在線(xiàn)下藥品零售行業(yè)，曾有一句話(huà)叫做“南有大參林，北有老百姓”。

主打“平價(jià)藥房”的老百姓大藥房自2001年在湖南湘潭開(kāi)出第一家藥店，經(jīng)過(guò)21年的時(shí)間，成為與一心堂、益豐藥房、大參林并列的國(guó)內(nèi)四大連鎖零售藥店龍頭。

然而，隨著京東健康、阿里健康等一眾互聯(lián)網(wǎng)巨頭的入場(chǎng)，再到平安好醫(yī)生、叮當(dāng)快藥、春雨醫(yī)生等新興選手的來(lái)勢(shì)洶洶，線(xiàn)下藥店已是四面楚歌。更不要說(shuō)，在“網(wǎng)上買(mǎi)藥”、買(mǎi)保健品已經(jīng)成為這屆年輕人的一種新的消費(fèi)潮流。

正如老百姓大藥房創(chuàng)始人謝子龍所說(shuō)：“2015年以前，行業(yè)內(nèi)沒(méi)有哪家藥店不掙錢(qián)?！比缃駞s發(fā)出了“藥店的好日子到頭了”的感慨。

曾經(jīng)靠“平價(jià)”開(kāi)啟一個(gè)時(shí)代的老百姓大藥房也在試圖“突圍”，近年來(lái)其門(mén)店數(shù)量已迅猛擴(kuò)張至8163家。2022年1月底，老百姓大藥房又完成17.4億元的定增融資，這筆資金的一個(gè)重要用途就是在未來(lái)三年還要再開(kāi)1680家門(mén)店。

在醫(yī)藥電商的夾擊之下，老百姓大藥房能否改變被邊緣化的命運(yùn)？

01 沒(méi)有絕對(duì)的護(hù)城河

誰(shuí)也想不到，“中國(guó)平價(jià)藥房”的序幕是由一個(gè)交警拉開(kāi)的。

1995年，29歲的謝子龍離開(kāi)了湘潭市交警大隊(duì)，和長(zhǎng)沙的兩個(gè)朋友合伙開(kāi)了一家醫(yī)藥公司，干了幾年，因?yàn)橛X(jué)得沒(méi)什么前途，就退出來(lái)了。

但是這段醫(yī)藥經(jīng)歷卻為其積攢了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，比如不僅認(rèn)識(shí)了很多醫(yī)藥廠商，并且他也摸透了藥品的價(jià)格從出廠到終端是怎么形成的，中間的利潤(rùn)是怎么分配的，這也為其后來(lái)打出“平價(jià)策略”奠定了基礎(chǔ)。

在謝子龍看來(lái)，商品零售行業(yè)中，沃爾瑪和便利店可以并存，而沃爾瑪?shù)膬r(jià)格更便宜，為什么不可以做醫(yī)藥零售行業(yè)中的“沃爾瑪”呢？

讓謝子龍真正直接受到?jīng)_擊的是，2001年6月，益豐大藥房在常德打出了“比國(guó)家核定零售價(jià)低45%”的旗號(hào)。短短4個(gè)月后，在湖南土生土長(zhǎng)的謝子龍便在長(zhǎng)沙市湘雅路開(kāi)辦了一家面積超1000平方米的藥店，同樣也以“平均降價(jià)45%”作為口號(hào)，之后在全國(guó)掀起了一股降價(jià)潮。

在過(guò)去，藥廠的藥品主要流向兩個(gè)銷(xiāo)售渠道：一個(gè)是藥廠直控的渠道，有層級(jí)明顯的全國(guó)代理商系統(tǒng)；另一個(gè)是“流通產(chǎn)品”渠道，由“藥品流通公司”采購(gòu)各個(gè)藥廠的產(chǎn)品，銷(xiāo)往各地。

“中間商賺差價(jià)”已經(jīng)成為很多行業(yè)的共識(shí)，藥品也不例外。老百姓大藥房最初的提貨渠道是國(guó)內(nèi)幾大醫(yī)藥物流企業(yè)，憑借“大賣(mài)場(chǎng)、大流量”的模式，老百姓開(kāi)始有能力直接從廠家購(gòu)進(jìn)一些需求量大的藥品。

