進(jìn)駐電商到年銷過(guò)億，王小鹵僅僅用了18個(gè)月。

繼絕味、周黑鴨之后，王小鹵用“虎皮鳳爪”在鹵味市場(chǎng)撕開(kāi)了一個(gè)新的口子。那么，要挑戰(zhàn)絕味、周黑鴨這樣的頭部品牌，王小鹵離他們還有多少差距？這一期《新消費(fèi)侃侃局》攜手《夜間消費(fèi)觀察》就這個(gè)話題進(jìn)行各方意見(jiàn)征集，大家會(huì)有什么觀點(diǎn)探討？

虞琳翕（凡卓資本分析師）：王小鹵，從產(chǎn)品上來(lái)說(shuō)的話，目前爆款還是虎皮鳳爪，產(chǎn)品定價(jià)相對(duì)高，走鹵味消費(fèi)升級(jí)路線，具體來(lái)說(shuō)，王小鹵200克的雞爪零售價(jià)是40元，周黑鴨170克的雞爪是26元，絕味200克的產(chǎn)品低于20元的，未來(lái)王小鹵能不能擴(kuò)sku的品類出更多爆品，以及能不能打到下沉市場(chǎng)值得思考。

從渠道上看，王小鹵以線上起家，然后從2020年才開(kāi)始走入線下市場(chǎng)，現(xiàn)在也進(jìn)入到一些便利店，主要也是鋪在一二線城市。周黑鴨主要是開(kāi)直營(yíng)店的模式，全國(guó)的店大概2000家不到，主要分布在華東、華中。絕味是加盟店的形式，開(kāi)店速度非?？?，大概全國(guó)有1萬(wàn)多家店，并且有下沉化的趨勢(shì)。未來(lái)鹵味的主戰(zhàn)場(chǎng)還是會(huì)在線下，王小鹵是電商起家在線下這一塊兒與周黑鴨和絕味還是差距較大。

營(yíng)銷上來(lái)看，做品牌的話營(yíng)銷是非常重要的，王小鹵在19年20年的時(shí)候在抖音上投放得比較多，以及一些kol種草。抓住直播的紅利，和李佳琦合作非常多，這對(duì)它銷量增長(zhǎng)很有幫助，未來(lái)要看一下之后的流量紅利會(huì)在哪里，并且持續(xù)強(qiáng)化品牌調(diào)性，抓住用戶心智。

cathy（凡卓資本分析師）：其實(shí)王小鹵是線上電商起家，再線下進(jìn)便利店超市等渠道，相比于周黑鴨、絕味的線下連鎖，雖然都是鹵味品類，但商業(yè)模式其實(shí)是不太可比的。王小鹵更像洽洽食品的邏輯，大單品邏輯，品類擴(kuò)張驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，連鎖是開(kāi)店驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，但快速高效開(kāi)店非常難。所以也可以看到同為零食品類，對(duì)比有大單品的洽洽食品和開(kāi)線下店的三只松鼠，二級(jí)市場(chǎng)給的估值水平很不一樣。

王小鹵的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品力不錯(cuò)，把一個(gè)品打爆，做到一定程度上的消費(fèi)者心智占領(lǐng)，這對(duì)他們拓線下渠道、和經(jīng)銷商以及終端談判是有利的。但長(zhǎng)期來(lái)看，第一需要擴(kuò)SKU，是否具有持續(xù)輸出爆品的能力，目前可能除了雞爪的SKU不到5個(gè)，單品類是有天花板的，擴(kuò)到鴨品類就會(huì)面臨絕味的競(jìng)爭(zhēng)；第二線下和線上是兩套邏輯，要滲透足夠多的終端，占住貨架的有利位置，需要渠道資源、人才和組織力的儲(chǔ)備，以及思考怎么和經(jīng)銷商做利益分配。

如果鹵味零食的定位做得足夠好，王小鹵和絕味、周黑鴨長(zhǎng)期來(lái)看，會(huì)分別有各自優(yōu)勢(shì)的品類和流量入口，是一個(gè)共存和競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。

盧路成（黑色經(jīng)典聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO）：王小鹵做的標(biāo)準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)模式，而絕味和周黑鴨是線下驅(qū)動(dòng)型品牌，線上是線下業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，看上去品類接近，實(shí)則是兩種完全不同的產(chǎn)物。

就我個(gè)人的理解，這兩種商業(yè)模式的屬性都很鮮明，王小鹵做的互聯(lián)網(wǎng)傳播+矩陣渠道，絕味和周黑鴨做的是品牌體驗(yàn)+自有渠道，兩種模式不論是從團(tuán)隊(duì)基因或者經(jīng)營(yíng)鏈路上都存在巨大差異。我想就目前的短視頻直播紅利還在持續(xù)的階段，王小鹵應(yīng)該會(huì)持續(xù)堅(jiān)持做好內(nèi)容和流通渠道，直到線上的渠道已經(jīng)吃透的時(shí)候，他才會(huì)布局線下體驗(yàn)門店，而側(cè)重點(diǎn)依然會(huì)在流通渠道上。而作為線下門店的王者，絕味和周黑鴨的線上是他們的強(qiáng)力增長(zhǎng)點(diǎn)，但是由于品牌門店的牽制，無(wú)法在線上灑脫奔騰。

平由真（王小鹵品牌公關(guān)）：目前我們只是站住了虎皮鳳爪這個(gè)品類，做到了天貓雞肉零食的第一，但挑戰(zhàn)周黑鴨絕味這樣的大品牌還談不上。王小鹵作為新興鹵味零食品牌，目前的重點(diǎn)主要是做好產(chǎn)品、鋪好渠道、跟用戶對(duì)話。

