·中國(guó)企業(yè)在戰(zhàn)略布局、流程再造、營(yíng)銷、供應(yīng)鏈等方面要全面提升創(chuàng)新能力，以便在面對(duì)客戶的高端需求時(shí)能夠應(yīng)對(duì)自如。同時(shí)要有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，分散市場(chǎng)、考慮在海外設(shè)生產(chǎn)線，盡可能做到業(yè)務(wù)流、客戶對(duì)接不中斷。

圓桌討論環(huán)節(jié)共話“制造企業(yè)的創(chuàng)新破局”。

1月18日，由復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院、澎湃新聞、廈門市科學(xué)技術(shù)局聯(lián)合主辦，復(fù)旦大學(xué)EMBA項(xiàng)目、澎湃科技承辦的“君子知道”復(fù)旦大學(xué)EMBA前沿論壇暨澎湃科技“家園計(jì)劃”廈門站活動(dòng)成功舉辦。本次論壇主題為“科技迭代 創(chuàng)新破局”。在圓桌討論環(huán)節(jié)，深耕制造業(yè)的兩位企業(yè)家與復(fù)旦大學(xué)EMBA授課教授共話“制造企業(yè)的創(chuàng)新破局”。科華數(shù)據(jù)股份有限公司董事長(zhǎng)陳成輝認(rèn)為，中國(guó)科技型企業(yè)仍有窗口期和工程師紅利，一些核心技術(shù)、核心制造、核心部件離不開中國(guó)，但中國(guó)企業(yè)仍需在戰(zhàn)略布局、流程再造、營(yíng)銷、供應(yīng)鏈等方面全面提升創(chuàng)新能力，以便在面對(duì)客戶的高端需求時(shí)能夠應(yīng)對(duì)自如。

參與此次對(duì)話的嘉賓分別是：

孫金云 復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院副教授、復(fù)旦青年創(chuàng)業(yè)家教育與研究發(fā)展中心主任、復(fù)旦大學(xué)EMBA授課教授

王安宇 復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院副教授、麻省理工斯隆管理學(xué)院訪問學(xué)者、復(fù)旦大學(xué)EMBA授課教授

陳成輝 科華數(shù)據(jù)股份有限公司董事長(zhǎng)

巫國(guó)寶 威斯坦（廈門）實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)

以下為澎湃科技（www.nxos.com.cn）整理的對(duì)話實(shí)錄，略有刪減。

孫金云：目前制造業(yè)在工業(yè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出中的占比、就業(yè)人數(shù)依然非常龐大。如何找到提升制造業(yè)技術(shù)水平、提升我國(guó)制造業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法非常重要。請(qǐng)兩位制造業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)家先介紹自己的企業(yè)。

復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院副教授、復(fù)旦青年創(chuàng)業(yè)家教育與研究發(fā)展中心主任、復(fù)旦大學(xué)EMBA授課教授孫金云。

陳成輝：我們公司從以前的裝備制造業(yè)逐步發(fā)展起來，主要產(chǎn)品是不間斷電源等?，F(xiàn)在主要業(yè)務(wù)板塊有三個(gè)：高端電源、數(shù)據(jù)中心、新能源。

巫國(guó)寶：威斯坦前身是“大千振宇”，最早做工業(yè)模型。隨著工業(yè)4.0的推進(jìn)，模型公司逐步轉(zhuǎn)化為個(gè)性化定制工廠，開始往工業(yè)設(shè)計(jì)方向創(chuàng)新，同時(shí)在小批量生產(chǎn)方面打造了完整的工業(yè)設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)鏈，為客戶提供一站式服務(wù)。2008年，我們打造了第二條產(chǎn)業(yè)鏈——3D打印產(chǎn)業(yè)鏈。目前，我們已經(jīng)成為3D打印全產(chǎn)業(yè)鏈提供商，把工業(yè)設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)鏈植入到3D打印，軟件方面實(shí)現(xiàn)了國(guó)產(chǎn)替代，并研發(fā)3D核心元器件和3D材料。

孫金云：在當(dāng)前國(guó)際環(huán)境下，科華數(shù)據(jù)面臨哪些挑戰(zhàn)和機(jī)遇，是如何應(yīng)對(duì)的？

