編者按：

呂雙勇低調(diào)，這是他第一次公開接受業(yè)內(nèi)訪問。

在約采前，另一位業(yè)內(nèi)資深人士對(duì)AgeClub這么評(píng)價(jià)他——“應(yīng)該是老年行業(yè)消費(fèi)品領(lǐng)域最懂用戶、產(chǎn)品和渠道的人”。

他最近挺忙，創(chuàng)立了十多年的“銀發(fā)無(wú)憂”打贏疫情這場(chǎng)仗、實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，準(zhǔn)備開始發(fā)力渠道、開放加盟、大展拳腳了。

“2021年極為特殊，是一個(gè)關(guān)鍵分水嶺?！彼惐攘巳毡臼袌?chǎng)：中國(guó)老年行業(yè)的未來十年，會(huì)和日本2000年之后的發(fā)展軌跡很像——

日本大量的老年細(xì)分消費(fèi)品品牌，都是在2000-2005年冒出來的，到2010年，各市場(chǎng)基本趨向成熟，大部分傳統(tǒng)品牌悉數(shù)入場(chǎng)，格局劃定。

如此看來，未來十年，將是中國(guó)老年消費(fèi)品發(fā)展的黃金十年！

而基于此前在老年行業(yè)近20年的深耕，他總結(jié)了在老年賽道這個(gè)慢行業(yè)跑贏馬拉松的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

01

中國(guó)老年行業(yè)踩坑、探索近二十年

1999年大學(xué)畢業(yè)后，呂雙勇的所有工作經(jīng)歷均與老年人相關(guān)。

在上海金門、上海醫(yī)藥股份的幾年，做市場(chǎng)工作，幾乎每天與老年客戶打交道；

2004年創(chuàng)業(yè)，針對(duì)糖尿病老人創(chuàng)辦中國(guó)第一個(gè)糖尿病俱樂部“糖友薈”平臺(tái)。市場(chǎng)幾乎一片空白，直擊痛點(diǎn)、滿足需求、提供產(chǎn)品和服務(wù)。老年會(huì)員不斷累積，到2008年，達(dá)到百萬(wàn)會(huì)員，同時(shí)也觸及到了天花板。

2009年，基于之前接觸的日本合作資源，轉(zhuǎn)型到老年用品方向，創(chuàng)立銀發(fā)無(wú)憂。最初代理日本老年用品引入中國(guó)市場(chǎng)，涵蓋老年鞋、護(hù)具等多個(gè)品類。后來逐漸開始洞察用戶需求、創(chuàng)新產(chǎn)品和品類、建立私域會(huì)員體系，一步步踏實(shí)運(yùn)營(yíng)12年。

專注在老年行業(yè)多年，呂雙勇對(duì)未來的思路一直清晰篤定——信心來自對(duì)市場(chǎng)的了解。

他算了筆賬：

化妝品巨頭嘉娜寶、資生堂都有老年化妝品子品牌，上市當(dāng)年，一個(gè)新宿的普通化妝品專柜銷售就能打敗所有年輕品牌排第一；

內(nèi)衣巨頭華歌爾也有老年服裝品牌，Asics也有Walking健步鞋品牌，當(dāng)然還有很多跨界進(jìn)來的創(chuàng)新老年品牌，比如老年鞋的快步主義、Pansy、愛由美等，加起來，日本老年鞋一年銷售就1000萬(wàn)雙以上，就是差不多20-30億人民幣的銷售額了；

日本零售巨頭永旺經(jīng)過5-7年打磨，終于在2013年左右打造成功全球第一個(gè)老年商場(chǎng)——永旺葛西店，經(jīng)營(yíng)老年用品上萬(wàn)個(gè)SKU，單店?duì)I收6000萬(wàn)美金；未來在日本要開100家；

“這個(gè)市場(chǎng)很誘人，日本那么少人、那么小市場(chǎng)，人家都能做那么大，我們?yōu)槭裁床粓?jiān)持呢？”

