【編者按】伴隨中國(guó)科技的發(fā)展，中國(guó)企業(yè)正以全新姿態(tài)邁出國(guó)門。高質(zhì)量的制造、先進(jìn)的科技應(yīng)用水平，使得中國(guó)科技企業(yè)有機(jī)會(huì)在全球市場(chǎng)贏得聲譽(yù)。如何選擇出海目的地？如何順利出海？出海的最大挑戰(zhàn)是什么？出海會(huì)遇到哪些在國(guó)內(nèi)想也想不到的坑？出海是回避國(guó)內(nèi)市場(chǎng)內(nèi)卷的解決之道嗎？出海之后，又該如何贏得市場(chǎng)？為了解答一系列關(guān)于出海的問(wèn)題，澎湃科技訪談了十余家出海企業(yè)，為您提供他們的一手分享。

汽車總線，又被稱為汽車車載局域通信網(wǎng)絡(luò)，是現(xiàn)代汽車的神經(jīng)系統(tǒng)。汽車總線工具是汽車電子開(kāi)發(fā)全過(guò)程中貫穿始終的關(guān)鍵軟件工具之一。成立于2017年的上海同星智能科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“同星智能”），專注國(guó)產(chǎn)自主可控汽車電子基礎(chǔ)工具鏈軟硬件。從成立之初就開(kāi)始布局全球市場(chǎng)，目前已經(jīng)拓展德國(guó)、美國(guó)、加拿大多個(gè)海外市場(chǎng)。

近日，同星智能創(chuàng)始人莫莽和澎湃科技（www.nxos.com.cn)講述了他們的出海故事。

同星智能創(chuàng)始人莫莽

最大的市場(chǎng)在哪，出海就去哪 

我大學(xué)是在同濟(jì)大學(xué)讀的，在汽車學(xué)院學(xué)的車輛工程專業(yè)汽車電子方向。在讀書(shū)的時(shí)候我就發(fā)現(xiàn)，過(guò)去幾十年，國(guó)內(nèi)汽車電子領(lǐng)域取得了非常大的進(jìn)步，各種零部件的生產(chǎn)都有中國(guó)制造的身影，但汽車全產(chǎn)業(yè)鏈中使用的基礎(chǔ)工具類產(chǎn)品基本被Vector、西門子、MATLAB、NI、達(dá)索系統(tǒng)、歐特克等國(guó)外工業(yè)軟件巨頭所壟斷。很多基礎(chǔ)工具鏈國(guó)內(nèi)不能實(shí)現(xiàn)完全自主，存在所謂的“卡脖子”問(wèn)題，這就給國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈造成了一些安全隱患。

如今，在電動(dòng)化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化推動(dòng)的汽車產(chǎn)業(yè)革命的時(shí)間點(diǎn)，中國(guó)企業(yè)在新能源汽車、智能網(wǎng)聯(lián)等領(lǐng)域逐漸從跟跑變成并跑甚至是領(lǐng)跑。我們從一開(kāi)始就希望突破國(guó)外工業(yè)軟件巨頭的壟斷局面。

我一方面感受到工業(yè)軟件對(duì)整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展非常重要，另一方面，我也會(huì)覺(jué)得這事我們努努力也是可以做到的。

此外，中國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)也發(fā)展到了內(nèi)生需求的階段。國(guó)外的工業(yè)軟件巨頭今天似乎已經(jīng)跟不上中國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展和迭代速度，需要我們這樣土生土長(zhǎng)的軟件企業(yè)跟汽車工業(yè)一起融合發(fā)展。

從2017年我們公司創(chuàng)立開(kāi)始，就專注國(guó)產(chǎn)自主可控汽車總線工具鏈，為汽車研發(fā)制造、工業(yè)生產(chǎn)等領(lǐng)域的工程難題提供自主創(chuàng)新的中國(guó)方案。由于汽車產(chǎn)業(yè)本身就是完全市場(chǎng)化、競(jìng)爭(zhēng)全球化的產(chǎn)業(yè)，所以從公司成立之初，我們就開(kāi)始全球化布局。

同星智能產(chǎn)品

選擇去哪，我們的考慮也非常簡(jiǎn)單，就看汽車工業(yè)的聚集程度。我們出海第一站選擇了德國(guó)的斯特加特，因?yàn)榈聡?guó)在汽車產(chǎn)業(yè)中已經(jīng)做到了全球頭部，而斯圖加特本身也是汽車工業(yè)相對(duì)集中的地方。

知識(shí)產(chǎn)權(quán)護(hù)駕，產(chǎn)品是根本

想好了要出海，我們前期也做了很多準(zhǔn)備工作，其中最重要的就是知識(shí)產(chǎn)權(quán)先行出海。因?yàn)槲覀兊暮诵漠a(chǎn)品是工業(yè)軟件，屬于知識(shí)高度密集的產(chǎn)品。以前很多公司在出海的過(guò)程中吃過(guò)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的虧，一到國(guó)外，便被國(guó)外巨頭以知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)為由起訴，面臨很大的法律風(fēng)險(xiǎn)。

聽(tīng)上去雖然很曲折，但在業(yè)內(nèi)來(lái)看，很明顯是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的工作沒(méi)提前做好。