對(duì)此，謝子龍?jiān)f(shuō)：“這是利益博弈的過(guò)程，藥店與供應(yīng)商之間的博弈?！庇辛似絻r(jià)藥的基礎(chǔ)，向區(qū)域外拓展便不是難題。因此，除了直接從廠家進(jìn)貨，2005年，老百姓大藥房百年成立了豐沃達(dá)物流，擁有了自己的倉(cāng)庫(kù)和配送車(chē)。

老百姓大藥房的成功歸功于減少藥品流通環(huán)節(jié)，直接從廠家進(jìn)貨，降低采購(gòu)成本。通過(guò)低價(jià)策略，老百姓大藥房在短短幾年時(shí)間里，就將這一模式復(fù)制到全國(guó)，奠定行業(yè)龍頭的基礎(chǔ)。

最直觀的表現(xiàn)即老百姓大藥房的銷(xiāo)售額從2001年的400多萬(wàn)元增長(zhǎng)至2004年度的18.2億元，憑借低價(jià)策略和可復(fù)制的連鎖模式，老百姓大藥房從創(chuàng)辦到2009年，短短8年時(shí)間就在全國(guó)開(kāi)出了近300家直營(yíng)門(mén)店。

目前，老百姓大藥房的營(yíng)業(yè)收入主要來(lái)源于醫(yī)藥零售業(yè)務(wù)和醫(yī)藥批發(fā)業(yè)務(wù)，其中醫(yī)藥批發(fā)包括加盟、聯(lián)盟及分銷(xiāo)業(yè)務(wù)。其中，以零售業(yè)務(wù)為主，占總收入比例超過(guò)85%；加盟、聯(lián)盟和分銷(xiāo)業(yè)務(wù)是對(duì)加盟商及中小連鎖的配送。

憑借這門(mén)“躺賺”的好生意，老百姓大藥房的營(yíng)收保持了一個(gè)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，從2013年的33億元增長(zhǎng)至2020年的139億元，同期凈利潤(rùn)則從1.97億元增長(zhǎng)至7.64億元。

按照老百姓大藥房2022年3月4日187.7億元的市值計(jì)算，作為實(shí)控人的謝子龍與陳秀蘭夫婦憑借32.9%的股份，坐擁62億元的財(cái)富。

但就像所有被顛覆的行業(yè)一樣，最徹底的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是跨界競(jìng)爭(zhēng)。中移動(dòng)最大的敵人不是電信或聯(lián)通，卻是微信；如瑞星殺毒收費(fèi)，360進(jìn)來(lái)全免費(fèi)，讓整個(gè)殺毒市場(chǎng)天翻地覆。

而藥店才稱(chēng)霸零售藥品終端不過(guò)十幾年，在來(lái)勢(shì)洶洶的醫(yī)藥電商的沖擊下，他們?nèi)缃褚膊坏貌蛔鞒龈淖儭?/p>

02 藥店賺錢(qián)的秘密

可以說(shuō)，老百姓大藥房為中國(guó)連鎖藥店零售開(kāi)了一個(gè)好頭。

上世紀(jì)90年代，像現(xiàn)在這般“三步一藥店”的場(chǎng)景尚難尋蹤跡，普通老百姓開(kāi)藥買(mǎi)藥只能上醫(yī)院，藥企賣(mài)藥也只能找醫(yī)院。有數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)時(shí)醫(yī)院的藥品銷(xiāo)售有一萬(wàn)億的規(guī)模，占據(jù)整個(gè)藥品零售市場(chǎng)的80%。

在1987年第一家肯德基炸雞店在北京開(kāi)業(yè)拉開(kāi)了中國(guó)連鎖零售的序幕后，連鎖經(jīng)營(yíng)便以星星之火的燎原之勢(shì)吹向各行各業(yè)，這里也包括藥店。

正是老百姓開(kāi)創(chuàng)的平價(jià)業(yè)態(tài)讓跨區(qū)連鎖經(jīng)營(yíng)成為現(xiàn)實(shí)，而曾經(jīng)的連鎖藥店因管理成本、物流配送等問(wèn)題，多在各自區(qū)域內(nèi)發(fā)展。比如以云南大本營(yíng)為主的一心堂、廣東地區(qū)的大參林、同為湖南龍頭的益豐大藥房等。

