4月27日，保險(xiǎn)股集體走強(qiáng)，A股中國平安領(lǐng)漲，午后盤中一度觸及漲停，成交額近百億元，市值逼近9300億元。港股中國平安漲超8%，市值突破10000億港元。

中金公司今日發(fā)布評(píng)級(jí)報(bào)告稱，維持中國平安“跑贏行業(yè)”評(píng)級(jí)，最高目標(biāo)價(jià)為73.1元，與此前最高目標(biāo)價(jià)一致。與此同日，開源證券發(fā)布評(píng)級(jí)報(bào)告稱，維持中國平安“買入”評(píng)級(jí)。

縱觀35年的發(fā)展和三年壽險(xiǎn)改革的成效，平安此時(shí)的強(qiáng)勢(shì)復(fù)蘇其實(shí)并不意外。

作為國內(nèi)第一家股份制保險(xiǎn)公司，中國平安從一年保單500萬的小險(xiǎn)資，成為了一家有著萬億營收規(guī)模的萬噸輪。風(fēng)雨兼程35年，平安的核心業(yè)務(wù)壽險(xiǎn)也迎來而立?！皬氖卤ｋU(xiǎn)事業(yè)，是一場(chǎng)難得的人生修行，是值得終身砥礪奮進(jìn)的專業(yè)修行、價(jià)值修行之路?！逼桨布瘓F(tuán)董事長馬明哲在2023年的高峰會(huì)致辭上如此形容這份事業(yè)。

新時(shí)代尋覓新紅利

2023年壽險(xiǎn)高峰會(huì)的當(dāng)天，中國平安也發(fā)布了第一季度報(bào)告。備受外界關(guān)注的壽險(xiǎn)改革，正在落地顯效。

根據(jù)最新數(shù)據(jù)，2023年第一季度壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長8.8%至137.02億元，實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司股東的凈利潤249.71億元，同比增長104.5%；平安壽險(xiǎn)保費(fèi)收入1,717.67億元，同比增長5.6%，領(lǐng)先國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)。

與此同時(shí)，代理人渠道隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和質(zhì)量持續(xù)優(yōu)化。2022年，新增人力中"優(yōu)+"高素質(zhì)代理人占比同比提升14.1個(gè)百分點(diǎn)；隊(duì)伍產(chǎn)能提升，代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長22.1%；業(yè)務(wù)品質(zhì)改善，13個(gè)月繼續(xù)率同比上升4.0個(gè)百分點(diǎn)；

結(jié)束了三年的下跌趨勢(shì)，平安重返增長態(tài)勢(shì)。

商業(yè)里任何的反轉(zhuǎn)，都需要高能的劇情，不管是在年報(bào)業(yè)績會(huì)還是壽險(xiǎn)高峰會(huì)上，平安的數(shù)位管理層，都將當(dāng)下保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新局面歸因于“改革創(chuàng)新”。

細(xì)究平安創(chuàng)新時(shí)從0-1的過程，抓住紅利是其成功的關(guān)鍵要素，30多年，時(shí)移世易，在新環(huán)境下尋找新紅利，成為平安又一次擺脫行業(yè)慣性，逆勢(shì)成功的核心。

3年前，平安的壽險(xiǎn)改革，是提前洞察了人海戰(zhàn)術(shù)的不可持續(xù)性，以及市場(chǎng)需求的變化。

機(jī)遇總是來自于危機(jī)，平安所尋覓的新紅利，恰好來自于不確定性中。

從人海紅利到人才紅利

往回推中國保險(xiǎn)行業(yè)的黃金20年，是依靠人海戰(zhàn)術(shù)和傳統(tǒng)多層級(jí)金字塔式的代理人組織結(jié)構(gòu)，締造出了行業(yè)引以為傲的龐大團(tuán)隊(duì)，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展下，隊(duì)伍拓展直接帶來業(yè)績?cè)鲩L。

可求廣難求精的人海戰(zhàn)術(shù)，也積攢了很多問題，比如代理人大進(jìn)大出，無法全面提升專業(yè)能力、產(chǎn)能與收入水平偏低、職業(yè)認(rèn)同感也不足，隨之而來的人力流失、銷售壓力、乃至企業(yè)與行業(yè)的價(jià)值成長也面臨挑戰(zhàn)。

對(duì)于一個(gè)勞動(dòng)密集型的行業(yè)來說，人是繞不開的話題。

可一旦增長模型變了，上一個(gè)時(shí)代的人口數(shù)量的紅利不再，那么即將開啟的就是人口的質(zhì)量紅利。

正如李強(qiáng)總理在記者發(fā)布會(huì)上表示，人口紅利既要看總量、更要看質(zhì)量，既要看人口、更要看人才。我國的人口紅利并沒有消失，人才紅利正在逐步形成，發(fā)展的動(dòng)力依舊強(qiáng)勁。