陳成輝：中國(guó)科技型企業(yè)有幾年窗口期，因?yàn)樽罱鼛资晏貏e是近20年來中國(guó)創(chuàng)造了工程師紅利。工程師紅利給中國(guó)企業(yè)帶來了創(chuàng)新能力、制造能力、管理能力，全面優(yōu)于其他想替代中國(guó)的國(guó)家和地區(qū)。所以對(duì)很多產(chǎn)業(yè)來說，核心技術(shù)、核心制造、核心部件離不開中國(guó)，中國(guó)企業(yè)在這個(gè)方面有充分優(yōu)勢(shì)。

科華數(shù)據(jù)股份有限公司董事長(zhǎng)陳成輝。

第二，我們要全面提升公司的創(chuàng)新能力，包括戰(zhàn)略布局、流程再造、營(yíng)銷變革等，以及供應(yīng)鏈的全面轉(zhuǎn)型，使得公司在面對(duì)客戶需求時(shí)能夠應(yīng)對(duì)自如。

第三，要有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。我們也會(huì)做一些布局，比如把市場(chǎng)分散，也開始考慮在海外設(shè)生產(chǎn)線。我們要盡可能做到業(yè)務(wù)流、客戶對(duì)接不中斷，不能再出現(xiàn)疫情期間一些企業(yè)無法對(duì)接客戶的情況。

孫金云：請(qǐng)問陳總是如何考慮國(guó)際市場(chǎng)的份額的？國(guó)際市場(chǎng)的布局扮演著什么樣的角色？

陳成輝：企業(yè)在不同的階段應(yīng)該做當(dāng)下階段該做的事，這兩年我們主要的發(fā)力點(diǎn)在新能源，我們的儲(chǔ)能裝備PCS（儲(chǔ)能變流器）連續(xù)兩年處在行業(yè)第二，已經(jīng)做到頭部位置。但是中國(guó)市場(chǎng)空間有限，此外進(jìn)入新能源賽道的企業(yè)越來越多，若在這方面繼續(xù)發(fā)力，會(huì)帶來很多問題。所以我們要在保持行業(yè)領(lǐng)先尤其是技術(shù)領(lǐng)先的同時(shí)，要向海外發(fā)力。

向海外發(fā)力最重要的是往海外派人、在當(dāng)?shù)卣腥?，這是我們現(xiàn)在面臨的最大挑戰(zhàn)，如果沒有人，一切都是空談。科華把高管以及研發(fā)主管都派到外面去了解市場(chǎng)，因?yàn)榭萍夹彤a(chǎn)品一定不能在中國(guó)閉門造車，我對(duì)此體會(huì)很深，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在美國(guó)，一個(gè)產(chǎn)品多重在工程上有很大差別，一定重量允許單人搬送，更重點(diǎn)要求雙人搬送，再重些需要搬運(yùn)機(jī)械，這是安全和保險(xiǎn)的規(guī)定，設(shè)計(jì)上的選擇會(huì)極大影響安裝工程成本，不在美國(guó)的人是不會(huì)知道這些區(qū)別的。因此我們現(xiàn)在的做法是派更多的人和技術(shù)力量鎖定和開拓海外的大客戶市場(chǎng)。我相信，以我們?cè)趪?guó)內(nèi)新能源市場(chǎng)的干勁和策略，我們?cè)诤Ｍ鈶?yīng)該不會(huì)比在國(guó)內(nèi)更難。

孫金云：面對(duì)龐大的3D打印市場(chǎng)，威斯坦的市場(chǎng)定位是什么？

巫國(guó)寶：3D打印是一個(gè)戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)，歐美在提出工業(yè)4.0戰(zhàn)略時(shí)也制定了3D打印的國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略。3D打印包含消費(fèi)級(jí)和工業(yè)級(jí)，我們從事的是工業(yè)級(jí)，目前中國(guó)更多的是消費(fèi)級(jí)3D打印，高峰時(shí)期有5000多家，現(xiàn)在剩下100多家。但真正顛覆世界的技術(shù)是工業(yè)級(jí)3D打印。我認(rèn)為未來五年內(nèi)海外的3D打印無法大規(guī)模進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，因?yàn)槠湓O(shè)備、材料、售后服務(wù)價(jià)格高，中國(guó)企業(yè)買國(guó)外的設(shè)備運(yùn)營(yíng)基本上是虧本，所以這五年也是中國(guó)3D打印的窗口期。目前我們依托自身已有的客戶資源向歐美進(jìn)軍，爭(zhēng)取歐美市場(chǎng)，憑借設(shè)備免費(fèi)、材料盈利的模式收到良好效果，同時(shí)我們也會(huì)不斷爭(zhēng)取亞洲市場(chǎng)。