老年賽道是慢行業(yè)，預(yù)判是“市場(chǎng)空間很大，但需長(zhǎng)期堅(jiān)持”。

呂雙勇在創(chuàng)立銀發(fā)無(wú)憂之初，就做好了10年、20年持續(xù)埋頭苦干的打算。

剛開始缺乏經(jīng)驗(yàn)，也不了解中國(guó)老年人的需求，走彎路、踩坑是必然過程。

2009-2013年，銀發(fā)無(wú)憂處在投入摸索階段。

最初的銷售并不順?biāo)?，原因有二：產(chǎn)品由日本原裝進(jìn)口，價(jià)格太貴，不符合那個(gè)階段中國(guó)的老人消費(fèi)狀態(tài)（大多為30、40后，歷經(jīng)物質(zhì)匱乏年代，省吃儉用，一雙鞋可穿20年）；中日文化存在差異、審美不一致，比如日本崇尚極簡(jiǎn)主義，而中國(guó)老人喜歡顏色鮮艷花俏。

后來開始做自有品牌產(chǎn)品研發(fā)，也踩過無(wú)數(shù)坑，比如開發(fā)老人手機(jī)。

手機(jī)屬于高頻使用、低頻購(gòu)買的產(chǎn)品，高投入、門檻高、迭代快，市場(chǎng)基本被大品牌覆蓋。當(dāng)初即便銷售不差、一年能做到三五千萬(wàn)銷售額，但也由于研發(fā)投入大、服務(wù)成本過高，最后選擇放棄。

雖然走了不少?gòu)澛?，也自我調(diào)侃“踩過的坑比研發(fā)的成功結(jié)果多得多”，但后來復(fù)盤，呂雙勇仍然無(wú)比慶幸自己選擇了在上海創(chuàng)業(yè)。

上海是中國(guó)老齡化最嚴(yán)重的城市之一，老年人多、消費(fèi)能力和意愿強(qiáng)，天然擁有良好的老年賽道創(chuàng)業(yè)土壤；而且，上海老人挑剔，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)要求更高，這練就銀發(fā)無(wú)憂的“高標(biāo)準(zhǔn)”和競(jìng)爭(zhēng)力，之后服務(wù)其他的用戶、下沉市場(chǎng)，便是先難后易的過程了。

這一路走來，呂雙勇不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律。因?yàn)樾袠I(yè)足夠大，呂雙勇確立了“有所為有所不為”的原則——只聚焦65-75歲活力老人的消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)。

“這個(gè)賽道，必須專注、堅(jiān)持去拼?！?/p>

“老年市場(chǎng)在中國(guó)處于早期階段，這么多年來也不乏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但大量的人進(jìn)進(jìn)出出，很少有人持續(xù)地堅(jiān)持。”多年來，呂雙勇見過一撥又一撥，比如想做老年電商平臺(tái)的人，每?jī)扇旮嬉粨?；比如做老年用品的人，能?jiān)持兩年以上的寥寥無(wú)幾。

但不堅(jiān)持就不會(huì)有結(jié)果。老年人群本身也在快速發(fā)生代際變化。人群在變，需求在變，市場(chǎng)也在變。

而銀發(fā)無(wú)憂一點(diǎn)點(diǎn)扎根、不斷迭代、修正、積累，以時(shí)間換空間?！暗竭_(dá)爆發(fā)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，一定會(huì)從量變走到質(zhì)變。”

02

不斷突破，專注產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新

從2009年創(chuàng)立到2014年銀發(fā)無(wú)憂建立自己的品牌，是一個(gè)從0到1的過程。這不僅是銀發(fā)無(wú)憂自身的開端，也幾乎是中國(guó)老年市場(chǎng)的開端?！笆袌?chǎng)太早期，我們連模仿參考的人都沒有，只能自己摸索創(chuàng)新?！?/p>

