原創(chuàng) 姚加林 我們是有故事的人

- 成 長 故 事 -

我經(jīng)過考察之后，采取了不一樣的模式，最終的結(jié)果非常喜人，新生報(bào)到當(dāng)天我通過售賣新生用品就把那一年的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)都賺到了。

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我發(fā)現(xiàn)一個(gè)普遍的現(xiàn)象，如果項(xiàng)目創(chuàng)始人在創(chuàng)辦一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候一開始就對銷售環(huán)節(jié)做好細(xì)致規(guī)劃的話，這個(gè)項(xiàng)目往往更接地氣，最終成功概率也會高一些。而如果在一開始的時(shí)候過分關(guān)注商業(yè)模式的創(chuàng)新，而忽略實(shí)實(shí)在在的營收的話，往往項(xiàng)目太過于依賴資本市場，運(yùn)作中容易脫軌，系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)加大。

我在想：難道只是著眼點(diǎn)的不同直接造成了結(jié)果上的差異嗎？當(dāng)我們?nèi)パ芯夸N售的時(shí)候，自然而然就會去思考銷售渠道、面向人群、銷售人員管理、銷售激勵(lì)措施、用戶付費(fèi)的核心需求和動(dòng)能等等。當(dāng)我們在研究這些的時(shí)候，其實(shí)是在換位思考，研究用戶心理學(xué)。

案例一：學(xué)生用品的銷售

這是很多年前我讀大學(xué)時(shí)的事情，也可以算是我創(chuàng)業(yè)的啟蒙。

大家都知道每年每個(gè)大學(xué)都會有大量的新生來報(bào)到，一個(gè)學(xué)校少的話一兩千個(gè)新生，多的話三四千個(gè)新生。新生的報(bào)到帶來了大量的商機(jī)，學(xué)生都需要新生用品，主要是被子、涼席、毯子、四件套、洗漱用品等等。

可能不同的學(xué)校不太一樣，我們學(xué)校的后勤部門會統(tǒng)一提供售賣，但是學(xué)校后勤集團(tuán)具有天然的壟斷資源優(yōu)勢，所以他們售賣的產(chǎn)品價(jià)格普遍較高，同樣一套產(chǎn)品，后勤集團(tuán)賣400元，可能線下小門店只賣350元。而且學(xué)校沒有強(qiáng)制要求學(xué)生購買后勤集團(tuán)的產(chǎn)品，而是推薦購買，畢竟還會有一些家住得比較近的學(xué)生自己直接從家里帶過來。沒有強(qiáng)制購買，后勤集團(tuán)的售賣價(jià)格又比市場價(jià)高一些，這里就有了市場機(jī)會。

在我們學(xué)校，每年新生報(bào)到的那天，都會有大量的高年級學(xué)生去售賣新生用品賺錢。我是在大三那一年開始做新生用品項(xiàng)目的，在此之前，大部分的同學(xué)售賣新生用品的模式非常原始低效。他們往往是寢室?guī)讉€(gè)人一起湊點(diǎn)錢，合伙去批發(fā)市場進(jìn)幾套新生用品回來。然后在新生報(bào)到當(dāng)天，兩個(gè)人一起背著一套被子去各個(gè)新生寢室里推銷。

這種模式雖然賣幾套出去問題不大，但是一天撐死也就賺個(gè)幾套的錢，弊端非常之明顯。

第一個(gè)弊端是入場難度提高了，每個(gè)寢室樓下面都會有保安，當(dāng)保安發(fā)現(xiàn)你背著被子是為了售賣的話，就會被趕出來，因?yàn)閷W(xué)校保安部門跟后勤集團(tuán)部門有千絲萬縷的聯(lián)系。

