前段時(shí)間，我和一個(gè)朋友在山東做了一次簡單的草根調(diào)研，主要關(guān)注本地商家在數(shù)字化營銷推廣關(guān)注的問題。

這次調(diào)研花了一周的時(shí)間，有一些感受和心得。下面我基于這次的調(diào)研和感受，從經(jīng)營和營銷兩個(gè)層面，談?wù)劚镜厣碳以诮?jīng)營模式上發(fā)生了什么變化？在營銷推廣上又有什么痛點(diǎn)？最后也聊一聊，現(xiàn)在還是入局短視頻的好時(shí)機(jī)嗎？

POI：新一代流量樞紐

關(guān)于本地商家在經(jīng)營環(huán)境上的變化，我的觀點(diǎn)是：本地消費(fèi)已經(jīng)從需求驅(qū)動，轉(zhuǎn)向了興趣驅(qū)動的消費(fèi)模式。

比如平時(shí)我去找飯轍，大都因?yàn)轲I了。行為路徑大概是：需求—搜索—比較—下單—到店核銷。

這種模式看上去挺符合邏輯，但從本地商家視角，在經(jīng)營上至少有4個(gè)弊端：

用戶行為路徑長：中間的每個(gè)環(huán)節(jié)都會造成用戶流失，極為考驗(yàn)商家的運(yùn)營能力。

經(jīng)營成本越卷越高：流量大頭被品牌商家吃走，新商家想提升排序權(quán)重，就要投入更多的流量成本。

經(jīng)營增長天花板低：這種由需求驅(qū)動的消費(fèi)增長空間有限，因?yàn)橛行枨蟮挠脩粢彩窍鄬潭ǖ摹?/p>

掉入低價(jià)陷阱：用戶對價(jià)格較為敏感，往往會不斷比較性價(jià)比，商家只能持續(xù)讓渡利潤拼低價(jià)。

有一天我刷抖音，看到「特別烏啦啦」大口朵頤的視頻，馬上饞了，平時(shí)不怎么吃羊肉的我，立刻就團(tuán)購了附近的寧夏灘羊。這是典型的由興趣驅(qū)動的消費(fèi)模式。

從需求驅(qū)動到興趣驅(qū)動，用戶行為動機(jī)變了，流量樞紐也就變了。

傳統(tǒng)階段，線下門店以地段為流量樞紐

因?yàn)榈囟问枪潭ǖ?，所以客流量也相對固定。又因?yàn)樯碳抑荒茏龅赝?、發(fā)傳單、門店吆喝等低效手段增加到店，到店率天花板也不高。在這個(gè)階段，流量的功能是保證經(jīng)營的基本盤，店面生意的增量來自于老客戶的復(fù)購，這是為什么很多傳統(tǒng)商家深信「酒香不怕巷子深」的原因。

初代的數(shù)字門店以排名為流量中樞

在貨架流中，由于權(quán)重、口碑、星級評價(jià)等因素影響，門店的位置是不固定的；同時(shí)流量也是不固定的，必須要在廣告平臺買了關(guān)鍵詞、類目篩選、頻道展示等位置，才能有更多的流量。這時(shí)候只要保證，消費(fèi)者在有需求的時(shí)候，能找到門店，就能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。

你會發(fā)現(xiàn)，不管是傳統(tǒng)線下門店，還是初代的數(shù)字門店，流量樞紐都是位置。

新一代的門店以POI為流量樞紐

在興趣消費(fèi)的驅(qū)動下，POI（Point of Interest，興趣點(diǎn)）作為獨(dú)立流量樞紐的成為可能，也重新定義了短視頻時(shí)代中的「門店地段」。

基于POI連接線上線下，短視頻平臺正在孵化一種有別于貨架的新型門店：興趣型門店。

站在商家視角，借助POI錨點(diǎn)，可以精確展示店鋪位置、特色產(chǎn)品和服務(wù)；用戶被內(nèi)容觸達(dá)后產(chǎn)生興趣，被門店/商品種草，進(jìn)而提高門店在區(qū)域人群中的滲透。

