一些家電廠商的套系化家電，已經(jīng)上市半年多，甚至一年了。為什么在一線市場上，卻普遍遭遇“不好賣”、“賣不動”，又應(yīng)該怎么破局？

孔余||撰稿

套系化，今年以來正在成為眾多集團(tuán)型家電企業(yè)的共同市場動作和轉(zhuǎn)型風(fēng)向標(biāo)。

具體原因就不用多說了，既有企業(yè)經(jīng)營策略的變化，比如單品到套系跳出低價(jià)競爭泥潭；也有市場消費(fèi)趨勢的升級，用戶消費(fèi)加速家電家居家裝一體化融合；還有來自外部的競爭變局，豐富廠商市場競爭手段和商業(yè)模式。

不過家電圈此次想說的，并不是套系化對于家電廠商的意義和價(jià)值，而是很多家電企業(yè)和商家在推動套系化產(chǎn)品落地過程中，在一線市場上遭遇的“賣不動”、“不好賣”困局，到底應(yīng)該怎么破局？

一些家電企業(yè)在跟家電圈交流時(shí)說，套系化，市場確實(shí)很熱了，看著一些同行的套系產(chǎn)品也賣的不錯；但是，我們的套系產(chǎn)品上市后，就是賣不動、不好賣。更讓人沒想到的是，原本是套系化的家電產(chǎn)品，很多消費(fèi)者卻對套系中的冰箱、洗衣機(jī)等單一產(chǎn)品感興趣，希望可以單獨(dú)買。這很意外，也搞不明白。

還有家電經(jīng)銷商跟家電圈交流時(shí)說，很多家電工廠推動套系化產(chǎn)品，感覺就是“剃頭挑子一頭熱”，很多都是“拍腦袋”將各自不同陣營的產(chǎn)品，像堆積木一樣堆砌在一起，搞成一個套系，顏色外觀都不統(tǒng)一。結(jié)果就是，消費(fèi)者根本不買賬。因?yàn)椋芏嘤脩舳际茄b修完再來選家電的，顏色、設(shè)計(jì)風(fēng)格都已經(jīng)固化了。而現(xiàn)在大部分家電企業(yè)的套系化產(chǎn)品只有一兩套，最終可供消費(fèi)者選擇的空間有限。

上述來自家電企業(yè)，以及家電經(jīng)銷商的反饋，基本上反映出一線市場上套系化產(chǎn)品所存在的問題：一是，缺乏真正的成套化。更多工廠急于搶奪市場，根據(jù)企業(yè)自身的產(chǎn)品布局，而不是用戶的實(shí)際需求，在進(jìn)行套系化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與包裝；二是，缺乏全面的規(guī)劃性。當(dāng)前的套系產(chǎn)品，表面上跳出單品聚焦方案，實(shí)際上還只是停留在家電屬性的套系，而不是擁抱家庭家居的場景融合。由此這也提醒所有的家電廠商，必須要有家庭環(huán)境的家居化生活化思維；三是，套系的本質(zhì)是為用戶帶去更多的增值服務(wù)和體驗(yàn)，而不是強(qiáng)制性地推動空冰洗，廚電，與電視機(jī)等合并在一起銷售，強(qiáng)推強(qiáng)賣給商家和用戶。

找到了問題的癥結(jié)，對于家電企業(yè)來說，解決起來就很簡單了，當(dāng)然還需要時(shí)間。在家電圈看來，必須要從三個方面同時(shí)推進(jìn)和突破：一是，必須要擦亮企業(yè)在產(chǎn)品上的專業(yè)化特色。當(dāng)前市場上年輕用戶來說，對于產(chǎn)品的選購除了關(guān)注功能、設(shè)計(jì)和價(jià)格，更注重企業(yè)的專業(yè)化屬性和基因，一個造手機(jī)的來做家電，肯定專業(yè)化屬性要弱。這些年來，完全就是依靠貼牌代工來發(fā)展家電業(yè)務(wù)的企業(yè)，顯然也很難獲得來自更多用戶的廣泛支持。所以，專業(yè)化是家電企業(yè)推動套系化的底氣和底色。

二是，必須要將套系產(chǎn)品的設(shè)計(jì)定位與市場的銷售渠道必須全面打通。套系化產(chǎn)品的本質(zhì)，是前裝化，是需要與家庭裝修風(fēng)格、設(shè)計(jì)符合完全一體。因此，如果還繼續(xù)將套系產(chǎn)品直接投放到家電大賣場、電商平臺銷售，完全是“貨不對板”。必須要與前裝性的渠道，比如居然之家、紅星美凱龍等家裝建材渠道打通，讓家電成為家裝的重要一部分。這樣套系化的產(chǎn)品價(jià)值，就能在家裝過程中得到完美的展現(xiàn)和體驗(yàn)。

三是，所有家電的套系化方案，靈感都是來自于生活、應(yīng)用于家庭場景，為用戶創(chuàng)造更多的價(jià)值和驚喜。所以，接下來所有家電企業(yè)套系化產(chǎn)品，必須要回歸用戶、立足用戶的需求和痛點(diǎn)，找到用戶的差異化需求。真正要將不同家庭的差異化需求找到，從而設(shè)計(jì)相應(yīng)的套系化產(chǎn)品和方案；同時(shí)再將不同需求進(jìn)行分門別類找到共同點(diǎn)和差異化定制的融合點(diǎn)。用戶需求是家電套系化的唯一突破口。