2013年以后，銀發(fā)無(wú)憂逐漸開始產(chǎn)品微創(chuàng)新，做適合用戶的產(chǎn)品，建立自己的品牌。銷售額也有了突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng)。

“可以說，早在2013年，我們已經(jīng)證明了老年細(xì)分市場(chǎng)的存在。”呂雙勇坦承，一旦證明了一個(gè)品類存在，信心就更加堅(jiān)定了。

那時(shí)，市場(chǎng)上雖沒有參照，銀發(fā)無(wú)憂卻早早有了用戶思維，根據(jù)基礎(chǔ)用戶的反饋?zhàn)霎a(chǎn)品研發(fā)、改進(jìn)，不斷滿足用戶需求。

自主研發(fā)也解決了性價(jià)比問題——用自己的供應(yīng)鏈，銀發(fā)無(wú)憂的商品零售價(jià)格大幅降低，之前賣500元一雙的鞋，如今同樣的品質(zhì)，甚至更舒適、尺寸更貼合，零售價(jià)格可以降到100多元，而且毛利潤(rùn)還有所增長(zhǎng)。

“后來不斷有競(jìng)品出來，但大多曇花一現(xiàn)、很快消亡?！?/p>

呂雙勇認(rèn)為，不重產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新、花大力氣營(yíng)銷，只為“收割”賺快錢的，大有人在，“這是中國(guó)市場(chǎng)的通病。”

“真正能夠在產(chǎn)品端原動(dòng)力去做事情的人還是太少了。拿老人鞋市場(chǎng)來說，百億級(jí)市場(chǎng)，一個(gè)品牌能有兩個(gè)以上做研發(fā)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品經(jīng)理的，寥寥無(wú)幾。沒人愿意去做產(chǎn)品研究和用戶洞察，做苦活、累活，真正和老人泡在一起。”

“我們12年累計(jì)的幾十項(xiàng)專利都是發(fā)明或新型實(shí)用專利。很多營(yíng)銷高手申請(qǐng)的哪怕幾百個(gè)，均是外觀專利，為的是營(yíng)銷。”

“大家總是急于去摘果子，不管果子有沒有成熟，更不管果子是誰(shuí)種的。這對(duì)行業(yè)來說，是毀滅性的”。

而銀發(fā)無(wú)憂自始至終都聚焦老年用戶的需求。品類肯定是要有人去教育的，??要投入，能支撐品類的基石是產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新。

其市場(chǎng)反饋也證明了，只要沉下心來、研究透了，??把心思花下去了，一定會(huì)有巨額回報(bào)。投入回報(bào)是成正比的。

總結(jié)下來，歷經(jīng)12年發(fā)展，銀發(fā)無(wú)憂沉淀了三個(gè)核心優(yōu)勢(shì)：

1.產(chǎn)品創(chuàng)新是最核心的。

“目前中國(guó)老年用品許多品類的基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)和研發(fā)都是我們做的。??比如，2015年我們就和陜西科技大學(xué)建立老人的腳型數(shù)據(jù)庫(kù)，和東華大學(xué)一起建立了老人的體型數(shù)據(jù)庫(kù)，包括工信部主導(dǎo)的老年橡塑鞋行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和老人鞋的團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)等，我們都是主起草人。投入大量人力物力，這些推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的事情，總要有人去做?！?/p>

呂雙勇舉了一個(gè)“微創(chuàng)新”的例子。

銀發(fā)無(wú)憂研發(fā)生產(chǎn)的珍珠纖維養(yǎng)生衣，是其與東華大學(xué)聯(lián)合開發(fā)的，擁有多項(xiàng)專利。珍珠紡成紗線，里面加了甲殼素，??用它做成內(nèi)衣貼身穿，能殺菌除臭、滋潤(rùn)皮膚，一舉解決老年人皮膚干燥和“老人味”兩大痛點(diǎn)。

雖說微創(chuàng)新算不上護(hù)城河，但銀發(fā)無(wú)憂能基于不斷的微創(chuàng)新、持續(xù)的更替保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的迭代速度保持在6-8個(gè)月，“別人就算模仿都很難”。