紅利轉(zhuǎn)換的過程中，也是化解危機(jī)，藍(lán)海機(jī)會(huì)再次顯現(xiàn)的過程。

30年前，平安壽險(xiǎn)以“人”致勝，3年前的壽險(xiǎn)改革，一樣以“人”為先，以提質(zhì)清虛為初衷，提出要打造“高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入”的高質(zhì)量代理人隊(duì)伍，并且將渠道的高質(zhì)量建設(shè)作為改革重點(diǎn)之一。

3年建設(shè)，壽險(xiǎn)改革深入到基層的一萬多個(gè)營業(yè)點(diǎn)，全方位且足夠徹底，從代理員、人保、社區(qū)、下沉四大渠道，持續(xù)優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)和質(zhì)量，成效顯著。

二是積極拓展渠道，包括新銀保渠道、社區(qū)網(wǎng)格化渠道等，而平安也是業(yè)內(nèi)唯一一家積極拓展其它渠道的公司。一季報(bào)數(shù)據(jù)顯示，今年第一季度銀保和社區(qū)網(wǎng)格及其他等渠道在平安壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值中占比16.9%，同比上升5.4個(gè)百分點(diǎn)。高質(zhì)量、多元?jiǎng)?chuàng)新的渠道優(yōu)勢(shì)正逐步形成，且未來可期。

以新銀保渠道為例，依托平安集團(tuán)綜合金融平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，平安壽險(xiǎn)和平安銀行建立了便捷高效的溝通運(yùn)作機(jī)制，平安壽險(xiǎn)在培訓(xùn)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面與平安銀行開展深度合作，提升其客戶服務(wù)的綜合化、專業(yè)化水平。平安壽險(xiǎn)重點(diǎn)協(xié)助平安銀行打造銀保新優(yōu)才隊(duì)伍，目前，銀保新優(yōu)才隊(duì)伍已招募超1600人，超9成擁有本科學(xué)歷。

從時(shí)代紅利到需求紅利

過去近30年里，國內(nèi)的保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)從無到有，以新單驅(qū)動(dòng)的高速增長期，但隨著外部環(huán)境變化帶來的沖擊與變化，經(jīng)濟(jì)增長換擋期帶來的用戶預(yù)期的改變，內(nèi)部則面臨著代理人隊(duì)伍面臨增員難、留存難、獲客難問題，壽險(xiǎn)行業(yè)近年來陷入增長瓶頸，企業(yè)盈利能力面臨諸多挑戰(zhàn)。

一個(gè)單純依靠“增量”吃飽的時(shí)代結(jié)束了，而是進(jìn)入了一個(gè)增量與存量并重，產(chǎn)品、服務(wù)制勝的“高質(zhì)量發(fā)展”時(shí)代。

事實(shí)上，中國保險(xiǎn)行業(yè)的需求一直存在，這是不爭的行業(yè)共識(shí)。

從宏觀環(huán)境看，預(yù)計(jì)到2035年，中國基本實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義現(xiàn)代化目標(biāo)，國民經(jīng)濟(jì)增長是保險(xiǎn)行業(yè)最底層的向好保障。

從行業(yè)來看，2021年中國保險(xiǎn)深度為4.15%、保險(xiǎn)密度為520美元/人，全球平均保險(xiǎn)深度為5.96%、全球平均保險(xiǎn)密度為661美元/人，而美國、英國等發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)深度則保持在10%以上。

隨著經(jīng)濟(jì)增長，人均GDP的提升，加上疫情后對(duì)保障意識(shí)的增加，用戶的保險(xiǎn)意識(shí)在不斷增強(qiáng)，對(duì)保險(xiǎn)功能的理解在逐漸加深，中國保險(xiǎn)市場(chǎng)的增量空間足夠大。

另一個(gè)重要的變化是，隨著人口老齡化加速，養(yǎng)老問題已經(jīng)上升為國家戰(zhàn)略高度，國家一系列圍繞養(yǎng)老問題的政策都在加速推進(jìn)。

作為社會(huì)保障體系的一員，保險(xiǎn)在滿足國民多樣化的養(yǎng)老保障需求、提升市場(chǎng)化養(yǎng)老服務(wù)水平，發(fā)揮著不可替代的作用，除了可以發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)保障優(yōu)勢(shì)外，還能起到社會(huì)資源、產(chǎn)業(yè)生態(tài)連接器的作用。

