陳華是上億規(guī)模的廣場舞大媽群體中的一員。她們分散扎堆在全國各大廣場、公園，看上去是跟移動互聯(lián)網(wǎng)距離最遠的一群人。但兩年前，這群廣場舞大媽被80后創(chuàng)業(yè)者張遠看上了。

張遠是糖豆廣場舞創(chuàng)始人兼CEO。這個學IT出身的中年男人架一副白色眼鏡，外表斯文，內(nèi)心好賭。一旦遇上某個風口，他看準了就想一點做到極致。張遠在做糖豆網(wǎng)時，發(fā)現(xiàn)全網(wǎng)UGC內(nèi)容中，載歌載舞的視頻數(shù)量嘩嘩嘩上來了。他當下決定，砍掉糖豆網(wǎng)其他頻道，專注廣場舞。被砍掉的頻道當時已實現(xiàn)盈利。

2015年年初，PC端是糖豆的全部流量入口。張遠又察覺到了新趨勢，智能機已經(jīng)到達非一線城市中老年人這一波了。他將自己做廣場舞業(yè)務(wù)的小團隊集中向移動端發(fā)力。2015年4月，糖豆廣場舞APP上線，目前糖豆廣場舞全網(wǎng)日活250萬人次，90%的流量都來自移動端。

“做這樣的選擇就像押寶，真是挺決絕的事情?！睆堖h對《中國企業(yè)家》說，“但我創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗告訴我，主目標達成這事就成了；主目標沒有達成，即使周邊收獲了一堆，其實已經(jīng)輸了?！?/p>

2015年7月，糖豆廣場舞從CC視頻獨立，注冊為北京小糖科技有限公司。二次創(chuàng)業(yè)、親歷過重大業(yè)務(wù)調(diào)整的張遠心態(tài)也更加從容。廣場舞是今年創(chuàng)投圈的熱話題，各家融資捷報頻傳。它們有的在線上發(fā)力，有的在線下拉城市大媽入伙，有的則主打硬件服務(wù)。張遠堅定自己的方向，同時也緊盯整個行業(yè)生態(tài)。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)移動端

十多年前，張遠不會想到，今天自己創(chuàng)業(yè)路上的主旋律，源于一次偶然嘗試。

2005年，張遠在北京大學讀計算機專業(yè)研究生，還沒畢業(yè)就創(chuàng)辦了CC視頻。CC視頻面向B端提供視頻解決方案，現(xiàn)有云直播、云點播、云加速等服務(wù)。

2011年，CC視頻完成B輪融資后，開始布局To C業(yè)務(wù)。糖豆網(wǎng)是其中一項嘗試，它定位為生活視頻網(wǎng)站，包含時尚、影視、美食等頻道。張遠的想法是，“看看中國人原生的生活文化中，會出現(xiàn)哪些內(nèi)容”。

2013年，糖豆網(wǎng)已經(jīng)是國內(nèi)廣場舞視頻在PC端最大的“集散地”。中老年大媽跳廣場舞的視頻成為糖豆網(wǎng)最大品類，它們還總被反復(fù)播放，張遠也想不明白這是為什么?！拔覀儧]有主動策劃，它完全是自己長出來的，廣場舞可能是中國民間很重要的文藝形式?！?/p>

2014年年初，蘑菇街等垂直電商興起，它們甫一上線就交出了亮眼的成績單。張遠想，綜合門戶總歸是沒有垂直人群屬性的，只有趣味相投的人聚在一起才有可能形成社區(qū)，從而探索出除廣告外的更多商業(yè)模式。他告訴團隊：“廣場舞大家都還陌生，我們是有機會的，我們已經(jīng)聚攏了非常垂直的人群，不如只做廣場舞把它做到極致?！?/p>

不過團隊主要精力并沒有在網(wǎng)站停留太久，2015年年初，張遠決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)移動端。

彼時，中小城鎮(zhèn)、農(nóng)村的大爺大媽們也開始換機了。只需要花1000多塊錢，就能買到能聊微信、搶紅包的智能手機，紅米等中低端手機在二三四五線城市大量鋪貨。張遠判斷：互聯(lián)網(wǎng)將面臨一個“成年化”過程，這里面將出現(xiàn)很多“新人口”，隱藏著巨大的紅利。