此外，有了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)市場(chǎng)后，產(chǎn)品就可基于規(guī)模效應(yīng)量產(chǎn)、攤平成本，在零售價(jià)格上就更加有空間和優(yōu)勢(shì)，形成良性發(fā)展。

銀發(fā)無(wú)憂產(chǎn)學(xué)研一體，擁有好幾個(gè)設(shè)計(jì)中心，正在布局日本一所大學(xué)聯(lián)合建立老人機(jī)能研究中心，“我們的懂老人的產(chǎn)品經(jīng)理，應(yīng)該是業(yè)內(nèi)最多的，高峰時(shí)期達(dá)到百人規(guī)模，我們的專利數(shù)量應(yīng)該也是最多的?！?/p>

2.多年累積的用戶洞察。

12年來，銀發(fā)無(wú)憂累積了200萬(wàn)會(huì)員規(guī)模，其中，有5%與其保持緊密聯(lián)系，能基于核心訴求給予積極回饋、建議，為產(chǎn)品不斷完善出謀劃策。這正是銀發(fā)無(wú)憂的寶貴資產(chǎn)。

每次產(chǎn)品開發(fā)，銀發(fā)無(wú)憂都會(huì)先小范圍測(cè)試，收到用戶反饋后不斷更新迭代完善。“開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品的周期基本保持在6個(gè)月，中間會(huì)根據(jù)用戶反饋?zhàn)?-5次調(diào)整修正?！?/p>

3.人才優(yōu)勢(shì)。

用戶洞察、產(chǎn)品創(chuàng)新，都需要人才去執(zhí)行。

呂雙勇透露，在銀發(fā)無(wú)憂工作8年以上的員工非常多，大部分都是核心崗位，“他們是最懂老人那一批人，??包括踩過的坑、犯過的錯(cuò)誤、交過的學(xué)費(fèi)，都是寶貴的財(cái)富”。

03

服務(wù)至上，建立會(huì)員體系

最初四五年，在產(chǎn)品和品類上不斷探索的同時(shí)，銀發(fā)無(wú)憂也一步一步加深對(duì)用戶需求的洞察。

在此過程中，秉持“交朋友”的原則服務(wù)客戶，累積了一批忠實(shí)種子用戶。后續(xù)研發(fā)過程中，也圍繞種子用戶的需求和反饋來聚焦、創(chuàng)新，相輔相成，良性循環(huán)。

“那個(gè)年代，他們有消費(fèi)能力，但買不到好的產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)認(rèn)真想要為他們解決需求痛點(diǎn)，也積極支持鼓勵(lì)我們，遇到他們覺得好的產(chǎn)品會(huì)推薦給我們，讓我們研究；對(duì)我們研發(fā)的產(chǎn)品也積極提出建議?！?/p>

到2014年左右，銀發(fā)無(wú)憂的銷售額一年能做到1億，用戶累計(jì)了十幾萬(wàn)規(guī)模，核心用戶有上萬(wàn)人。這群用戶，直至現(xiàn)在也是銀發(fā)無(wú)憂的忠實(shí)用戶，未曾流失。

基于老年行業(yè)的“長(zhǎng)尾效應(yīng)”和“重服務(wù)”的特點(diǎn)，呂雙勇認(rèn)為，做老年消費(fèi)板塊的生意，會(huì)員制非常適合，且必要。

“老年消費(fèi)的生命周期很長(zhǎng)，而且他們一旦認(rèn)定一個(gè)品牌就不容易改變，是典型的長(zhǎng)尾市場(chǎng)。如果從60歲開始服務(wù)，他活到100歲就是40年的服務(wù)周期?？赡軙簳r(shí)的單年消費(fèi)價(jià)值看起來不高，但拉長(zhǎng)時(shí)間，一個(gè)老年消費(fèi)者，幾十年的消費(fèi)，就是一個(gè)大生意?！?/p>

