有人的地方，就有江湖；有江湖的地方，就有競爭；有競爭的存在，就有內(nèi)耗。今年開始，家電下沉市場的零售渠道將會上演一場“左右手互搏”的商戰(zhàn)。這件事情，對于家電企業(yè)而言，并不是什么好消息，短期內(nèi)耗將不可避免。

池欒||撰稿

“我們也想不明白，為什么頭部家電企業(yè)會這么干？一方面要發(fā)展自有渠道，打造線下專賣店體系，搞體驗、做場景、優(yōu)服務(wù)，讓商家推高賣精、經(jīng)營用戶；另一方面，卻又積極支持京東天貓等下沉渠道門店發(fā)展，借助這些零售平臺搞網(wǎng)批；此外，還有一些家電企業(yè)面向各類社會渠道，也在搞新零售業(yè)務(wù)，吸引一大批鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上賣家電、不賣家電的個體戶，都可以拿貨賣家電”。

面對這兩年來，越來越多的家電企業(yè)和主流品牌們，開始借助京東、天貓等平臺零售商平臺，或自建新零售平臺，發(fā)展線上網(wǎng)批業(yè)務(wù)，直接對原有的家電經(jīng)銷商、專賣店造成了一定的商業(yè)沖擊和影響。不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的品牌專賣店老板，在與家電圈溝通時，就持續(xù)釋放出“嚴重不滿”，因為原本屬于他們的地盤和蛋糕被“搶單”了，更重要的是大量下沉渠道門店的提貨既方便價格又便宜，讓很多家電專賣店的好日子徹底消失了。

原本被認為“貧瘠”的家電鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，如今卻因為一輪“下沉渠道”熱潮，再次變得火爆。盡管目前對于下沉渠道爭奪的農(nóng)村市場，到底還有多少的增長空間和動力并不了解，但是大家的關(guān)心點都放到了“家電下鄉(xiāng)政策結(jié)束10多年了”、“家電以舊換新市場即將迎來了新的爆發(fā)”，同時也被“家電企業(yè)的專賣店、電商平臺和連鎖賣場的加盟店，以及大量社會化的個體門店”等熱鬧的景象所感染。

但是在家電圈看來，家電下沉渠道如今確實熱鬧，看似多股力量在爭奪、較勁。其實下沉渠道競爭的那根線則被家電企業(yè)“牢牢抓在手上”。一是，無論是各種平臺商的加盟店，他們的貨源都控制在家電企業(yè)手中；二是，無論是網(wǎng)批平臺還是新零售拿貨平臺，他們的資源也是家電企業(yè)給的；三是，家電專賣店的體系，更不用說就是家電企業(yè)的自營渠道“自留地”。

所以家電下沉渠道當前雖然看起來很亂、競爭對手多、提貨渠道多、競爭花樣多，讓很多深耕市場幾十年的家電專賣店老板們，都感覺“接受不了”、“吃不消了”。其實，這一輪零售市場亂局的背后商業(yè)邏輯很清楚：

一是，不是在競爭中勝出，就是在競爭中出局。下沉渠道和下沉市場的本質(zhì)不是讓家電經(jīng)銷商、門店之間互毆，而是要成為家電企業(yè)激活市場新一輪發(fā)展活力的“鯰魚”；二是，風箏在天上高飛，但放風箏的線永遠在下面家電企業(yè)的手中，下沉市場和商家不管怎么競爭，只要有助于家電企業(yè)搶奪市場份額、擠壓同行的地盤，戰(zhàn)斗就不會停止；三是，未來的家電線下渠道競爭永遠存在，會存在三種形態(tài)門店的對陣格局，家電品牌專賣店、零售平臺授權(quán)店、地方性社會化綜合店。

從目前市場競爭格局來看，下沉市場上的各個實體店各有優(yōu)勢與不足，最關(guān)鍵的是大家要找到并建立自主的差異化能力。

當前專業(yè)的品牌家電專賣店，所面臨的沖擊最大、挑戰(zhàn)最多，正處在一輪“轉(zhuǎn)型變化”的艱難期。原本鄉(xiāng)村市場就是少數(shù)人分蛋糕，現(xiàn)在是一幫人搶蛋糕。更為重要的是，眾多下沉渠道的實體店，不只是品牌貨源多、提貨價格還低，甚至除了當?shù)劁N售，還能利用平臺向其它商家同行竄貨走貨。但是品牌家電專賣店的品牌化底色、專業(yè)化基因，以及體系化作戰(zhàn)優(yōu)勢，還有“高新精”的專屬產(chǎn)品優(yōu)勢。特別是，在每一個品牌專賣店的背后，都擁有一個強大的品牌企業(yè)。下一步，與企業(yè)的經(jīng)營主戰(zhàn)略保持高度一致，同時探索本土化、自主化的經(jīng)營策略，將是未來幾年家電品牌專賣店老板們的“必修課”。說白了，每個品牌家電實體店，都必須擁有面對各種對手、各種挑戰(zhàn)的能力。應(yīng)時、應(yīng)勢而變。

與品牌家電專賣店的“轉(zhuǎn)型艱難”相比，當前各個零售平臺加盟店的日子，顯然是好過的，也是充滿了激情與活力的。一方面，背靠電商平臺，品牌資源多、價格靈活有優(yōu)勢，關(guān)鍵是一些電商平臺還可以全國發(fā)貨，為一些沒有加盟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)同行們倒點貨，也能賺點小錢，關(guān)鍵是趕上了線上平臺發(fā)展線下門店的風口；另一方面，原本面臨淘汰洗牌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)實體店，又因為電商、連鎖大賣場的市場下沉而重新煥發(fā)活力，從而建立了新的商業(yè)空間和投機平臺。但是，這些下沉渠道的劣勢愈發(fā)凸顯：還是按照過去的市場慣性在發(fā)展、還是基于倒貨竄貨的思路在運營，在缺乏品牌企業(yè)營銷團隊的專業(yè)加持下，僅憑借電商平臺的產(chǎn)品資源，顯然會孤掌難鳴。所以，零售平臺的加盟商要想一直過好日子，必須要倒逼自己的零售服務(wù)能力提升。

對于那些社會化的零售渠道，則最需要考慮的不是“眼前的賺錢”，還有未來的活路。如果不靠家電品牌商、不靠零售平臺商，總想著“游擊策略”到處提貨、到處竄貨，空間會一步步壓縮。所以，不管背后的靠山是誰，也不管當前的實力有多強，未來的家電零售渠道，一定是“服務(wù)用戶、左右用戶消費觀”的能力必須要建立。