第二個(gè)弊端是效率低下，你想啊，兩個(gè)人背著被子挨個(gè)寢室推銷，這么重，多累啊，還沒有把一棟樓走完就已經(jīng)累得半死了。

第三個(gè)弊端是客戶的信任感低，對于在寢室里挨個(gè)推銷的行為，很多家長跟新生其實(shí)是比較排斥的，缺乏信任感，也就直接造成銷售成功率低下。

我個(gè)人做任何項(xiàng)目的原則就是要么不做，要么就好好做。一個(gè)項(xiàng)目好不容易啟動(dòng)了，就賺一點(diǎn)小錢，沒什么意思，一定要做大做強(qiáng)，這樣才能賺到大錢，才能對自己以后的發(fā)展有較大的幫助。我經(jīng)過考察之后，采取了不一樣的模式，最終的結(jié)果非常喜人，新生報(bào)到當(dāng)天我通過售賣新生用品就把那一年的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)都賺到了。

首先，找人出錢。大學(xué)的時(shí)候大家都沒有幾個(gè)錢，讓我們學(xué)生自己出錢去進(jìn)貨的話，一定進(jìn)不了幾套，這樣即便是全部賣掉了也賺不到幾個(gè)錢，而且會有虧本的風(fēng)險(xiǎn)，萬一沒有賣光那么再退給進(jìn)貨商的話會有折價(jià)。所以我就找了一家學(xué)校里的文具店合作，由文具店老板出錢進(jìn)貨，我負(fù)責(zé)銷售給學(xué)生，最終的利潤五五分。這樣我的整個(gè)規(guī)模就不是幾套了，而是幾百套。

第二，固定場地售賣。不同于其他同學(xué)一個(gè)個(gè)上門推廣，我是直接在線下門店售賣。因?yàn)槲艺业氖且患椅恢锰幱趯W(xué)校中間的文具店合作，所以直接擺在他的店門口售賣。既方便，也不會受到學(xué)校保安的阻撓，此外，客戶的信任感也增加了，新生家長一看是在線下店鋪里賣的產(chǎn)品就非常放心。而且，我在接待的時(shí)候也明確跟家長說，如果后期使用中產(chǎn)品有什么質(zhì)量問題，都可以直接來門店，門店就是最直接和有用的信用證明。

這里還有一個(gè)技巧，我把一整套一整套的新生用品都用大蛇皮袋包裝好，整整齊齊地堆放在文具店門口，看上去非常的壯觀，很多家長過來一看就覺得有實(shí)力、靠譜，而且走在路上的家長也有可能被吸引過來。大家試想一下，如果你是家長，你會買上寢室推銷的產(chǎn)品還是學(xué)校線下門店的產(chǎn)品？

第三，招募大量學(xué)生幫我賣。之所以能夠在一天當(dāng)中就賣出去幾百套新生用品，單純靠門店的自然流量肯定是不行的，我招募了將近100個(gè)學(xué)生作為兼職幫我售賣，成交的訂單都會給學(xué)生提成。我的做法是學(xué)生不需要自己向家長售賣，因?yàn)槊總€(gè)學(xué)生的能力不同，大家對產(chǎn)品的熟悉程度也不一樣，如果讓學(xué)生直接去售賣的話成功率會非常低。而我的兼職學(xué)生只需要做一個(gè)志愿者就可以，新生和家長來的時(shí)候，他們負(fù)責(zé)接待家長和學(xué)生，帶他們?nèi)マk手續(xù)，辦完手續(xù)之后帶他們?nèi)嬍覙?，然后再帶他們?nèi)W(xué)校逛逛，逛的時(shí)候肯定會路過我的門店。兼職學(xué)生只需要把家長帶到門店就可以了，他們不需要銷售！家長一旦到了我的門店，我就會直接上去接待。