持續(xù)不斷地去服務(wù)，把用戶沉淀下來，用會(huì)員制這種紐帶長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)聯(lián)下來，便是銀發(fā)無(wú)憂一直在做的長(zhǎng)期、復(fù)購(gòu)的“慢生意”。在此過程中，也建立了與老人之間的高信任度和高粘度。

老人從60歲到100歲，在不同的生命周期里，需求也是在不斷變化的。需要與他們緊密關(guān)聯(lián)，精準(zhǔn)捕捉不同時(shí)期的需求，長(zhǎng)期密切互動(dòng)?！岸鴷?huì)員制，可以讓你和客戶一年高頻接觸甚至高達(dá)四五十次，有助于及時(shí)捕捉需求”。

有了會(huì)員制做紐帶，那么，對(duì)于老年消費(fèi)者而言，什么是“好服務(wù)”？

基于銀發(fā)無(wú)憂的多年實(shí)踐，呂雙勇總結(jié)為四點(diǎn)：

1.快速被找到，快速解決問題。

老年人是弱勢(shì)群體、反應(yīng)慢、怕上當(dāng)受騙，所以，要能夠讓他迅速找到你，找到以后，你能迅速幫他解決問題，越快越好。

2.讓老人感覺到“占了便宜”，超出他們的期望值。

基礎(chǔ)的服務(wù)，要給老人開辟綠色服務(wù)通道，保修期要無(wú)條件延長(zhǎng)。

有時(shí)候，有些老人會(huì)提出無(wú)理要求，銀發(fā)無(wú)憂都盡可能去滿足。甚至碰到過一個(gè)客戶，一雙鞋穿過兩年了還要來?yè)Q新，因?yàn)樗倾@石客戶，也就給他換了。

銀發(fā)無(wú)憂做過一個(gè)很有意思的統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)：有過售后服務(wù)記錄的用戶，復(fù)購(gòu)率是沒有售后記錄的1倍以上。

客戶挑剔，但及時(shí)給予好的服務(wù)，反而這類客戶的回報(bào)是驚人的。

另外，一年大概有3-5次，給會(huì)員送“驚喜”，比如節(jié)假日送定制紀(jì)念品禮物，生日送長(zhǎng)壽面、刻有長(zhǎng)壽祝福的雞翅木筷子，端午節(jié)送低糖低鹽的粽子，中秋節(jié)送無(wú)糖月餅，提供無(wú)償關(guān)懷。

好吃又健康，且外面買不到，獨(dú)家定制，附贈(zèng)卡片，讓他們感受到用心，以及對(duì)他們的重視和尊重。

3.一對(duì)一用心友善服務(wù)，注重“人”的符號(hào)。

老人可能記不住品牌名稱，但卻能記住服務(wù)他的人。所以，銀發(fā)無(wú)憂一直都是一對(duì)一專人服務(wù)，不斷打造服務(wù)體系的核心。

友善服務(wù)是其堅(jiān)持了十多年的核心，結(jié)合孝文化，要求員工把用戶當(dāng)成自己的父母、爺爺奶奶用心服務(wù)。

“只有這樣，才能在一個(gè)電話打了一個(gè)小時(shí)、或者一句話需要重復(fù)三四遍的時(shí)候，能理解老人、沒有怨言、耐心工作。”

4. 讓用戶參與產(chǎn)品開發(fā)。

新品會(huì)先給核心用戶發(fā)試用裝，參與試用，提建議，根據(jù)建議不斷改善、改良，然后正式上市。

正是因?yàn)闀?huì)員體系和私域流量，銀發(fā)無(wú)憂順利度過疫情，還實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。

疫情期間，老年人的消費(fèi)需求被壓抑了，他們的花費(fèi)減少?！斑@時(shí)候，關(guān)鍵就在于，如何成為他們花得更少的其中一部分。”