他看好這個機會，文化娛樂與QQ、殺毒軟件等工具性產(chǎn)品畢竟不同，它們無法穿透每一代人，有很強的代際屬性。現(xiàn)在很火的移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，像漫畫、直播、交友等，都是為80后、90后的年輕人準備的。面向中老年人有什么？他一時想不到——他們被創(chuàng)業(yè)者“遺忘”了。

這群人的畫像清晰可見。他們以60后、70后女性為主，大多數(shù)居住在非一線城市，有穩(wěn)定的生活，線下聚會多，部分女性還掌握著家里的財權(quán)。相比電腦，他們更熟悉智能機，微信、APP的基本操作全無問題。據(jù)統(tǒng)計全國大約有4.4億60后、70后人口，其中有1.9億人符合糖豆廣場舞對核心用戶的定位。張遠告訴團隊：我們要忘了在PC端已經(jīng)取得的優(yōu)勢，開始向移動端切換。

如今打開糖豆網(wǎng)站，頁面上大媽們穿著花花綠綠舞蹈服的照片格外吸睛，不過仔細一看整體功能布局卻非常簡單?！拔覀兘^大部分兵力都在APP上，網(wǎng)站只是移動端的鏡像。”張遠說。他把糖豆網(wǎng)改名為“糖豆廣場舞”，以此向外界傳遞，糖豆不只是網(wǎng)站，更是一個移動端的東西，它的目標是以舞會友，做中老年女性的文化娛樂入口。

廣場舞大媽“去妖魔化”

既然要部署移動端，肯定不是把電腦屏幕直接搬到手機上。張遠認為，新產(chǎn)品一定要能解決廣場舞大媽們使用PC端的痛點。

糖豆廣場舞團隊花了兩個多月時間，在北京、連云港、鹽城等城市社區(qū)做調(diào)研。他們和大媽們聊天，您用什么機型的手機？手機上這些應(yīng)用都熟悉嗎？您的使用習慣是什么？還有哪些需求？

張遠也參與調(diào)研。此前，他看到媒體對廣場舞大媽的報道負面居多，跳舞擾民啦，把車搬走啦，還有人甚至說，和廣場舞大媽們溝通要動用一個連的軍隊。雖然做糖豆網(wǎng)時也算間接接觸到了這個群體，但張遠并沒有把握如何與大媽們打交道最合適。

一次到小區(qū)里，幾位大媽聚在一起聊天，等人齊了就跳舞。張遠湊上去搭話，不過對方似乎不愛搭理他。張遠走到一旁等候，等音樂響起來，他也跟著跳，大媽們才對他打開了話匣子。

與這個人群接觸多了以后，張遠感到廣場舞大媽其實蠻淳樸的。她們不愿意傷害任何人，只想在集體中尋找一種融入感，通過舞姿，把自己最美的一面展示出來。她們也很熱心，如果哪個姐妹新的舞蹈動作沒學會，甚至家里有什么困難，整個舞隊的人都會盡可能幫助她。要走進她們也沒有想象中難，只要你是可以信任的，她們就愿意把真實想法全都告訴你?！霸赑C時代，廣場舞大媽在互聯(lián)網(wǎng)上沒有話語權(quán)，她們被妖魔化了?！睆堖h說。

為了和大媽們套近乎，張遠把自己的微信名字改成了“遠遠”，他覺得這個名字更容易被大媽們接受。2015年4月糖豆廣場舞APP上線，它包含拍攝、分享、下載等主要功能。根據(jù)調(diào)研得來的反饋，糖豆廣場舞還開發(fā)了一些獨家功能。

調(diào)研時有廣場舞愛好者告訴他們，自己對著網(wǎng)上的視頻學，一個復(fù)雜的動作過去很快就沒了，一遍遍播放很麻煩，有的動作看了好幾遍還是掌握不了。糖豆廣場舞為此上線慢放和從A點到B點循環(huán)的功能，方便學舞者慢學，還能強化訓練。

除了UGC，糖豆自己也做原創(chuàng)。萱萱老師本名高菁萱，2005年畢業(yè)于河北師范大學音樂學院舞蹈系，古典舞、現(xiàn)代舞、民族舞她都擅長。來到糖豆后，她錄過適合中老年人跳的健身操——這在廣場舞領(lǐng)域還是新舞種。她也將舞蹈動作分解，把基礎(chǔ)性的教學內(nèi)容分享給用戶。糖豆廣場舞還簽約了100多位合作老師，方法是通過全網(wǎng)尋找誰編的舞蹈播放次數(shù)多，用戶評價高，就去找該編舞者合作。全職老師與合作老師都是糖豆所說的“達人”，糖豆購買了他們的舞蹈版權(quán)，他們對外輸出內(nèi)容。