但是如今在醫(yī)藥電商的"包圍"之下，藥店這門(mén)賣(mài)藥的生意不再那么好做了。尤其在2000年拉開(kāi)的醫(yī)藥改革后，藥店的地位開(kāi)始逐步提升，與醫(yī)院銷(xiāo)售藥品相比，如今藥店的商業(yè)色彩更加濃厚。

因?yàn)樗幤芳葘儆卺t(yī)藥行業(yè)，更是零售終端產(chǎn)品。一位曾有著連鎖藥店工作經(jīng)歷的員工琪琪表示：“藥店真的一年365天，360天都在搞活動(dòng)?！?/p>

由于藥店賣(mài)的大部分藥品屬于OTC藥品（非處方藥）、保健品、特定的醫(yī)療器械等，其中處方藥必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購(gòu)買(mǎi)和使用；非處方藥則可自行判斷、購(gòu)買(mǎi)和使用。

而藥店店員為了拿到更高的提成，常常推薦價(jià)格更貴的藥品而不是最適合顧客的藥品。比如一般店員在賣(mài)感冒藥的同時(shí)搭配維C來(lái)賣(mài)，這樣客單價(jià)差不多都要上百元。在琪琪看來(lái)，很多藥的效果都差不多，但是價(jià)格真的差很多，而一般店員給消費(fèi)者推銷(xiāo)也是“見(jiàn)人下菜碟”。

“比如999感冒靈，這個(gè)藥我們就是沒(méi)有提成的，所以都擺在最角落?！?/p>

另外，藥店柜臺(tái)上面藥品的擺放也是有講究的，具體的藥品會(huì)根據(jù)店員能夠拿到提成的多少來(lái)擺放。像琪琪所在的連鎖藥店，占比最大的是自家產(chǎn)的營(yíng)養(yǎng)保健產(chǎn)品，利潤(rùn)也是最高的，因此是擺在最顯眼的位置。

能創(chuàng)造更多盈利的保健品瞄準(zhǔn)的都是藥店的高價(jià)值客戶(hù)群體，即長(zhǎng)期用藥的老年人。為了深度綁定老年人，藥品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)最能觸達(dá)他們。琪琪表示：“他們每周的工作內(nèi)容之一就是要去周邊藥店訪(fǎng)價(jià)，看他們的價(jià)格和自己的，我們必須比他們便宜一毛?！?/p>

而長(zhǎng)期食用慢性病藥物的老年人都會(huì)選擇一些保健產(chǎn)品，在琪琪所在地區(qū)的連鎖藥店，老年人一般會(huì)選擇補(bǔ)鈣、補(bǔ)氣這類(lèi)的產(chǎn)品，比如金水寶、三七粉等。這部分保健品為店員帶來(lái)的提成也是比較高的，“像金水寶680元是18盒，作為推銷(xiāo)的店員就能拿40元的提成?！?/p>

在老百姓大藥房產(chǎn)品營(yíng)收結(jié)構(gòu)中，占大頭的中西成藥比例在連續(xù)下降，至2020年已經(jīng)下降至75%，而包含保健品營(yíng)養(yǎng)品中的非藥品業(yè)務(wù)卻從2018年的11.83%增長(zhǎng)至2020年的17.58%。

實(shí)際上，如今藥店用盡各種花式營(yíng)銷(xiāo)的方式推薦各種除藥品之外的產(chǎn)品，與醫(yī)改政策存在著高度的相關(guān)性，就像琪琪說(shuō)的，“現(xiàn)在處方藥的價(jià)格利潤(rùn)空間并不高”。

事實(shí)也如此,在醫(yī)藥電商的沖擊之下，有行業(yè)投資人士告訴市界：“醫(yī)藥電商省去很多中間環(huán)節(jié)，沒(méi)有中間商賺差價(jià)，能節(jié)省很多成本，降低很多費(fèi)用，從現(xiàn)實(shí)情況看，電商的藥品價(jià)格是藥店售價(jià)的20%，這樣的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，將對(duì)傳統(tǒng)門(mén)店造成致命殺傷?！?/p>