04

加盟，開啟老年用品數(shù)字化零售新品類

呂雙勇認(rèn)為，要想做成功一個(gè)消費(fèi)品品牌，離不開品牌、產(chǎn)品和供應(yīng)鏈、渠道、服務(wù)。

銀發(fā)無(wú)憂通過12年的沉淀和積累，在產(chǎn)品端和服務(wù)端修煉內(nèi)功，打下堅(jiān)實(shí)的“地基”，如同竹子在瘋狂生長(zhǎng)之前先默默扎穩(wěn)根系。

2021年開始，其品牌端和央視達(dá)成戰(zhàn)略合作，還在5月份入選了新華社民族品牌工程，加大頭部媒體的品牌投放，同時(shí)進(jìn)行品牌升級(jí)和品牌年輕化。

“補(bǔ)上短板，剩下就是渠道這塊。我們基本以每月10-15家的速度在開加盟店，今年預(yù)計(jì)開150家以上?！?/p>

銀發(fā)無(wú)憂在此節(jié)點(diǎn)大規(guī)模往3-5線市場(chǎng)下沉，是基于以下幾點(diǎn)考慮：

產(chǎn)品：在2019年之前，老年消費(fèi)品行業(yè)一直還處在比較早期，銀發(fā)無(wú)憂“還沒真正把這盤貨給組好”；而經(jīng)歷疫情歷練，現(xiàn)在的產(chǎn)品儲(chǔ)備已經(jīng)準(zhǔn)備完成，可以放開手腳干了。

市場(chǎng)：中國(guó)市場(chǎng)的多層次結(jié)構(gòu)，一二線、三四五線是不一樣的。之前銀發(fā)無(wú)憂一直在一二線城市打樣板，且認(rèn)為三線城市不成熟，所以一直沒有考慮下沉市場(chǎng)。但通過近幾年老人鞋市場(chǎng)的教育，消費(fèi)者需求覺醒了，同時(shí)，3-5線城市的渠道商也被培育成熟，他們?cè)诶先诵纳馍蠏甑搅隋X，也積累了服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)老人市場(chǎng)有了信心。

渠道：疫情對(duì)線下渠道的打擊后，租金降低，線下的老人流量更加精準(zhǔn)——整體來說，線下的流量成本大幅下降，反而用戶群沒有減少，因疫情無(wú)法出門旅游的老人，更有可能將精力和消費(fèi)力放在周圍三公里。

時(shí)機(jī)：疫情導(dǎo)致的市場(chǎng)空窗期。老人鞋品類進(jìn)入低谷，供需兩端都希望找到新的“替代”。二線以下城市很多文娛內(nèi)容、社區(qū)養(yǎng)老運(yùn)營(yíng)、老年大學(xué)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，他們自帶老年流量（自帶流量的小B端），受疫情影響，旅游變現(xiàn)出現(xiàn)很大問題，非常需要完整、多品類產(chǎn)品線的品牌合作——做過一些試點(diǎn)，印證了巨大空間。

在這樣的好時(shí)機(jī)，品牌升級(jí)、多品類產(chǎn)品線、3-5線城市的渠道補(bǔ)充、門店的盈利模式、基于會(huì)員制的服務(wù)體系等，銀發(fā)無(wú)憂都已準(zhǔn)備好了，整裝待發(fā)。

“我們有一整套體系，讓原來一些有單品類經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，獲得更好的盈利模式、更科學(xué)持續(xù)健康的生意。”

“這個(gè)時(shí)候，3-5線城市的渠道可以大膽往下鋪，這是我們的判斷?！?/p>

現(xiàn)在，機(jī)會(huì)已經(jīng)到了。

呂雙勇透露，加盟要成功，有幾個(gè)必要的關(guān)鍵點(diǎn)：

第一，選址很重要，要找準(zhǔn)流量的精準(zhǔn)定位。

在菜場(chǎng)、廣場(chǎng)、賣場(chǎng)這三大老人聚集的高頻“場(chǎng)域”，銀發(fā)無(wú)憂選擇了“賣場(chǎng)”、商超周邊。賣的是生活用品，這個(gè)場(chǎng)景符合用戶需求，也符合店鋪定位。目前看來，也是老年行業(yè)企業(yè)存活率最高的渠道。