產(chǎn)品始終是第一位的，我們今年一直在做虎皮鳳爪新口味和新品的研發(fā)，在研發(fā)上投入很多，今年上了一款十三香口味的虎皮鳳爪，還上了一款檸檬去骨鳳爪，之后也還會(huì)有別的新品上架。不是我們研發(fā)速度慢，是我們的上新規(guī)則非常嚴(yán)苛，每一款新品核心用戶測(cè)評(píng)團(tuán)80%的人都通過(guò)我們才會(huì)上架，上新后復(fù)購(gòu)率不達(dá)標(biāo)又會(huì)砍掉，始終保持貨架上的產(chǎn)品是大家都認(rèn)為好的產(chǎn)品。

渠道方面王小鹵已經(jīng)進(jìn)駐了全國(guó)幾乎所有大型商超便利，包括幾大新零售平臺(tái)。但如果一定要跟幾個(gè)鹵味巨頭比的話，我們還差得很遠(yuǎn)。

品牌方面我們始終在跟用戶傳遞快樂(lè)，不論是這次的5支創(chuàng)意廣告還是年初的5支搞笑短片，甚至選喬杉這樣的喜劇明星，每支TVC都是結(jié)尾才露出我們的產(chǎn)品和品牌，因?yàn)槲覀兊哪康木褪墙o大家?guī)?lái)快樂(lè)。零食本身就會(huì)給人帶來(lái)很多味蕾的愉悅，雞爪因其品類特性在吃的過(guò)程中又有一定的解壓效果，所以在用戶溝通層面王小鹵一直都很幽默甚至是“沙雕”這樣的品牌調(diào)性。

李勝（湖南萬(wàn)世咨詢有限責(zé)任公司總經(jīng)理 ）：在我個(gè)人認(rèn)知里，王小鹵定位于虎皮鳳爪品類里，在力爭(zhēng)做最好吃有趣的鹵味品牌，感覺(jué)上是以年輕消費(fèi)群體為目標(biāo)，以電商和抖音以及新媒體渠道實(shí)現(xiàn)直達(dá)和吸引目標(biāo)消費(fèi)者的新品牌。若說(shuō)挑戰(zhàn)絕味和周黑鴨，在我看來(lái)應(yīng)該是一種新品類的品牌補(bǔ)充，品牌消費(fèi)群體和品類上也有差異，距離挑戰(zhàn)者的位置還有距離。絕味和周黑鴨的挑戰(zhàn)者應(yīng)該是一個(gè)顛覆性的存在，出現(xiàn)方向應(yīng)該會(huì)是替代肉生產(chǎn)類的科技創(chuàng)新型公司，從低碳、低脂、低成本、和口味創(chuàng)新方面降維打擊的存在！類似特斯拉這樣的企業(yè)！

麥子（百略網(wǎng)）：先來(lái)說(shuō)絕味，線下門店多，高頻觸達(dá)，門店規(guī)模的優(yōu)勢(shì)，是很多品牌不能企及的。供應(yīng)鏈也是絕味的王牌之一，全國(guó)布局二十多個(gè)生產(chǎn)基地，來(lái)覆蓋周圍四五百門店。而周黑鴨單價(jià)略高于絕味，復(fù)購(gòu)率不足，但勝在大眾對(duì)于品牌的認(rèn)知度高，也能占據(jù)一席之地。

王小鹵這兩年取得的網(wǎng)銷成績(jī)，一方面鉆了絕味、周黑鴨線上布局稍弱的空子，另一方面單品特色突出，契合了年輕一代的消費(fèi)習(xí)慣。但是王小鹵作為網(wǎng)紅品牌，更多地依靠營(yíng)銷推廣，很難形成產(chǎn)品粘性。在線下、品牌慣性、供應(yīng)鏈渠道上，都很難占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

鐘開(kāi)宇（文納思咨詢 合伙人）：挑戰(zhàn)一定是談不上的。王小鹵做對(duì)了什么：1.天貓官方旗艦店，京東官方旗艦店，最大限度地給了質(zhì)量上的保證。2.精準(zhǔn)的SKU選擇，少SKU，對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)似乎一直是一個(gè)很難的事情，但是王小鹵確實(shí)做到了，一個(gè)拳頭集中發(fā)力，虎皮雞爪?。”耍。?.王小鹵現(xiàn)階段還有很多事情有提升空間，對(duì)比周黑鴨，單單一個(gè)線下渠道，就面臨吊打的競(jìng)爭(zhēng)壓力，但對(duì)于這種快消品，得渠道者得天下。

橙子（互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)者）：隨著鹵味零食所蘊(yùn)含的市場(chǎng)潛力不斷爆發(fā)，鹵味賽道在近些年引發(fā)了大量資本的熱捧。王小鹵增速喜人的同時(shí)，鹵味市場(chǎng)還擁有著巨大的發(fā)展空間，因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上的頭部鹵味品牌對(duì)于鹵味市場(chǎng)的滲透率并不高。挑戰(zhàn)絕味、周黑鴨是個(gè)好機(jī)會(huì)，王小鹵可以保持好自己的單品優(yōu)勢(shì)，增加曝光，趁著新消費(fèi)的浪潮，體現(xiàn)自己的價(jià)值。

小編：對(duì)于今天新消費(fèi)侃侃局探討的《王小鹵進(jìn)駐電商年銷過(guò)億，挑戰(zhàn)絕味與周黑鴨還差什么？》這個(gè)話題，以上觀點(diǎn)你是否贊同，歡迎大家有意見(jiàn)多多留言互動(dòng)~

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本文來(lái)源：新消費(fèi)星球