在中部超大城市武漢，流行著這么一句話：“想不到吃什么的時候，就選來菜”。

作為湖北藕湯銷量第一的餐飲品牌，外地人到武漢喝藕湯大概率會首選“來菜”。

300-700平的店面，33道經(jīng)典菜，60、70元左右的客單價，日翻臺8、9輪，千人上下的流量，再加上地鐵、電梯廣告的頻頻傳播，這一切都表明，選“來菜”至少不會出錯。

2018年，湖北當?shù)卣l(fā)文提出將湖北菜的簡稱統(tǒng)一規(guī)范為“楚菜”，還描繪了一個“很好吃”的未來——到2025年，打造萬億楚菜產(chǎn)業(yè)，將湖北建設成在國內(nèi)外具有廣泛影響力和良好美譽度的美食強省。

同年9月，主營湖北菜的來菜在武漢洪山街道口開出第一家門店。5年多過去，這個品牌以每兩個月一家店的速度持續(xù)“上新”，開一家，火一家。

如今，來菜在江城坐擁22家直營門店。而這還遠不是終點，眼下，來菜正蓄力走出武漢，走上全國化的道路。

來菜為什么火？

近日，新餐考專訪了來菜合伙人楊亦風，和他聊了聊來菜崛起背后的故事。

成為網(wǎng)紅

這個“五一黃金周”，位于武漢漢陽區(qū)四新板塊的武漢方圓薈·奧特萊斯煥新開業(yè)。入駐商場4樓的來菜·湖北頭牌藕湯店外人山人海，等位的顧客要排三百桌。

如果說新店開業(yè)“三把火”，五一期間，要是你來到來菜武商夢時代店、薈聚中心店、江漢路M+旗艦店或是光谷世界城店，就餐依舊需要排隊。

“到武漢必須吃藕湯，坐輪渡過來江漢路步行街找了家就近的來菜，藕是我喜歡的粉藕，評價不只是‘可以’，我覺得是‘好吃’的那種?！币晃恢貞c游客說道。

近年來，武漢成為全國文旅市場的“新晉網(wǎng)紅”，美食功不可沒。

“三天不喝湯，心里就發(fā)慌”。在武漢，說湯，幾乎心照不宣地指排骨藕湯（或筒子骨藕湯）。

曾有餐飲老板表示，過去很多餐廳不愿意推出藕湯類產(chǎn)品，因為太耗時了。但來菜這家餐廳不信邪，不僅推藕湯，還把藕湯做成了湖北銷量第一。

2018年9月，第一家來菜在武漢街道口商圈的銀泰創(chuàng)意城9樓開業(yè)。餐廳取名來菜，在湖北方言里，有來財、走好運的意思。

在楊亦風眼里，來菜選擇“湖北菜”這個賽道，并選擇“藕湯”作為招牌，背后是有深意的。“湖北菜不是八大菜系，如果不提出招牌菜，大家對菜系沒有清晰的認知，我們認為‘藕湯’就是這道代表菜?！?/p>

藕湯在武漢人心中的地位很重，逢年過節(jié)的儀式感，是先煨湯。對于武漢人來說，藕湯代表的就是家的味道。

湖北盛產(chǎn)蓮藕 ，武漢蔡甸蓮花湖的蓮藕，從宋代就成了貢品。但蓮藕并不是一年四季都能吃到。2000年，水生育種專家柯衛(wèi)東研發(fā)出世界上第一支試管藕，在此基礎上選育能在不同月份成熟的藕，武漢人才擁有了天天都能喝上新鮮藕湯的自由。

早期的來菜店里掛著一個號碼牌，每賣出一罐藕湯就刷新一遍數(shù)據(jù)，后來就有了“每年賣出的藕湯可擺滿30座黃鶴樓”的廣告語。

藕湯這一“大單品”的出現(xiàn)，使來菜在用戶心智中有了獨特的記憶點。品牌也圍繞這一“爆款”產(chǎn)品打出了知名度，形成來菜·湖北頭牌藕湯的獨家記憶。

此后一年，隨著來菜在武漢新開4家門店，來菜藕湯的名氣越來越大，成為本地人聚餐、外地人打卡的網(wǎng)紅餐廳。

互聯(lián)網(wǎng)+思維

2020年，受疫情影響，堂食嚴重萎縮，來菜調(diào)整餐飲運營重點，不僅設計了全新的外賣菜單，還在服務上下足功夫。餐廳要求員工定期回訪外賣用戶，電話中需詳細詢問對方的用餐體驗及建議。