威斯坦（廈門）實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)巫國(guó)寶。

孫金云：現(xiàn)在威斯坦的海外市場(chǎng)銷售占比有多少？   

巫國(guó)寶：疫情前，我們的海外營(yíng)收占比是70%，但疫情后降到了30%，不過2023年又逐漸復(fù)蘇達(dá)到40%-50%，不過增長(zhǎng)更多來自東南亞市場(chǎng)，比如我們現(xiàn)在在越南有40多個(gè)客戶，去年我們賣了500多臺(tái)設(shè)備。我們還會(huì)扶持一些第三世界國(guó)家，比如通過“一帶一路”幫助泰國(guó)等沒有3D打印的國(guó)家做頂層設(shè)計(jì)，輸出技術(shù)，讓它們建立新產(chǎn)業(yè)。我們希望用兩年時(shí)間讓海外市場(chǎng)回到疫情前70%的份額。

孫金云：海外市場(chǎng)已經(jīng)有這么大的空間，企業(yè)也具備優(yōu)勢(shì)，您希望2024年海外市場(chǎng)的增長(zhǎng)率達(dá)到多少？

巫國(guó)寶：3D打印在全球有兩個(gè)大型展，一個(gè)在法蘭克福，一個(gè)在美國(guó)，每年舉辦兩次。我們?nèi)ツ?1月6日在法蘭克福發(fā)布了第四代技術(shù)，收獲了300多位客戶。我們希望2024年海外占比能夠提高到60%，剩余的10%在2025年完成。

孫金云：我們的設(shè)備還不能打印人體器官吧？

巫國(guó)寶：我們還不能打印器官。手術(shù)模擬器官是基于CT掃描的數(shù)據(jù)，比如直接打印出一個(gè)塑料腎臟，醫(yī)生在體外進(jìn)行手術(shù)模擬。打印人體器官涉及到生物科技，還要由高校去突破。

孫金云：威斯坦的3D打印機(jī)有哪些主攻行業(yè)，有哪些目標(biāo)群體？

巫國(guó)寶：第一類，我們聚焦工業(yè)領(lǐng)域的個(gè)性化定制產(chǎn)品，比如IP產(chǎn)品。3D打印在網(wǎng)游、動(dòng)漫、手游、文化創(chuàng)意產(chǎn)品等領(lǐng)域的應(yīng)用范圍會(huì)越來越廣，因?yàn)樗鼪]有核心元器件，主要抓外觀。比如我們打印了《鄭和下西洋》電視劇里面的道具，訂單近4000萬元人民幣，這類訂單速度快、成本低，會(huì)顛覆傳統(tǒng)生產(chǎn)模式；第二類是工業(yè)里的小批量生產(chǎn)，大量醫(yī)療器械一年可能才賣20臺(tái)、50臺(tái)，開模就虧本，其實(shí)可以先用3D打印技術(shù)打印幾十臺(tái)醫(yī)療器械進(jìn)行市場(chǎng)推廣，有訂單再批量生產(chǎn)。

孫金云：海外的3D打印機(jī)賣到70萬美元，威斯坦為什么能賣25萬元人民幣，做了哪些減法？

巫國(guó)寶：首先，中國(guó)研發(fā)3D打印的時(shí)間大概只有30年，歐美是80年以上，基礎(chǔ)研究是歐美人做的，基礎(chǔ)專利10年前已經(jīng)被解密，所以我們?cè)谠缙谕度肷佟⒊杀镜?；第二?008年開始我們每年培養(yǎng)200萬個(gè)大學(xué)生，研發(fā)人員和軟件設(shè)計(jì)師可以搬一臺(tái)設(shè)備到宿舍里長(zhǎng)時(shí)間工作，相較于歐美，我們的人工費(fèi)、研發(fā)費(fèi)要便宜很多；第三就是做減法，歐美在戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)會(huì)做加法，把很簡(jiǎn)單的東西復(fù)雜化，怕被抄襲，我們?nèi)孔鰷p法；第四是核心元器件自主研發(fā)，我們?cè)谠O(shè)備上采用人工智能技術(shù)，比如設(shè)備賣到美國(guó)，可以做到遠(yuǎn)程調(diào)適機(jī)器，從而極大降低成本。    

