲品濃漿銷售單價較2021年下降了8.89%，飲品小料等產(chǎn)品單價下降了7.14%；為古茗等提供飲品原材料的鮮活飲品（未上市，招股書數(shù)據(jù)），其主要產(chǎn)品“口感顆粒類產(chǎn)品”的平均銷售單價從2020年的13.3元/kg降到2022年的7.55元/kg，對應毛利率下滑超三成，公司表示主要系市場競爭持續(xù)加劇所致。

恒鑫生活也沒逃過這一劫。2024年7~9 月，公司綜合毛利率較上年同期下降 1.32%，主要是由于從2023年11月起與主要客戶協(xié)商一致下調(diào)了產(chǎn)品銷售單價所致。

為了跑在其他同行前面，恒鑫生活必然要全力沖刺，擴產(chǎn)、融資、備糧草成為自然而然的事。

據(jù)悉，此次恒鑫生活計劃募集資金總額預計為8.28億元，所募資金將被大多投入到擴大產(chǎn)能規(guī)模的相關項目上，包括建設年產(chǎn)3萬噸PLA可堆肥綠色環(huán)保生物制品的智能工廠、改造升級現(xiàn)有生產(chǎn)和倉儲物流系統(tǒng)、改進PLA產(chǎn)品的工藝和回收方法等。

林岳認為，未來餐飲供應鏈企業(yè)要想擺脫受制于人的局面，突破口有兩個，一是自建門店品牌，讓自己服務的經(jīng)驗和產(chǎn)品，走到前端；二是向上下游去做延伸，做大而全的供應配送，成為一體化解決方案專家。