第二，品類選擇和消費(fèi)頻次很重要。

加盟店要成功，要在3-5線城市打開市場(chǎng)，需要持續(xù)的盈利能力。要用多品類的方式，解決復(fù)購(gòu)頻次的問題。

單品類的老年鞋肯定支撐不了這樣一個(gè)大的渠道。比如老年鞋的購(gòu)買頻次，一年半買一雙，很難支撐一個(gè)線下店鋪持續(xù)不斷的盈利。這也是老人鞋從高峰跌下的一個(gè)必然原因。（市場(chǎng)逐漸飽和，消費(fèi)頻次不夠）

因此，老年消費(fèi)品店的加盟模式，第一，要多品類；第二，要打造會(huì)員制；第三，私域流量要做起來。這都是銀發(fā)無(wú)憂這些年積累、擅長(zhǎng)的。

第三，商業(yè)模式和分配機(jī)制很重要。

品牌商和加盟商之間本質(zhì)是合作關(guān)系，一個(gè)有空中優(yōu)勢(shì)，一個(gè)有地面優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合起來服務(wù)好老人，要有一套好的服務(wù)體系，要實(shí)現(xiàn)品牌方、加盟方、用戶的“三贏”，才能持續(xù)。

銀發(fā)無(wú)憂創(chuàng)新了“老年用品數(shù)字化零售新品類”，覆蓋圍繞好吃、好看、好用、好玩這四大老年需求，聚焦5-6大品類，覆蓋400-500個(gè)SKU。以會(huì)員制為核心，與加盟商市場(chǎng)共建、會(huì)員共享。

前端加盟店只精選一小部分SKU，高性價(jià)比的產(chǎn)品打造流量入口——第一次購(gòu)買就是服務(wù)的開始。

后臺(tái)400多個(gè)SKU通過會(huì)員制，由總部的養(yǎng)老管家“一對(duì)一”服務(wù)會(huì)員，進(jìn)一步服務(wù)轉(zhuǎn)化。由此減輕前端加盟商“庫(kù)存壓力”，提升運(yùn)營(yíng)效率，總部還能和加盟商共享收益。

對(duì)加盟店，銀發(fā)無(wú)憂會(huì)同步為其開通一家線上微小店，打通商品流、信息流、營(yíng)銷流，打造一套完整的全域流量服務(wù)。

據(jù)透露，銀發(fā)無(wú)憂已經(jīng)在2-5線城市打造樣板3年了，數(shù)據(jù)驚人——線上復(fù)購(gòu)占比50%。

05

下一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)

“我認(rèn)為，2015年之前，中國(guó)是沒有老年消費(fèi)行業(yè)的。規(guī)模小、做的人也少。但其實(shí)，在2015年之前，我們已經(jīng)培育市場(chǎng)很久了?！?/p>

2015-2018年之間，所有流量、媒體廣告都在打老人鞋，可能百億級(jí)的廣告費(fèi)投進(jìn)去。足夠多的市場(chǎng)投入，把老人鞋這個(gè)品類教育出來了。

市場(chǎng)爆發(fā)以后，快速到達(dá)峰值，1800多個(gè)品牌，百億級(jí)市場(chǎng)，無(wú)序市場(chǎng)發(fā)展到最后，進(jìn)入惡性循環(huán)，打價(jià)格戰(zhàn)，品牌過剩、庫(kù)存過剩。老人一雙鞋要穿好久，發(fā)展到一個(gè)階段，斷崖式下跌是必然。