王安宇：經(jīng)過多年市場(chǎng)開拓，科華數(shù)據(jù)和威斯坦已經(jīng)分別成為所在領(lǐng)域的重要供應(yīng)商，但是許多中小型科創(chuàng)企業(yè)由于缺乏品牌影響力和產(chǎn)品可靠性驗(yàn)證，要獲得首批客戶通常會(huì)非常困難。想請(qǐng)教兩位企業(yè)家關(guān)于科創(chuàng)企業(yè)的早期獲客問題，比如早期是怎么獲客的，遇到過哪些阻力？

復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院副教授、麻省理工斯隆管理學(xué)院訪問學(xué)者、復(fù)旦大學(xué)EMBA授課教授王安宇。

陳成輝：其實(shí)早期的創(chuàng)業(yè)就是一輪一輪走過來的，我們?cè)谏鲜兰o(jì)80年代末90年代初進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)中國(guó)IT業(yè)剛剛起步，那是我們的機(jī)遇期。我們最先是做計(jì)算機(jī)的，之所以進(jìn)入不間斷電源領(lǐng)域是因?yàn)楫?dāng)時(shí)在買賣計(jì)算機(jī)過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)要搭配不間斷電源，越賣越多，就覺得這個(gè)東西可以變成自己的產(chǎn)品，我們親自上陣做，但因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量跟不上致使銷量滯后，又回來組織生產(chǎn)?，F(xiàn)在看來，我們很幸運(yùn)選對(duì)了賽道，我們從1988年成立公司到如今實(shí)現(xiàn)了不間斷電源產(chǎn)品的大規(guī)模銷售，而且市場(chǎng)對(duì)不間斷電源需求仍然旺盛，尤其是現(xiàn)在大數(shù)據(jù)、大模型等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展給不間斷電源帶來了新的發(fā)展空間。

所以選對(duì)賽道很重要，踏準(zhǔn)節(jié)奏也很重要，在這個(gè)過程中我們也犯過錯(cuò)誤，譬如在新能源的發(fā)展占率上我們就曾經(jīng)做過錯(cuò)誤判斷。2016年，我們?cè)鴰缀跬顺鲂履茉?，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們認(rèn)為新能源太依賴國(guó)家補(bǔ)貼，而且產(chǎn)能過剩，所以基本上停掉了光伏逆變器業(yè)務(wù)。等到“雙碳”被提出后，我們又開始重新著手，但發(fā)現(xiàn)要入圍大客戶訂單會(huì)存在很大問題。一直等到我們的客戶缺貨，我們才重新有了機(jī)會(huì)，因?yàn)榭迫A是電力電子領(lǐng)先企業(yè)，所以客戶對(duì)我們的產(chǎn)品接受度很高，于是我們快速吸納大客戶，這和機(jī)遇有很大關(guān)系。

巫國(guó)寶：做企業(yè)不容易，要懂融資、懂管理、懂技術(shù)，還要跑市場(chǎng)。威斯坦的市場(chǎng)是我自己跑出來的。我曾經(jīng)在美國(guó)跑市場(chǎng)，三個(gè)月里每天泡一碗茶裝在可口可樂罐里，配上幾個(gè)面包，跑到最后變成黑人，笑起來只剩下牙齒是白的。改革開放10年后才有了工業(yè)模型，那時(shí)人們對(duì)它還不了解。我最早為了做工業(yè)模型，帶著幾個(gè)業(yè)務(wù)員用了整整一年時(shí)間跑市場(chǎng)，免費(fèi)做、免費(fèi)送，最終收獲了第一階段的客戶；第二階段，我們?yōu)楣I(yè)設(shè)計(jì)專業(yè)的學(xué)生免費(fèi)或低成本做模型，因?yàn)槲覀冎浪麄儺厴I(yè)以后會(huì)成為我們的客戶。我們跟800多所設(shè)有工業(yè)設(shè)計(jì)專業(yè)的學(xué)校合作，學(xué)生將他們的畢業(yè)作品發(fā)給我們制作；第三階段是開拓海外市場(chǎng)。我們最早完全靠郵件營(yíng)銷開拓海外市場(chǎng)，我要求外貿(mào)員一天發(fā)500封郵件，天天考核，這樣國(guó)際市場(chǎng)就起來了。此外，我們還通過線上平臺(tái)、社區(qū)獲取新客戶，疫情期間我們通過社區(qū)平臺(tái)獲取600多家客戶。