新的時(shí)代需求在迸發(fā)，進(jìn)一步催生廣泛的醫(yī)療健康和養(yǎng)老服務(wù)需求。只是相比過去粗放年代，需求端向供給側(cè)與支付端提出了更高的要求——“求質(zhì)、求精、求細(xì)”，這就意味著，險(xiǎn)企需要從發(fā)展動(dòng)能上做出轉(zhuǎn)換，真正“以客戶為中心”，通過強(qiáng)化保險(xiǎn)的產(chǎn)品能力與服務(wù)屬性來滿足客戶的實(shí)際需求。

秉承著人無我有、人有我優(yōu)、人有我專的特色，平安在壽險(xiǎn)改革伊始就率先了提出保險(xiǎn)+服務(wù)的概念，尤其深耕了保險(xiǎn)屬性，強(qiáng)化了健康、養(yǎng)老這兩個(gè)服務(wù)。

這也是平安此次改革里，除代理人改革、渠道拓展外，又一亮點(diǎn)。橫向來看，平安也是業(yè)內(nèi)唯一一個(gè)提供不只是財(cái)務(wù)保障、財(cái)富增值，更可以提供最優(yōu)質(zhì)的健康、養(yǎng)老、醫(yī)療服務(wù)的公司。

值得關(guān)注的是，平安壽險(xiǎn)改革里的“醫(yī)療”與“養(yǎng)老”已不再是“一招鮮，吃遍天”的“大產(chǎn)品”輸出，而是采用了多層次、全方位、長周期的產(chǎn)品細(xì)分邏輯。

在保險(xiǎn)產(chǎn)品供給端，平安推出了養(yǎng)老年金產(chǎn)品、長期護(hù)理險(xiǎn)等專屬養(yǎng)老產(chǎn)品，并創(chuàng)新發(fā)布“御享、盛世、智盈、如意”四大產(chǎn)品系列，組合重疾、意外、醫(yī)療、壽險(xiǎn)、儲(chǔ)備和養(yǎng)老六類保險(xiǎn)產(chǎn)品，精準(zhǔn)匹配客戶需求。

在服務(wù)供給端，平安提出了“省心、省時(shí)、又省錢”的價(jià)值主張下，打造“有溫度的保險(xiǎn)”，結(jié)合保險(xiǎn)天然的醫(yī)養(yǎng)基因，推出中國版的管理式醫(yī)療模式，配合9073的養(yǎng)老格局，構(gòu)建“保險(xiǎn)+健康管理”“保險(xiǎn)+居家養(yǎng)老”“保險(xiǎn)+高端養(yǎng)老”三大核心服務(wù)，形成了差異化競爭優(yōu)勢(shì)。

值得關(guān)注的是，今年平安壽險(xiǎn)的“保險(xiǎn)+服務(wù)”內(nèi)涵再次深化，對(duì)“保險(xiǎn)+健康管理”進(jìn)行擴(kuò)展和補(bǔ)強(qiáng)，正式推出“保險(xiǎn)+醫(yī)療，也就是“平安家醫(yī)”全科醫(yī)生服務(wù)。目前，該服務(wù)已在北京試點(diǎn)，下半年還將在上海、深圳、武漢、重慶等地鋪開。

在這些醫(yī)療健康養(yǎng)老的具體場(chǎng)景下，平安已經(jīng)實(shí)實(shí)在在的打造了有溫度的金融服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)，也是實(shí)實(shí)在在在為推動(dòng)健康中國戰(zhàn)略做出貢獻(xiàn)。也正是因?yàn)閷I(yè)覆蓋面如此廣泛的產(chǎn)品與服務(wù)體系，平安更需一支精通保險(xiǎn)、投資、醫(yī)療、養(yǎng)老等多個(gè)領(lǐng)域的高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)的隊(duì)伍。馬明哲更是對(duì)新時(shí)代保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍提出新的要求和希冀——做最專業(yè)的金融顧問、家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家，滿足買房買車買保險(xiǎn)、投資儲(chǔ)蓄信用卡、健康醫(yī)療加養(yǎng)老的需求。

從把握紅利到創(chuàng)造紅利

在商界，沒有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)。明者因時(shí)而變，知者隨事而制。一個(gè)優(yōu)秀的不會(huì)只依靠一種紅利,而是多種紅利的接力，在前一輪增長走向乏力前，就開始布局新一輪的增長。