這樣會有幾個(gè)非常明顯的好處，第一個(gè)是兼職學(xué)生是志愿者的身份，不直接向家長售賣產(chǎn)品，降低了客人的警惕性，提高了帶客人到門店的成功率；第二個(gè)是負(fù)責(zé)接待和銷售的人是我，我的銷售技能和對產(chǎn)品的專業(yè)度肯定比一般的學(xué)生要強(qiáng)，這提高了轉(zhuǎn)化率；第三個(gè)也是最重要的，即從眾心理會大幅度提高轉(zhuǎn)化率。因?yàn)橐还灿袑⒔?00個(gè)兼職學(xué)生，所以同一時(shí)刻被帶過來的家長往往有四五對。我基本上都是面向好幾對家長同時(shí)介紹產(chǎn)品和售賣，只要這幾對家長當(dāng)中的一個(gè)人買了，剩下的人基本上也都會買！這就是從眾心理。

案例二：線下會銷模式

在中國的各種各樣的銷售模式中，線下會銷一定是一個(gè)非常重要的分支。大量的保健品、保險(xiǎn)、招商加盟等業(yè)態(tài)都采取了線下會銷的模式，并且取得了非常直觀的效果。我今天不講上面這些品類的銷售，畢竟自己沒有實(shí)打?qū)嵶鲞^，不是特別了解和擅長，我就講我自己做知識付費(fèi)的真實(shí)案例。

我之前做知識付費(fèi)項(xiàng)目的時(shí)候，也做過一段時(shí)間的線下營銷。很多意向客戶通過線上的渠道了解到我的服務(wù)之后，就會添加到我的銷售微信號，在微信上，我會給客戶做簡單介紹，對于部分很想線下過來看看的客戶我就會安排線下會面。這個(gè)也好理解，畢竟客戶是從線上過來的，他沒有見到過我本人，終歸有一點(diǎn)不放心，所以一部分人很希望到線下眼見為實(shí)。插一句，那些愿意在線上溝通后直接付費(fèi)的客戶，就不需要線下見面這么麻煩了。

一方面考慮到對從眾心理的運(yùn)用，另一方面考慮到效率，我不可能線下一個(gè)一個(gè)地接待，所以我會把二三十個(gè)人集中安排在我公司的會議室或者附近酒店的會議室見面。首先，當(dāng)著所有人的面，統(tǒng)一介紹產(chǎn)品和服務(wù)，然后再回答大家的個(gè)性化提問，接著給大家半個(gè)小時(shí)的自由交流時(shí)間，最后當(dāng)場安排付款簽約！這種形式的效果非常好，基本上30個(gè)人過來，會有25個(gè)左右現(xiàn)場付費(fèi)，一方面是眼見為實(shí)提高了信任感，另一方面是當(dāng)一個(gè)猶豫的人看到其他人加入之后，他加入的概率也就大幅提高了。如果這30個(gè)人是我一個(gè)個(gè)單獨(dú)見面的話，不一定最終會有25個(gè)人付費(fèi)這么高的轉(zhuǎn)化率。

當(dāng)客戶被安排在一個(gè)特定的場景當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)其他人也進(jìn)行了某一種行為之后，他被影響的概率就會提高，這就是從眾心理。大家以后在操盤自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的時(shí)候，也可以好好利用這個(gè)規(guī)律。

集體銷售過程中要注意避免被質(zhì)疑

這是集體銷售過程中的最大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，有時(shí)候就是成也蕭何，敗也蕭何。大家在利用這種方式銷售的時(shí)候，一定要注意避免被個(gè)別人質(zhì)疑。面對幾十個(gè)意向客戶，當(dāng)其中有一個(gè)人提出了一些問題，而你回答得非常不專業(yè)，并不能直接說服他們的時(shí)候，很可能的結(jié)局就是大部分人都不付費(fèi)了！

所以只有大家對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有足夠的自信，有能力回答任何關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的問題，并且有信心讓聽者滿意時(shí)，才可以采用這種高風(fēng)險(xiǎn)高收益的銷售模式。而且，一定要注意避免競爭對手混入現(xiàn)場搗亂。

原標(biāo)題：《在大學(xué)賣被子，他賺到了人生的第一桶金》

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