【編者按】伴隨中國科技的發(fā)展，中國企業(yè)正以全新姿態(tài)邁出國門。高質(zhì)量的制造、先進的科技應(yīng)用水平，使得中國科技企業(yè)有機會在全球市場贏得聲譽。如何選擇出海目的地？如何順利出海？出海的最大挑戰(zhàn)是什么？出海會遇到哪些在國內(nèi)想也想不到的坑？出海是回避國內(nèi)市場內(nèi)卷的解決之道嗎？出海之后，又該如何贏得市場？為了解答一系列關(guān)于出海的問題，澎湃科技訪談了十余家出海企業(yè)，為您提供他們的一手分享。

張立（化名）的海外第一站是新加坡。2020年7月，在上海一家國企工作3年后，90后的張立決定創(chuàng)業(yè)，主打做基礎(chǔ)設(shè)施性能數(shù)據(jù)服務(wù)商。在傳統(tǒng)基建時代，道路養(yǎng)護的很多數(shù)據(jù)都靠人工采集，不僅效率低下，而且人工只能判斷一些大的道路病害，比如比較大的坑、大的裂縫，一些細微的裂縫，或是路基深層狀況無從知曉。 張立計劃依托云計算、人工智能、大數(shù)據(jù)等數(shù)字化技術(shù)，為政府道路養(yǎng)護工作構(gòu)建精細化的管理。

因為國內(nèi)市場太“卷了”，尤其對于初創(chuàng)公司來說，出海成為一個選擇。去年出海新加坡后，盡管和當?shù)亟佑|非常順利，但細想一下，成本也非常高?，F(xiàn)在，他考慮的更多是，數(shù)字化技術(shù)迭代速度能不能跟上客戶的需求？業(yè)務(wù)訂單的增長夠不夠支撐當?shù)氐倪\營成本？ 

以下是張立講述他在新加坡為當?shù)卣鰯?shù)字化道路養(yǎng)護的故事：

國內(nèi)太卷，只能出海

現(xiàn)在很多企業(yè)在談出海，有的是被動出海，有的是主動。我們應(yīng)該是主動出海。

剛創(chuàng)業(yè)的時候，我們跟地方政府建立了不錯的合作關(guān)系，養(yǎng)護數(shù)據(jù)應(yīng)該怎么采集，坑槽、裂縫應(yīng)該怎么維修，后續(xù)如何科學(xué)決策，這些我們都非常清楚。

但國內(nèi)有一個現(xiàn)象，當一個掙錢的技術(shù)出現(xiàn)后，很快就會出現(xiàn)一大批跟風(fēng)者。我從2017年開始研究這項技術(shù)，直到創(chuàng)業(yè)前，當時國內(nèi)還沒有一家公司做這項業(yè)務(wù)。但現(xiàn)在，全國已經(jīng)有差不多三十家同類公司，競爭非常激烈，價格戰(zhàn)難以避免。

去年，我們在海外走訪過程中發(fā)現(xiàn)，新加坡道路養(yǎng)護的數(shù)據(jù)采集和最終決策環(huán)節(jié)很割裂。在校友的推薦下，我們初步與新加坡當?shù)卣归_了接洽。

新加坡是東南亞國家中商業(yè)化程度最高的國家，而且比較開放。他們對于我們的技術(shù)輸出非常歡迎，也沒有特別多的采購限制。

有些國家可能道路都還沒有修全，就談不上養(yǎng)路的事情，新加坡算東南亞經(jīng)濟實力比較強而且靠前的國家，對道路養(yǎng)護設(shè)施水平的要求也比較高，所以很快就和我們建立了合作意向。

我們先去新加坡給對方介紹了我們的技術(shù)，隨后他們又來中國考察，同時邀請我們?nèi)バ录悠伦錾疃冉涣?。合作前的交流很輕松，但新加坡的管理很嚴格。不過，我們一旦成為他們的供應(yīng)商后，雙方在一個桌子上喝咖啡都不行，開會一定要面對面坐著，不能越線。