團隊的用心帶來了外賣訂單量的上漲，也為餐廳帶來了持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流，幫助企業(yè)度過了難關。疫情期間，來菜沒有一家門店倒閉。

2021年起，來菜恢復拓店步伐，快速拓店。楊亦風坦言，當下做餐飲必須運用“互聯(lián)網(wǎng)+”思維。

線上平臺給品牌帶來大量新客戶流量的同時，也會帶來回頭客?！拔覀儠箝T店服務人員對每個客戶進行隨訪，比如說您今天菜品合不合口味，只要客人指出哪個菜不合口味，我們會直接給他進行免費退換。”

2021年到2022年，來菜的整體營收實現(xiàn)翻倍。

在一些靠近社區(qū)的來菜門店，有將近五成的顧客都是回頭客，他們成為來菜在2022年餐飲行業(yè)普遍寒冬的情況下逆勢增長的主要原因之一。

近些年，盡管商場（購物中心）餐飲“幾家歡樂幾家愁”，但來菜的品牌聲量不斷增強。

“這幾年店開得多，還因為武漢商業(yè)體不斷上新?！睏钜囡L細數(shù)，來菜在武漢做的都是商圈店，武商夢時代、萬象城、江夏永旺等商業(yè)體的人氣聚集，也讓來菜“開一家、火一家”。

2023年6月27日，大眾點評2023必吃榜在武漢發(fā)布，來菜江漢路M+旗艦店上榜。江漢路的外地游客多，來自各個社交平臺的好評、打卡率為這家門店帶來更多“打卡者”，而來菜的其他門店也牢牢占據(jù)著大眾點評武漢各區(qū)域湖北菜打卡人氣榜前列，每家都火就不奇怪了。

打造第二爆款

招牌藕湯為來菜貢獻了30%的營業(yè)額，那么如何持續(xù)盈利，加速復制，并進一步增強消費者記憶、降低決策成本呢？

來菜的答案是：打造第二爆款。

縱觀市面上的網(wǎng)紅餐飲品牌，不管是長沙品牌費大廚辣椒炒肉、炊煙小炒黃牛肉，還是全國市場的太二酸菜魚、巴奴毛肚火鍋，都在以大單品戰(zhàn)略，強化品牌認知、搶占市場份額，降低品牌連鎖化難度。

“過去，餐飲品牌對‘爆品思維’的理解多是一款產(chǎn)品打天下，但隨著餐飲業(yè)消費走向多元化、體驗型，爆品的概念不再只局限在單一產(chǎn)品范疇上?！?/p>

楊亦風進一步說道 ，湖北人愛吃魚幾乎刻進基因里，“楚人最早的生活方式是飯稻羹魚，楚菜就是以‘魚鮮為本’而著稱。”

來菜在此基礎上研發(fā)出了洪湖脆藕煎鱸魚?！安煌陟袦姆叟?，鱸魚搭配洪湖脆藕，主要體現(xiàn)酥脆，并用煎炸的方式來烹飪?！?/p>

網(wǎng)友樓十一在社交媒體上評價這道菜：“鱸魚的邊邊特別焦脆，魚肉鮮香，還有熱干面打底，熱干面吸滿了湯汁好入味?！?/p>

來菜洪湖脆藕煎鱸魚最開始定價69元，一上新就賣到了4個點，不可謂不成功。但楊亦風覺得這還不夠，“我們的期望不是賣4個點，我們是想賣10個點，那怎么辦呢？”