從最初學(xué)習(xí)中國臺(tái)灣模式，到移植歐美模式，再到如今創(chuàng)造全新“中國式”壽險(xiǎn)，平安的壽險(xiǎn)改革實(shí)則就是一個(gè)增長周期的接力賽。

時(shí)代變遷，客戶的需求會(huì)變，平安所有產(chǎn)品形態(tài)與服務(wù)模式的升級(jí)、組合、創(chuàng)新，都圍繞著“以客戶為中心”這個(gè)不變的初心，不斷地突破。

在抓住、乃至預(yù)判時(shí)代紅利之外，平安還在主動(dòng)通過內(nèi)生價(jià)值所創(chuàng)造出內(nèi)部紅利，為壽險(xiǎn)改革、集團(tuán)發(fā)展在內(nèi)都在釋放利好空間。

以平安過往數(shù)次戰(zhàn)略升級(jí)看，從1.0保險(xiǎn)延展至2.0綜合金融，又跨界3.0金融+科技，每一次都裝上了新的增長引擎，前一輪增長未盡，新一輪增長便在原來的資源與能力基礎(chǔ)上，蓄勢(shì)待發(fā)，生生不息。

2021年，平安提出“綜合金融+醫(yī)療健康”雙輪驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，并創(chuàng)新開發(fā)出以“HMO+家庭醫(yī)生+O2O”為核心的集團(tuán)管理式醫(yī)療模式，打通供給、需求與支付閉環(huán)，通過平安線上醫(yī)療旗艦與線下包括北大國際醫(yī)院在內(nèi)的豐富優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源，為終端消費(fèi)者提供高性價(jià)比和全生命周期的醫(yī)療健康服務(wù)，為壽險(xiǎn)改革帶來的穩(wěn)健底盤與充裕的資源與能力紅利。

壽險(xiǎn)改革對(duì)平安來說，猶如大象轉(zhuǎn)身，戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)之外，最重要的就是人心向齊。去年，平安在內(nèi)部開啟了一次深刻的文化升級(jí)與重塑，進(jìn)一步明晰戰(zhàn)略愿景：以人民為中心、以民族復(fù)興為己任，成為國際領(lǐng)先的綜合金融、醫(yī)療健康服務(wù)提供商。

平安試圖以新價(jià)值文化為文化紅利，支撐公司的戰(zhàn)略升級(jí)，賦能經(jīng)營管理，凝聚團(tuán)隊(duì)共識(shí)，強(qiáng)化核心競爭力，再造“One Pingan一個(gè)平安”，以“專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值”“專業(yè)，讓生活更簡單”為經(jīng)營理念，打造行業(yè)最專業(yè)的金融顧問、家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家。

壽險(xiǎn)改革下一站

最初的30年里，平安創(chuàng)造了保險(xiǎn)業(yè)的“中國速度”，從1988年的“0資產(chǎn)”，到2010年總資產(chǎn)首次突破1萬億，再到2021年總資產(chǎn)首次突破10萬億。

在邁向第四個(gè)十年，平安又以一場(chǎng)由從上之下，從頂層設(shè)計(jì)深入到基層渠道，覆蓋產(chǎn)品、渠道、服務(wù)的壽險(xiǎn)改革，來彰顯行業(yè)的“中國質(zhì)量”。

改革子落，滿盤皆活。三年為期的壽險(xiǎn)改革，平安已收獲成效，也逐步實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)從高速到高質(zhì)量換擋。但發(fā)展無止境，改革無窮期，壽險(xiǎn)改革所倡導(dǎo)的增優(yōu)、育優(yōu)、培優(yōu)的理念和目標(biāo)，依舊將貫穿平安接下來的發(fā)展，并在個(gè)體、企業(yè)與社會(huì)等多維度展現(xiàn)價(jià)值。

壽險(xiǎn)改革最直接的作用力，就體現(xiàn)在“代理人”上。走出人海戰(zhàn)術(shù)的平安，此前啟動(dòng)“優(yōu)+人才招募計(jì)劃”，“鉆石人力”，都旨在增加人才占比，實(shí)施新人、績優(yōu)、主管分層精細(xì)化經(jīng)營，致力于打造一支“高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)”的精英隊(duì)伍，推動(dòng)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

全新的代理人隊(duì)伍，不再是規(guī)模取勝，而是重點(diǎn)聚焦招募懂經(jīng)營、會(huì)管理、擅學(xué)習(xí)的優(yōu)秀人才。依托平安的平臺(tái)，“三高”代理人不僅僅售賣保險(xiǎn)，還可在金融、財(cái)富、健康、養(yǎng)老等專業(yè)領(lǐng)域鉆研、精進(jìn)，從而運(yùn)用強(qiáng)大的綜合能力，真正為客戶提供風(fēng)險(xiǎn)解決方案，在成為平安專業(yè)價(jià)值傳遞者的同時(shí)，也能實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值增值與職業(yè)生涯飛躍。