除了有好的使用體驗和內(nèi)容，糖豆廣場舞APP還要找到一個突破口，才能成為廣場舞群體中最受歡迎的應(yīng)用。糖豆選擇的突破口是領(lǐng)舞者。

2015年夏天，住在北京朝陽區(qū)孫河鄉(xiāng)黃崗村的陳華看到同伴在村口跳舞，覺得有意思，她也跟著跳起來。陳華在一家窗簾廠上班，很多舞友都是同事。今年5月，為了參加糖豆廣場舞一場公益巡演，她特地買了舞蹈服，組了自己的舞隊，她擔任領(lǐng)舞。

幾個月前，她上班的地方搬到順義區(qū)后沙峪董各莊村，她也隨之搬家，并發(fā)展了新舞友。

在國內(nèi)，像陳華這樣的廣場舞領(lǐng)舞人群大約有300萬人。張遠介紹，除此還有2000萬到3000萬廣場舞重度愛好者，所有跳廣場舞的人加起來大約有8000萬到1億人。張遠自然不滿足于只是圈住領(lǐng)舞人群。

從工具到社區(qū)

張遠想擴張用戶群。但他知道，其他舞友跟著領(lǐng)舞學就行，為什么要下載APP呢？

要把用戶規(guī)模再上升幾個量級，糖豆廣場舞必須上線新版本。廣場舞愛好者進來后，不是學完舞蹈就走，而是把這里當成社區(qū)，以此寄托精神生活。

2015年9月，糖豆廣場舞完成來自亦聯(lián)資本的500萬美元A輪融資，開始由工具向社區(qū)轉(zhuǎn)型。三個月后，社區(qū)版上線。大媽們能在APP上發(fā)現(xiàn)“附近的人”，尋找周圍的舞隊，線上交流線下約舞。APP還優(yōu)化了拍舞功能。配音、設(shè)置背景、一人變多人、混音等技術(shù)聽上去很復(fù)雜，現(xiàn)在只要點擊相應(yīng)的按鍵就能快速呈現(xiàn)效果。用戶還可以給舞友“送花”，親密互動。

“我們的軟件給廣場舞大媽賦能，她能做平時做不到的事情，這對她來說是美好的，就愿意分享?！睆堖h說。

陳華對使用糖豆廣場舞軟件制作視頻早就駕輕就熟。她已在糖豆廣場舞APP上傳了40多個自己和隊友跳舞的視頻。她很開心地給《中國企業(yè)家》記者看，自己人氣最高的舞蹈視頻播放量是1078次。從未見過面的線上舞友給她送花并留言：“美女跳得美美噠棒棒噠?！彼貜?fù)：“謝謝妹妹支持！”

在社區(qū)版，糖豆廣場舞還推出了與中老年女性日常生活相關(guān)的主題。如何教育孩子，婆媳關(guān)系如何處理，怎么吃最健康……這些話題最能引發(fā)有經(jīng)驗的用戶貢獻自己的“葵花寶典”。

對很多移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者來說，從工具到社區(qū)有著巨大的鴻溝。張遠坦言，從去年9月他們就開始琢磨如何向社區(qū)轉(zhuǎn)型，花了一年多時間，最近一兩個月才算真正走到社區(qū)這一步。近期數(shù)據(jù)顯示，用戶每天打開糖豆廣場舞APP接近4次，停留時長約30分鐘，一天平均看6到7個視頻?！斑@就說明他不只是來學舞的，而是把它當成以舞交友?！睆堖h說。

這個節(jié)奏還是比張遠想象中慢幾拍，但他一直堅信，這道坎必須跨過去，還要做大?！吧鐓^(qū)里的用戶天然就比工具有溫度感”。再者，任何垂直領(lǐng)域的社區(qū)有影響力的通常只有一個，大家都愛往人多的地方扎堆。

這一點也為其他廣場舞創(chuàng)業(yè)者認同。就愛廣場舞于今年5月獲得1300萬元天使輪融資，它將主力放到線下。就愛廣場舞發(fā)出城市合伙人召集令，在當?shù)卣心既司壓?、有影響力的大媽組織就愛廣場舞俱樂部。目前，官方每月會在有俱樂部的城市組織1-2次線下活動，俱樂部每周也會自發(fā)組織活動。