03 打敗你的不是同行

藥品終歸屬于一種特殊的商品，與政策存在著高度的依賴(lài)性。而每一次監(jiān)管政策的波動(dòng)，總會(huì)帶動(dòng)藥品零售行業(yè)出現(xiàn)不同程度的變化。

比如，曾經(jīng)處方藥和醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)作為藥店的“護(hù)城河”如今在政策逐步放開(kāi)的情況下，傳統(tǒng)連鎖藥店的渠道優(yōu)勢(shì)在慢慢變?nèi)酢?/p>

2014年，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理總局發(fā)布《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營(yíng)監(jiān)督管理辦法》征求意見(jiàn)稿，明確提出“憑處方銷(xiāo)售處方藥”。20天后，一心堂、老百姓大藥房、益豐藥房等60多家醫(yī)藥流通企業(yè)集體上書(shū)國(guó)家食藥監(jiān)總局和商務(wù)部，強(qiáng)烈反對(duì)全面放開(kāi)網(wǎng)上開(kāi)售處方藥。

但面對(duì)醫(yī)藥電商不可阻擋的趨勢(shì)，2019年新《藥品管理法》通過(guò)“負(fù)面清單”的形式賦予了醫(yī)藥電商銷(xiāo)售處方藥的合法主體身份。此外，醫(yī)保支付接入互聯(lián)網(wǎng)這一政策限制也有松綁的跡象，比如京東健康就在江蘇宿遷試行網(wǎng)上進(jìn)行醫(yī)保支付的試運(yùn)行。

為了抵抗醫(yī)藥電商的沖擊，老百姓大藥房一邊布局電商渠道，一邊快速搶占更多的市場(chǎng)份額，通過(guò)鞏固自身的地位以獲得更大的話(huà)語(yǔ)權(quán)。

老百姓大藥房通過(guò)“自建+并購(gòu)+加盟+聯(lián)盟”四種方式迅速擴(kuò)張，從2018年2021年前三季度，老百姓大藥房累計(jì)進(jìn)行了高達(dá)48次收并購(gòu)業(yè)務(wù)，門(mén)店數(shù)量由2014年的999家增至2021年9月末的8163家。目前已覆蓋22個(gè)省，140個(gè)城市。

但極速擴(kuò)張之下的“副作用”也開(kāi)始逐漸顯現(xiàn)。除了將公司的商譽(yù)規(guī)模從2018年的19.8億元推高至2021年三季度末的47億元外，其負(fù)債也在2021年三季度末達(dá)到了歷史高點(diǎn)100億元。

此外，在這次17億元的定增方案落地之前，老百姓大藥房的資金鏈已經(jīng)極為緊張，其中短期借款從2017年的1.74億元增長(zhǎng)至2020年的11.6億元，而2020年其貨幣資金余額也不過(guò)13.7億元。截至2021年三季度末，還有超過(guò)44億元的應(yīng)付票據(jù)和應(yīng)付賬款。

作為處于藥品終端零售行業(yè)的老百姓大藥房，除了要面對(duì)行業(yè)政策的變化，以及自身的成長(zhǎng)焦慮，還要面對(duì)看不見(jiàn)的“對(duì)手”。

中國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r報(bào)告顯示，2020年藥品零售線(xiàn)下銷(xiāo)售額為4316億元，比2019年增加244億元，增長(zhǎng)率為6%；藥品零售線(xiàn)上銷(xiāo)售額為1593億元，比上年增加591億元，增長(zhǎng)率為59%，線(xiàn)上增量的絕對(duì)值是線(xiàn)下的2.4倍。

如今不論是餓了么、美團(tuán)為代表的的醫(yī)藥O2O平臺(tái)，還是像阿里健康、京東健康和拼多多為首的B2C龍頭，此外還有傳統(tǒng)各行各業(yè)的“龐然大物”的進(jìn)軍，比如中石油、屈臣氏、中國(guó)郵政等。

各界巨頭一并帶入藥店行業(yè)，除資本，還有各自在本行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，如技術(shù)、網(wǎng)點(diǎn)、物流體系、供應(yīng)鏈等等。有多少人會(huì)想到，干掉柯達(dá)的不是富士，而是手機(jī)。如果說(shuō)這些是看得見(jiàn)或已經(jīng)感受到的現(xiàn)實(shí)，那么在這個(gè)跨界“打劫”、不按套路出牌的時(shí)代，可能永遠(yuǎn)也想象不到自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。