營銷：提滲透、促轉(zhuǎn)化

這次的草根調(diào)研中，我發(fā)現(xiàn)很多商戶不僅面臨門店經(jīng)營上的困境，同時(shí)在營銷上也有不少痛點(diǎn)：

效果不穩(wěn)定、不精準(zhǔn)：有些商家擔(dān)心目標(biāo)用戶精準(zhǔn)度不高、不能覆蓋目標(biāo)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)投放，而且效果總是忽高忽低，不穩(wěn)定。

轉(zhuǎn)化率低：明明自己價(jià)格很低了，還是不起量，門店引流效果不明顯。即使有數(shù)字營銷經(jīng)驗(yàn)的商家，雖然也積累了不少粉絲，但是成交率、核銷率還是不高。

我個(gè)人套用政治課的一句話來總結(jié)就是：「一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)」。

簡單來講就是，以興趣為中心的POI成為獨(dú)立流量樞紐，本地商家在營銷上有了更明確的目標(biāo)指向：

積累門店興趣人群，提高區(qū)域滲透率

建設(shè)鏈路，促進(jìn)團(tuán)購核銷、直接到店、線索留資的轉(zhuǎn)化率

我認(rèn)為，這兩個(gè)目標(biāo)關(guān)注市場覆蓋的廣度和銷售效率的深度，本地商家只需要掌握這兩個(gè)動作要領(lǐng)，就可以提高滲透和促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

先說提高滲透。

滲透包含兩個(gè)意思：廣度覆蓋+深度影響。就像灌溉農(nóng)田一樣，既要雨露均沾，又要讓水深入到禾苗根部。

等于說，池子挖好了，漁網(wǎng)漁具也備好了，商家只要行動起來就能有收獲。

有數(shù)據(jù)顯示，投廣商家平均體量是非投廣告的9倍，

深度影響的話，工具和玩法就更多了。比如商家可以通過短視頻開屏、內(nèi)容IP和本地的品專廣告，影響用戶心智；也能加熱達(dá)人內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容種草；還可以借助信息流本地達(dá)，基于LBS定向投放，讓投放更精準(zhǔn)。

再說一下轉(zhuǎn)化鏈路。

當(dāng)興趣被激發(fā)后，用戶在短視頻有三條轉(zhuǎn)化路徑：① 線上直接成交，滿足即時(shí)的需求；② 被內(nèi)容種草后，直接到店消費(fèi)；③ 在線留資，然后到店消費(fèi)。

如何精準(zhǔn)、有效地激發(fā)用戶行為轉(zhuǎn)化？

首先，以直播間全域ROI作為優(yōu)化目標(biāo)，在全域去探索優(yōu)質(zhì)流量，實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)定的曝光，從而有效提升成交額。

其次，定向觸達(dá)高門店意向人群，將門店詳情頁和團(tuán)購詳情頁的瀏覽合并，商家可以更全面、精準(zhǔn)判斷用戶意向，進(jìn)而提升引流精準(zhǔn)度和效率。

最后，用好線索能力+拓展團(tuán)購場景，開拓生意新增量。

03 現(xiàn)在還能入局短視頻嗎？

最后總結(jié)一下，POI可以成為獨(dú)立的流量樞紐。對本地商家而言，就做好「一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)」：門店經(jīng)營和營銷以POI為中心，全域經(jīng)營提滲透，鏈路建設(shè)促轉(zhuǎn)化。

這是讓生意規(guī)模最大化的新方法。

其實(shí)很多本地的生意模式一直沒有大的變化。即使有數(shù)字平臺出現(xiàn)，不少商家也只是把它們當(dāng)做引流、付款的工具，生意模式?jīng)]有本質(zhì)改變。

而在短視頻則不同，興趣消費(fèi)的驅(qū)動下，讓潛在需求得到釋放，催生出更多可變現(xiàn)的流量。

調(diào)研中，曾經(jīng)不止一個(gè)商家問：現(xiàn)在做短視頻是不是晚了？

我的回答是：好飯不怕晚。