從2017年到2022年這段時(shí)間，我們一直在申請(qǐng)各類知識(shí)產(chǎn)權(quán)。在全球，我們一年要申請(qǐng)上超過(guò) 100 件軟件發(fā)明專利。我們希望通過(guò)全球化的知識(shí)產(chǎn)權(quán)布局為后續(xù)業(yè)務(wù)出海保駕護(hù)航，在9個(gè)國(guó)家同步進(jìn)行布局，中國(guó)、德國(guó)、美國(guó)、加拿大、墨西哥，以及印度、韓國(guó)、日本、俄羅斯等。

對(duì)于出海企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是根本。為了吸引海外用戶，我們將產(chǎn)品做了一些和傳統(tǒng)工業(yè)軟件不太一樣的改造。

從產(chǎn)品的架構(gòu)上來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的工業(yè)軟件或傳統(tǒng)的汽車電子工具鏈，就類似傳統(tǒng)汽車；我們的產(chǎn)品就像新一代智能汽車，核心差異在于我們做到了軟硬件開(kāi)放架構(gòu)、解耦。這意味著市面上所有的儀器設(shè)備，所有的其他工具都可以是我們的傳感器和執(zhí)行器。開(kāi)放架構(gòu)讓合作伙伴和第三方用戶可以很方便地針對(duì)不同場(chǎng)景，在這一套軟件架構(gòu)里搭建他們自己的系統(tǒng)，滿足他們不同的需求。

同星智能工業(yè)軟件系統(tǒng) 

傳統(tǒng)的工業(yè)軟件迭代基本是以年為周期，但現(xiàn)在不一樣，產(chǎn)品技術(shù)迭代速度更快了，我們每個(gè)星期都有新版本發(fā)布，這種迭代速度也是基于海外用戶的使用習(xí)慣。此外，我們和各國(guó)用戶都有專門的對(duì)接反饋渠道。

我們?cè)趦r(jià)格策略上，也不同于傳統(tǒng)的工業(yè)軟件企業(yè)。

針對(duì)海外不同的用戶習(xí)慣，我們的基礎(chǔ)產(chǎn)品不收費(fèi)，比如數(shù)據(jù)觀測(cè)記錄完全免費(fèi)，但在更高階的功能上，比如仿真、圖像化編程、診斷和加密發(fā)布等收費(fèi)。

這樣的定價(jià)策略，也是為了讓全球用戶沒(méi)有任何成本地先用上我們的產(chǎn)品。海外客戶的思維跟國(guó)內(nèi)客戶不一樣。他們認(rèn)為，軟件本身就應(yīng)該收費(fèi)，對(duì)軟件認(rèn)可比較好的，也會(huì)習(xí)慣性的付費(fèi)購(gòu)買。而國(guó)內(nèi)用戶比較傾向軟件價(jià)值硬件化，即國(guó)內(nèi)客戶更傾向于花錢購(gòu)買硬件，然后附帶贈(zèng)送軟件的功能。

此外，海外用戶的付費(fèi)習(xí)慣和國(guó)內(nèi)也不一樣。海外市場(chǎng)更喜歡年費(fèi)制。為此，我們針對(duì)海外客戶推出年費(fèi)制版本，初步分為3檔，lite版、pro版、Enterprise企業(yè)版；而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更喜歡買斷制收費(fèi)，一般更喜歡買斷l(xiāng)icense（技術(shù)授權(quán)）的形式。

海外市場(chǎng)推廣：線上、線下齊發(fā)力

我們做的是工業(yè)軟件，怎么推廣到海外也很考驗(yàn)人。

最開(kāi)始主要通過(guò)專業(yè)的工程師論壇，在YouTube上一些教程，讓一線的工程師在知識(shí)搜索時(shí)，能看到我們投放的這些教程，讓他們零成本試用。我們也會(huì)通過(guò)部分全球化的跨國(guó)企業(yè)來(lái)拓展，因?yàn)榭鐕?guó)企業(yè)的項(xiàng)目也是跨地域的。我們產(chǎn)品在他們項(xiàng)目中使用時(shí)，自然會(huì)延伸到其他國(guó)家的機(jī)構(gòu)里。

針對(duì)重點(diǎn)客戶，比如海外有工程師社群，我們會(huì)集中給他們做一些線上培訓(xùn)的活動(dòng)。

另外，我們也在全球去拓展我們的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，包括參加全球的專業(yè)展會(huì)，在網(wǎng)絡(luò)傳播的基礎(chǔ)之上，我們現(xiàn)在還針對(duì)重點(diǎn)客戶，舉辦開(kāi)發(fā)者訓(xùn)練營(yíng)、開(kāi)設(shè)線上的直播課等，通過(guò)這樣的方式擴(kuò)大軟件的應(yīng)用深度。

我們花了很多精力在用戶習(xí)慣的研究上。比如美國(guó)、英國(guó)這類國(guó)家的用戶更加務(wù)實(shí)和高效。一家企業(yè)試用了我們的軟件，如果覺(jué)得不錯(cuò)，有性價(jià)比，可能會(huì)快速?zèng)Q定。但也有一些國(guó)家對(duì)中國(guó)軟件有不信任感，不太會(huì)輕易打破原來(lái)的體系，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)拓展市場(chǎng)的門檻會(huì)比較高。

根據(jù)我們這幾年的出海經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得最重要的是學(xué)會(huì)因地制宜，研究國(guó)外的本土化，而不是完全照搬中國(guó)方案，要充分地去理解市場(chǎng)、學(xué)習(xí)市場(chǎng)、保持敬畏。創(chuàng)業(yè)者不會(huì)去抱怨環(huán)境，只能尋找屬于自己企業(yè)的最優(yōu)解，順勢(shì)而為。這個(gè)說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，其實(shí)難得不得了。