一方面是傳統(tǒng)渠道受到?jīng)_擊，另一方面則是消費(fèi)者行為的變化。截至2021年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模已經(jīng)達(dá)10.32億，在商業(yè)環(huán)境發(fā)生改變后，如今的“送藥上門(mén)”已經(jīng)成為一種新的消費(fèi)潮流。

據(jù)《中國(guó)醫(yī)藥電商行業(yè)研究2021》顯示，“網(wǎng)上買(mǎi)藥更便宜”“附近藥店/醫(yī)院沒(méi)有我想要買(mǎi)的藥”和“著急用藥，能快速送達(dá)”是用戶(hù)選擇線(xiàn)上購(gòu)藥的三個(gè)主要原因，持有這三種目的的用戶(hù)占到全部被調(diào)查人群的八成。

有人曾說(shuō)：“隨著新技術(shù)的發(fā)展成熟，所有的行業(yè)都會(huì)受到數(shù)字化的沖擊，區(qū)別僅是程度和時(shí)間而已?！?/p>

對(duì)于老百姓大藥房這樣的傳統(tǒng)連鎖藥店巨頭而言，擁有8163家門(mén)店若只是用來(lái)賣(mài)藥和保健品的話(huà)，那么在未來(lái)醫(yī)藥零售終端的競(jìng)爭(zhēng)中，是無(wú)法與各行各業(yè)的新玩家一較高下的。

就拿日本的藥妝連鎖店來(lái)說(shuō)，其目前約有70%的門(mén)店是由傳統(tǒng)藥店發(fā)展而來(lái)，這些藥妝店將藥品和化妝品、日用品一起販賣(mài)，其中健康和美容保養(yǎng)業(yè)務(wù)在藥妝店銷(xiāo)售總額中的占比超過(guò)70%。

但是當(dāng)前國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)連鎖藥店，除了藥之外沒(méi)有更過(guò)硬的產(chǎn)品，而最初面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化的浪潮襲來(lái)之時(shí)，謝子龍甚至還嘗試做過(guò)抵抗，比如他曾非常反對(duì)藥品零售企業(yè)和“餓了么”“京東”等電商平臺(tái)發(fā)生深度合作。

在他看來(lái)：“如果有深度合作，藥店的流量就會(huì)被收割。未來(lái)只要它們把量做起來(lái)了，建好藥品配置倉(cāng)，零售藥店就沒(méi)有存在價(jià)值了。”

但當(dāng)前，“數(shù)字化”已經(jīng)被寫(xiě)在了老百姓核心競(jìng)爭(zhēng)力的分析中，截至2021年第三季度末，老百姓的門(mén)店總數(shù)為8163家，而提供O2O外賣(mài)服務(wù)的門(mén)店達(dá)6356家，占比77.8%。不過(guò)從線(xiàn)上渠道貢獻(xiàn)的營(yíng)收來(lái)看，僅為5億元，占整體營(yíng)收的比例不到5%。

面對(duì)未來(lái)，老百姓大藥房告訴市界：“醫(yī)藥電商與傳統(tǒng)零售藥店更多的是差異化競(jìng)爭(zhēng)，線(xiàn)下藥店銷(xiāo)售的及時(shí)性、專(zhuān)業(yè)藥事服務(wù)仍然是醫(yī)藥電商無(wú)法替代的；另一方面，線(xiàn)上線(xiàn)下的全渠道共融將成為行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，這正是老百姓的優(yōu)勢(shì)所在?！?/p>

喜愛(ài)攝影的謝子龍將老百姓大藥房當(dāng)成是自己人生中第一件作品，在他用攝影記錄時(shí)代變遷的同時(shí)，連鎖藥店的零售時(shí)代也見(jiàn)證了老百姓大藥房的成長(zhǎng)。面對(duì)如今醫(yī)藥電商的浪潮，擺在56歲的謝子龍面前的挑戰(zhàn)是：面對(duì)這屆愛(ài)網(wǎng)購(gòu)的年輕人，如何像21年前一樣，重新奪得藥店零售時(shí)代的C位。

（作者丨曾嘉藝，編輯丨廖影）