招投標流程比國內(nèi)復(fù)雜10倍

和新加坡建立合作后，我們的報價單位直接從人民幣變換成新幣，翻了五倍，但出海也有出海的挑戰(zhàn)。

張立所在公司提供的道路養(yǎng)護數(shù)據(jù)采集現(xiàn)場圖

在運營方面，東南亞每個國家的稅務(wù)要求可能都不一樣，在當?shù)刈怨厩氨仨毩私馇宄芏鄸|西是沒法后補的。

我們有一個團隊在新加坡當?shù)貏傞_始做技術(shù)時，涉及到整個計算鏈條用的Sim卡不一樣，我們用的是國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)和阿里云，他們用的是本地卡和亞馬遜等，最后這一套技術(shù)全部都要重新按照當?shù)匾笈槐椤?/p>

客戶拓展的挑戰(zhàn)在于要依據(jù)不同國家客戶的需求來展開。不同國家的商業(yè)思維習(xí)慣、合作模式差異都非常大，比如企業(yè)和政府合作時，關(guān)系的處理、分寸要把握好。一定要多做咨詢，避免走彎路。

包括招投標的過程，也是一個挑戰(zhàn)。國內(nèi)很多招投標相對來說會根據(jù)項目體量大小，或簡單或復(fù)雜。從招標到開標，一個月的時間就能搞定。但在新加坡，整個招投標流程的復(fù)雜程度可能是國內(nèi)的10 倍，還涉及到商業(yè)文件的翻譯，不能出任何問題。拿我們現(xiàn)在參與的新加坡項目為例，從寫文件到最后的開標可能需要將近半年時間。

對方最在意的是能不能幫他們降本增效

新加坡當?shù)刈铌P(guān)注的，最終在于我們的技術(shù)能否幫助他們降本增效。

就道路養(yǎng)護來說，我們發(fā)現(xiàn)即便兩國的管理模式不一樣，但大家面臨的問題都差不多。他們發(fā)現(xiàn)中國很多道路養(yǎng)護的人力問題已經(jīng)得到解決，而他們現(xiàn)在還是傳統(tǒng)的人力養(yǎng)護，而且很多時候數(shù)據(jù)不夠透明，管理起來非常難受。

雖然我們的報價相對于國內(nèi)翻了五倍，但他們也都認可。但他們希望，我們在提供過硬的技術(shù)的同時，也能提供非常完善的服務(wù)體系和售后體系。

所以我們也擔心出海后，我們的運營速度能不能跟得上。雖然報價高了，但新加坡那邊人力成本高，所以報價高也不代表高利潤。

我們現(xiàn)在在新加坡設(shè)立的辦事處，常駐的人有3個，后面可能要擴展到15個人。三年后，我們希望出海業(yè)務(wù)能夠占到公司總業(yè)務(wù)的50%以上。我們希望除了東南亞，業(yè)務(wù)還能向中東拓展。

出海前要確保自身硬件實力足夠穩(wěn)

既然企業(yè)決定要出海了，首先要確保自身硬件實力足夠硬、足夠穩(wěn)定，要對自身的研發(fā)技術(shù)有自信。其次，產(chǎn)品體系要夠成熟，具體細節(jié)包括產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品包裝是否有中英文版本，售后體系夠不夠完善等。別看這些細節(jié)很小，但背后的支撐是企業(yè)的商業(yè)體系夠不夠完善。

出海到別的國家，最直接的改變是語言交流都是英文，人員團隊能不能配合上，有沒有足夠的商業(yè)經(jīng)驗也非常重要。

此外就是心態(tài)要擺正。出?？隙〞龅礁鞣N問題，既然決定出海了，一定要踏踏實實去準備，不要覺得麻煩，不懂就找本地人張嘴問。

最后，合作之前一定要先跟對方嘗試接洽，跟他們進行前期的交流，讓對方能夠信任你。因為對方在合作之前，也會有風(fēng)險意識。

我們創(chuàng)業(yè)快4年，中間也有過困惑，包括要不要走那種大而全的路線，但現(xiàn)在我們就打算踏踏實實去把產(chǎn)品打磨好，把這個行業(yè)給優(yōu)化好，我們走得也越來越堅定。