因此，接下來，大家都在找，如何在后老人鞋時(shí)代，尋一個(gè)新的突破點(diǎn)。

行業(yè)快速向前，誰(shuí)能把握住這個(gè)時(shí)間機(jī)遇，誰(shuí)就能跑出來。

“中國(guó)的萬(wàn)億級(jí)老年市場(chǎng)，不可能大家一說起來就只是賣老人鞋的，那是我們從業(yè)者的恥辱，也是這個(gè)行業(yè)的悲哀。我們需要往前走——除了老人鞋，還有什么東西能夠激發(fā)老人的消費(fèi)興趣？誰(shuí)去進(jìn)一步教育市場(chǎng)？”

尋找下一個(gè)“老人鞋品類”，如何在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上進(jìn)行品類教育和渠道拓展，這將是未來5年的機(jī)會(huì)。

呂雙勇預(yù)測(cè)：

在消費(fèi)端，個(gè)護(hù)美妝、鞋服、功能食品、??居家日用?品等領(lǐng)域，老年服裝、老年化妝品……市場(chǎng)需求被教育、被激發(fā)出來以后，多品類機(jī)會(huì)的時(shí)間點(diǎn)到來，細(xì)分2-3億的品牌將大規(guī)模出現(xiàn)；

在文娛方面，基于興趣的線上小而美平臺(tái)大有機(jī)會(huì)。

06

對(duì)老年行業(yè)從業(yè)者的幾點(diǎn)建議

“12年前，我們團(tuán)隊(duì)就堅(jiān)定的把老年賽道看成一個(gè)能跑30年以上的馬拉松賽道。如果跑道上有兩種選手，是龜兔賽跑的話，我們相信自己就是那只慢慢爬的烏龜。

這12年來，我們看到，賽道上涌進(jìn)來無(wú)數(shù)只兔子，“大師”輩出，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。然而，大部分出局，成為了過客。

既然我們選擇了長(zhǎng)跑，就不是比誰(shuí)跑得快，而是看誰(shuí)跑得久。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2019年中國(guó)全馬的完賽率不足60%，這意味著，你只要跑完全程馬拉松，你就能戰(zhàn)勝40%的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。養(yǎng)老是重服務(wù)的慢市場(chǎng)，不是跑得越快越好，確保能跑完全程，才有資格拿到最后的冠軍。”

老年賽道是“慢行業(yè)”，就像一場(chǎng)馬拉松賽跑。呂雙勇對(duì)老年行業(yè)從業(yè)者有幾點(diǎn)建議：

微利即大利，先活下來，掙小錢，慢慢積累、做起來。不要投機(jī)。不能脫離市場(chǎng)規(guī)律，要敬畏市場(chǎng)和用戶。??

盡量把公司做輕一點(diǎn)，市場(chǎng)已經(jīng)分工非常明確，干得越少越好。??跟你合作的人越多，掙的錢越多，你就能做得越大，??否則全是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而且市場(chǎng)變化非常快，行業(yè)處在早期階段，變數(shù)很大，專業(yè)的事情交給專業(yè)公司去做，學(xué)會(huì)資源整合。

創(chuàng)業(yè)開始的時(shí)候，選擇窄細(xì)分的市場(chǎng)??，越窄越好。??哪怕是聚焦一個(gè)人群、一個(gè)品類、一個(gè)區(qū)域、聚焦所有的資源干一件事情，一根針先扎進(jìn)去，扎得越深越好。因?yàn)??老年人的細(xì)分市場(chǎng)非常散，但市場(chǎng)的??人數(shù)是足夠多的，??你可能做好一個(gè)產(chǎn)品，一年就賣到兩三個(gè)億了。??

40、50后老年人的錢是比較難掙的。但是通過拉長(zhǎng)服務(wù)周期，長(zhǎng)期跑下來，這筆賬還是能算得回來。??不要太著急，??耐心一點(diǎn)。等60后新老人進(jìn)來，市場(chǎng)會(huì)逐步變大，要堅(jiān)持到“富人變老”、“老人變富”那個(gè)時(shí)刻，爆發(fā)的機(jī)會(huì)就來了。

-END-

作者/何辰

排版/Mico