始終將保險(xiǎn)當(dāng)成慈善事業(yè)的葉云燕用“專注專業(yè)、追求極致”八個(gè)字概括自己的成功?！榜R總提出的金融顧問、家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家，為客戶權(quán)益+服務(wù)插上了價(jià)值最大化的翅膀，也讓我的銷售服務(wù)進(jìn)入到4.0的躍遷。我考取了從業(yè)以來最多的專業(yè)證書，也用專業(yè)和權(quán)益為客戶解決了許多因?yàn)殚L壽時(shí)代帶來的金融、養(yǎng)老問題?！比~云燕表示，“我的一言一行代表這個(gè)行業(yè)，所以我要努力做得更好，讓這個(gè)社會(huì)對(duì)我們保險(xiǎn)人更加刮目相看?！?/p>

對(duì)于平安集團(tuán)而言，壽險(xiǎn)作為立身之本，此輪改革所培育的優(yōu)秀代理人，推出的全方位、創(chuàng)新型、有溫度的渠道、產(chǎn)品與服務(wù)，在鑄就長坡厚雪般護(hù)城河，也勢(shì)必重塑企業(yè)的價(jià)值，為外界重估平安，提供新的評(píng)價(jià)體系。

最直接的財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)增值，已經(jīng)顯現(xiàn)。

隨著壽險(xiǎn)改革在產(chǎn)品服務(wù)端的布局，其高端康養(yǎng)、居家養(yǎng)老和健康管理的“保險(xiǎn)+”模式，正在成為綜合金融和醫(yī)療生態(tài)重要的組成部分，反之，雙輪驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略對(duì)平安壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推動(dòng)也逐年提升。

在醫(yī)療健康生態(tài)圈加持下，2022年中國平安13個(gè)月保單繼續(xù)率90.3%，同比上升4個(gè)百分點(diǎn)，25個(gè)月保單繼續(xù)率同比上升0.9個(gè)百分點(diǎn)；2022年，高峰英雄的13個(gè)月繼續(xù)率達(dá)到97%，未來料將成為公司保費(fèi)收入和新業(yè)務(wù)價(jià)值新的助力引擎。

商業(yè)里生態(tài)的反哺與協(xié)同價(jià)值，在壽險(xiǎn)改革背景之下，在平安內(nèi)部不斷被激活與放大。

招商非銀分析表示，公司資產(chǎn)端改善顯著且在低基數(shù)下彈性更大，并認(rèn)為中國平安作為壽險(xiǎn)改革標(biāo)桿，在行業(yè)拐點(diǎn)之際更有望實(shí)現(xiàn)深蹲起跳，疊加春節(jié)前后公司負(fù)債端從決心到執(zhí)行邊際改善最為顯著，建議積極配置。預(yù)計(jì)公司2023年底每股EV為89.96元，當(dāng)前股價(jià)對(duì)應(yīng)23年底EV僅0.51x，股價(jià)和估值隱含悲觀預(yù)期，預(yù)計(jì)后續(xù)上行空間較大。

當(dāng)然，看似宏大的敘事邏輯下，平安看到的既是廣闊前景，亦有社會(huì)責(zé)任。

隨著人口老齡化進(jìn)程加速以及人民對(duì)美好生活需要的向往，對(duì)“省心、省時(shí)、又省錢”的健康、醫(yī)療、保障需求在日益增長。

在此背景下，平安的壽險(xiǎn)改革的動(dòng)機(jī)與立足點(diǎn)實(shí)則也是以“人民為中心”，為大眾構(gòu)建起了強(qiáng)大的抵御風(fēng)險(xiǎn)周期的能力，通過提供專業(yè)的“金融顧問、家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家”服務(wù)，改變保險(xiǎn)以往事后賠償?shù)臏笮?，將保障與服務(wù)前移至健康、醫(yī)療、養(yǎng)老等全生命周期的關(guān)懷，令壽險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)真正融入客戶的生活。

回頭看這場(chǎng)壽險(xiǎn)改革的意義，不只是一家行業(yè)巨頭的前瞻性試驗(yàn)，更重要的是，跨越過去外部環(huán)境復(fù)雜挑戰(zhàn)重重的三年里，這場(chǎng)改革的成功與否，也是中國企業(yè)在新環(huán)境、新機(jī)遇、新需求下的一次創(chuàng)新正名。