“線下看起來很容易建立用戶黏性，糖豆會在線下部署嗎？”

“目前不會。”張遠說，“糖豆發(fā)端于CC視頻，優(yōu)勢就在線上，我們40多人的團隊如果散到全國就沒人了。糖豆要跑贏競爭對手，關(guān)鍵在于為用戶提供超出預(yù)期的線上體驗，做好了才有可能在線下形成口碑傳播，做不好即使用戶來了也留不住。”

商業(yè)化的想象空間

2016年9月，糖豆廣場舞宣布完成1500萬美元B輪融資，由小米雷軍創(chuàng)辦的順為資本領(lǐng)投，君聯(lián)資本、亦聯(lián)資本、紅點投資跟投。順為資本合伙人程天告訴《中國企業(yè)家》：“早期有幾家公司也在做廣場舞視頻，有的后來就放棄了，糖豆始終在一個方向上堅持，相比后進入的幾家，糖豆廣場舞已經(jīng)有了先發(fā)優(yōu)勢，要投資就是它了?！?/p>

順為資本看中糖豆還有一點原因，紅米在糖豆廣場舞用戶終端占比最大，而紅米正是小米面向中低端市場推出的智能機。將來，糖豆廣場舞有可能與小米更多智能硬件結(jié)合，開發(fā)新產(chǎn)品。

從社區(qū)走向交易和電商是張遠商業(yè)計劃中下一步，預(yù)計將在明年初步落實。張遠并不著急，“社區(qū)還有很大的優(yōu)化空間?！蹦壳疤嵌箯V場舞是將達人老師錄制的視頻和UGC內(nèi)容一股腦兒全部推給用戶，對使用者來說不免信息過載。如果能根據(jù)用戶的歷史偏好數(shù)據(jù)，基于算法推薦他喜歡的視頻，使用效率將得到很大提升。

關(guān)于商業(yè)化，張遠認為本質(zhì)上是“提升中老年女性在某方面的生活效率”?，F(xiàn)在年輕人購物、打車、出差、旅行，生活已經(jīng)與互聯(lián)網(wǎng)高度融合，中老年人卻還未享受到互聯(lián)網(wǎng)紅利帶給他的生活效率提升，這正是糖豆的機會。

“中老年人打開手機購物，線上信息對他來說魚龍混雜，需要有信任背書的平臺為他做選擇。”張遠說。未來糖豆可為用戶提供美容、理財、旅游等產(chǎn)品，也可能與跨境電商合作，在全球范圍內(nèi)為中老年人優(yōu)選保健品。將來有一天，當糖豆電商具備足夠多的品牌時，并不排除會部署線下的可能性。“前提一定是糖豆的空中能力配合地面，組合形態(tài)效率更高?！睆堖h說。

目前國內(nèi)還有偏遠山區(qū)電商物流無法到達，也有一部分人群尚未完成移動支付的市場教育。張遠并不擔心將來糖豆電商的發(fā)展會因此受限。“2000年左右，支付、物流都不完備時馬云就說，電商一定是未來的主流，因為社會發(fā)展的趨勢一定是效率越來越高?，F(xiàn)在國內(nèi)電商基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)完備，進一步下沉只是時間問題，多家機構(gòu)都在推動這件事?！?/p>

程天也認為這正是機遇所在。“如果在五六年前，糖豆電商做不起來，它要完成中小城鎮(zhèn)中老年人的互聯(lián)網(wǎng)市場教育成本太高了，現(xiàn)在條件已經(jīng)具備，糖豆相當于是搭了便車?！?/p>

糖豆廣場舞在今年9月宣布B輪融資前發(fā)布了TV端，帶給用戶大屏高清的客廳體驗。他希望占領(lǐng)的是智能家居興起之后，客廳場景下的娛樂入口。

“真正的競爭對手，一定不是順著我們的原路爬上來的，我不太擔心同質(zhì)化競爭?！睆堖h拿騰訊打比方，財大氣粗的騰訊在微博上遜于新浪，之后微信異軍突起又搶了微博的風頭。

“我畏懼的是，在糖豆廣場舞尚未部署的領(lǐng)域，有后來者一夜之間就成了老大，我們的傲慢卻讓我們看不到它?！睆堖h說，“就像2015年移動端對我們來說真是生死之戰(zhàn)，不然今天90%的流量都流掉了。”

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