轉(zhuǎn)型無疑是壽險(xiǎn)公司近些年最高頻的話題之一。

在幾家上市公司中，平安人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、中國人壽等無一不在大力推動(dòng)壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型。2022年1月，太保壽險(xiǎn)開啟以新基本法為基礎(chǔ)的“長(zhǎng)航行動(dòng)”個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型18個(gè)月路線圖，至今年6月30日已正式收官。太保壽險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型二期路線圖將有哪些新動(dòng)作？

7月4日，太保壽險(xiǎn)董事長(zhǎng)潘艷紅在中國太保資本市場(chǎng)開放日上表示，從項(xiàng)目管理上來講，可以說太保壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型進(jìn)入了一個(gè)新階段，轉(zhuǎn)入二期工程，但是一期在推進(jìn)的工作還是需要長(zhǎng)期堅(jiān)持、久久為功。二期工程將主要圍繞內(nèi)勤轉(zhuǎn)型展開，以組織變革為先導(dǎo)，與一期工程是一個(gè)相輔相成的關(guān)系。一期工作持續(xù)推進(jìn)，與組織變革相配套后，將進(jìn)一步支撐太保壽險(xiǎn)的生產(chǎn)力和新動(dòng)能的打造。

二期的核心主題詞是圍繞內(nèi)勤轉(zhuǎn)型，“加減乘除”并用

據(jù)潘艷紅介紹，“長(zhǎng)航行動(dòng)”一期工程的行動(dòng)重點(diǎn)著力在外勤、生產(chǎn)力的打造，也就是從原來人海驅(qū)動(dòng)的外生式增長(zhǎng)，向“三化五最”的內(nèi)生式專業(yè)銷售轉(zhuǎn)變。

“但我們?cè)谕苿?dòng)外勤轉(zhuǎn)型的過程中，也越來越深切感受到我們長(zhǎng)期以來形成的內(nèi)勤的保姆式的，或者說行政驅(qū)動(dòng)式的管理方式，和我們希望推動(dòng)的自主經(jīng)營(yíng)、專業(yè)銷售的新的外勤經(jīng)營(yíng)模式之間的矛盾也越來越凸顯，越來越不匹配。”潘艷紅直言，我們需要全面的、徹底的轉(zhuǎn)換或升級(jí)內(nèi)勤的管理模式，需要全面打造組織的新形態(tài)，來匹配外勤的內(nèi)生式的專業(yè)銷售模式。

在組織變革原則上，太保壽險(xiǎn)明確提出，不是簡(jiǎn)單做減法，而是“加、減、乘、除”并用。

具體而言，在“加法”上，太保壽險(xiǎn)將加大重點(diǎn)及潛力地區(qū)發(fā)展力度，同時(shí)加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)融合轉(zhuǎn)化，加碼人才培養(yǎng)，加速優(yōu)秀人才成長(zhǎng)；在“乘法”上，將權(quán)責(zé)利匹配前線和隊(duì)伍，激發(fā)活力、釋放生產(chǎn)力，在服務(wù)一體化、營(yíng)運(yùn)集約化方面也會(huì)針對(duì)項(xiàng)目來推動(dòng)，提升客戶體驗(yàn)和營(yíng)運(yùn)效能。在“減法”上，則是精簡(jiǎn)與優(yōu)化流程，縮減客戶需求響應(yīng)時(shí)效；在“除法”上，主要是在業(yè)務(wù)上剔除劣質(zhì)業(yè)務(wù)，在隊(duì)伍上加大市場(chǎng)化機(jī)制優(yōu)勝劣汰，在機(jī)構(gòu)上聚焦重點(diǎn)、優(yōu)化弱體。

下半年將分紅險(xiǎn)作為創(chuàng)新主打產(chǎn)品，會(huì)更加關(guān)注新業(yè)務(wù)價(jià)值率指標(biāo)

近段時(shí)間，有關(guān)“人身險(xiǎn)預(yù)定利率從3.5%到3.0%切換”的消息成為保險(xiǎn)業(yè)一大熱點(diǎn)，預(yù)定利率3.5%的增額終身壽險(xiǎn)大賣。太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)直言，“好像市場(chǎng)上普遍感覺是如狼似虎。”

對(duì)于這一利率切換，蔡強(qiáng)認(rèn)為，人身險(xiǎn)預(yù)定利率從3.5%到3.0%的切換是一件好事，首先是長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)降低了。雖然預(yù)定利率降低了，但市場(chǎng)需求仍在，畢竟銀行存款利率也在下降。在當(dāng)下資產(chǎn)重新配置的情況下，不少客戶提高了保險(xiǎn)資產(chǎn)的配置。

此外，蔡強(qiáng)坦言，對(duì)太保壽險(xiǎn)現(xiàn)在的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并不滿意。他說道：“目前我們80%-90%的產(chǎn)品都是傳統(tǒng)型產(chǎn)品，去年多集中于渠道轉(zhuǎn)型，今年我們的一項(xiàng)重點(diǎn)工作是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。對(duì)于客戶來說，最好的產(chǎn)品組合是三分之一保障類產(chǎn)品，三分之一傳統(tǒng)型產(chǎn)品，三分之一分紅型產(chǎn)品?！?/p>

“我們目前想借用產(chǎn)品切換的時(shí)機(jī)，將分紅險(xiǎn)作為我們下一步創(chuàng)新主打的產(chǎn)品來推動(dòng)?，F(xiàn)在正好是一個(gè)好的機(jī)會(huì)，人身險(xiǎn)預(yù)定利率切換到3.0%之后，分紅險(xiǎn)的吸引力會(huì)明顯提高。就抵抗通脹角度看，作為長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄，分紅險(xiǎn)一定比3.0%預(yù)定利率的傳統(tǒng)險(xiǎn)要好?！辈虖?qiáng)說道。

在2021年8月舉行的中國太保2021年中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，蔡強(qiáng)曾明確表示，未來6-12個(gè)月的核心指標(biāo)，第一個(gè)就是人力，最主要的是看活動(dòng)人力、績(jī)優(yōu)人力。此外，還包括產(chǎn)能和客戶指標(biāo)。

蔡強(qiáng)指出，在轉(zhuǎn)型二期工程中，從公司層面來講，太保壽險(xiǎn)管理層關(guān)注的指標(biāo)沒變，依然是產(chǎn)能、核心人力、新人招募、新人留存以及繼續(xù)率等指標(biāo)。

但他同時(shí)也透露，今年下半年會(huì)更加關(guān)注銷售能力，即新業(yè)務(wù)價(jià)值率指標(biāo)。銷售能力提高了也就意味著能賣比較難賣的高保障和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，這些產(chǎn)品價(jià)值率比較高，這也是未來的一個(gè)工作重點(diǎn)。

“個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型核心人力的企穩(wěn)，我們已經(jīng)做到了，下一部分就是核心人力的回升。未來個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍的成長(zhǎng)，一方面要靠穩(wěn)定每一年的產(chǎn)能的提升，另一方面是通過新人招募、‘優(yōu)增優(yōu)育’和提高留存率，帶來的新人的核心人力的成長(zhǎng)。如果這兩個(gè)引擎都有推動(dòng)，那么我們的業(yè)務(wù)是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)。”蔡強(qiáng)說。