經(jīng)過數(shù)據(jù)分析，他們發(fā)現(xiàn)，這道菜主要是3-4人桌的客人會點，2人桌幾乎不點。于是更改銷售模式?，F(xiàn)在的銷售模式變成中份59元，大份88元，“中份鱸魚是2-3人桌點，大份鱸魚是4-5人及以上客群點，基本滿足了所有客人的需求?！?/p>

更改的效果很快反映到終端，洪湖脆藕煎鱸魚從4個點慢慢賣到了現(xiàn)在的10個點。

兩款爆品占據(jù)餐廳40%的營業(yè)額，讓來菜在“現(xiàn)炒”與規(guī)?；g找到了平衡點。對于品牌來說，精簡SKU既縮短了傳統(tǒng)“師徒制”的培訓周期，也避免了“廚子跑了，店就倒了”的風險。

同時，對于品牌來說，提高了出餐效率，也隨之提升了翻臺率。

走出湖北

楚菜經(jīng)過近2800年的傳承與發(fā)展，在漫長的發(fā)展過程中逐漸形成自成一派的地方菜系，那么，楚菜的特色究竟是什么？

對于這個問題，多年來不僅普通老百姓無從回答，就是餐飲從業(yè)人員甚至烹飪大師和專家們也是眾說紛紜。

中華十大名廚盧永良大師曾用16個字，概括出了湖北菜的特色：魚米之鄉(xiāng)、蒸煨擅長、鮮香為本，融和四方。

3年前，為了發(fā)掘湖北味道，來菜開啟了“尋味湖北”計劃。

尋味團隊深入湖北恩施、荊州、宜昌、仙桃、天門、荊門等多個地區(qū)，精選出洪湖魚米、恩施建始馬爾科土豆、十堰鄖陽紅薯粉、監(jiān)利鮮菱角等湖北特色食材，并推出洪湖魚米鮮、恩施炕小土豆、鄖西肉醬水晶苕粉、來菜荊楚牛三鮮、脆皮發(fā)財雞、沔陽傳統(tǒng)粉蒸肉等荊楚名菜，滿足了食客想要吃到地道湖北菜的需求。

在楊亦風看來，商業(yè)思想只是品牌的表象，文化現(xiàn)象才是它的底層邏輯。

“文化是品牌的根基，消費者認知的不就是‘某種文化’嘛，認知程度，就是記憶程度，識別程度，選擇程度?！?/p>

如果說來菜3年多的“尋味湖北”計劃，豐富了楚菜內(nèi)涵，提升了厚度積累，那么來菜的企業(yè)文化則為品牌筑起了堅固的“護城河”。

來菜高層不喜社交，愛好讀書。

看到好的書籍，大家會相互傳閱，再展開頭腦風暴。

頭腦風暴是來菜高層每周的必備課。小到一道菜的出品，大到公司下一步的規(guī)劃，都會展開激烈討論?！邦^腦風暴中，我們要說出自己能想到的任何一個觀點?！睏钜囡L說，來菜的好多打法就是在頭腦風暴后產(chǎn)生的。

最近楊亦風在看A股上市公司、行動教育集團董事長兼CEO李踐撰寫的《贏利：未來10年的經(jīng)營能力》。他看的上一本書是《增長結(jié)構(gòu)》。

“雖然來菜現(xiàn)在只有22家門店，但我們一直在為將來做儲備，不然等開到30家店時，發(fā)現(xiàn)自己德不配位就尷尬了?！?/p>

來菜下一步，會如何？

“一定會走出去，已經(jīng)在籌備。”眼前這位斯文白凈，戴著無框眼鏡的年輕人，眼神中透著自信和篤定。

去年夏天，29歲的楊亦風站在武大凌波門的岸邊，看著遠處的山，湖面蕩漾著的波紋，仿佛一瞬間，他感覺自己跟周圍融為了一體。他縱深一躍，跳進了湖里。

“再次睜開眼睛時，就像重新活過來一樣，精神！”

他說，和來菜一起成長的日子，正如這般。

編輯 · 陳塵  排版 · 鷓鴣  

主編· 涂涂??????????????

攝影 · 薛長森 部分圖片由受訪者提供

出品 · 新餐考

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