馬塞洛?克勞雷（Marcelo Claure）是玻利維亞首都拉巴斯的本地人，1993年從位于馬薩諸塞州沃爾瑟姆的本特里學(xué)院畢業(yè)，獲得了經(jīng)濟(jì)學(xué)的學(xué)位。他隨后的第一份工作是玻利維亞足協(xié)。一年以后，玻利維亞國(guó)家足球隊(duì)進(jìn)入世界杯，克勞雷回到了馬薩諸塞州，在美國(guó)無(wú)線謀職，他后來(lái)將其建設(shè)成新英格蘭無(wú)線零售商的領(lǐng)導(dǎo)者。三年以后，他獨(dú)自創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)建了Brightstar，一家專門針對(duì)拉丁美洲的邁阿密手機(jī)分銷商。到2013年，Brightstar已經(jīng)是位列美國(guó)第55位的私營(yíng)公司。隨后日本的通訊公司SoftBank成了Brightstar的最大持股人，SoftBank的創(chuàng)始人Masayoshi Son任命克勞雷作為他另一家公司斯普林特Sprint（美國(guó)第三大無(wú)線運(yùn)營(yíng)商）的CEO。11月份，克勞雷與《外交》雜志的副執(zhí)行主編斯圖爾特?瑞德在Sprint位于堪薩斯州的奧弗蘭帕克的總部進(jìn)行了對(duì)話。

入行

        記者：你通過(guò)飛機(jī)上的一次會(huì)面機(jī)會(huì)獲得了你的第一份工作。

        克勞雷：我當(dāng)時(shí)正要飛回玻利維亞，就像其他玻利維亞學(xué)生一樣，在美國(guó)上學(xué)的玻利維亞學(xué)生不允許留在美國(guó)。在飛機(jī)上，我遇到了新選的玻利維亞足協(xié)的主席，我們很合得來(lái)。他告訴我他關(guān)于想把玻利維亞帶到世界杯的計(jì)劃，旅途快結(jié)束的時(shí)候，他給了我一份工作。

        這是我拿到的薪水最低的工作。但是它卻向我展示了一個(gè)很少有人能有機(jī)會(huì)看到的世界。去世界杯是玻利維亞有過(guò)的最大的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。就像白手起家做生意，使它成為歷史上最大的一樁生意。我們首輪比賽是1994年在戰(zhàn)士球場(chǎng)舉行的。人們總是說(shuō)：“嗨，馬塞洛這小子真幸運(yùn)”我是這么看待的，創(chuàng)業(yè)者幸運(yùn)的回報(bào)比其他任何人都大——因?yàn)槲覀兩钪卸紩?huì)有這種幸運(yùn)的時(shí)刻；在于你是否知道如何利用和使用它。

        記者：你是如何進(jìn)入移動(dòng)行業(yè)？

        克勞雷：我在我的國(guó)家看不到機(jī)會(huì)，所以我回來(lái)了這里。我當(dāng)時(shí)在和后來(lái)成為我第一任妻子的女孩約會(huì)，我想回到我求學(xué)的波士頓。我去申請(qǐng)了一份美林證券公司的工作，我告訴了面試官關(guān)于世界杯的整個(gè)故事。他說(shuō)：“你必須見(jiàn)見(jiàn)我的老板，告訴我你的手機(jī)號(hào)?！蔽覜](méi)有手機(jī)，所以我就說(shuō)：“在我的車?yán)铮視?huì)在車?yán)锝o你打電話的。”

        所以我和一個(gè)朋友去找手機(jī)店，我們?nèi)サ牡谝患谊P(guān)門了，我們又去了另一家。我們錯(cuò)過(guò)了手機(jī)店，在高速公路上掉頭是不允許的，所以我告訴我的朋友“拜托請(qǐng)調(diào)頭?！蔽乙?jiàn)到了店主，他告訴我,他對(duì)做生意厭倦了，他邀請(qǐng)我買下這家店。我沒(méi)有足夠的錢，所以我給了他我所有的錢，剩下來(lái)的錢讓他資助我。他有兩家店，一家在9號(hào)線上，另一家在紐波利街。在回美國(guó)幾個(gè)星期之后，我就是一個(gè)自豪小生意人了。

        記者：你所做的和他做的有什么不同呢？

        克勞雷：很多。我想到，如果你只有兩家店，那是不夠的。我認(rèn)為如果要發(fā)展壯大，我就得開(kāi)100或者200家店，這會(huì)是非常困難的。我在大學(xué)的時(shí)候，達(dá)美樂(lè)比薩宣稱：“定披薩，我們會(huì)在30分鐘內(nèi)送到，否則披薩就免費(fèi)。”所以我開(kāi)通了1-800熱線和在波士頓先驅(qū)報(bào)上刊登整版廣告，提供免費(fèi)派送手機(jī)的服務(wù)。

        第一天，我們很興奮，因?yàn)槲覀儼褤碛械囊磺卸級(jí)涸趶V告上了。我們六七個(gè)員工早上6點(diǎn)鐘就上班了。我們把手機(jī)排在桌上——沒(méi)有呼叫中心，沒(méi)有花哨的運(yùn)營(yíng)。我透過(guò)窗戶可以看到七條線都亮了，我當(dāng)時(shí)反應(yīng)就是，“哇！”

        我們那天賣了那么多手機(jī)以至于晚上七點(diǎn)我們就關(guān)門了，因?yàn)樘偪窳?。我們只有大約5個(gè)或6個(gè)司機(jī)，這是不可能的。所以我打電話給我所有的朋友，我的妻子，我認(rèn)識(shí)的所有人，我說(shuō)：“我需要幫忙。”我們從晚上7點(diǎn)到11點(diǎn)派送手機(jī)。接下來(lái)的一天，循壞又開(kāi)始了。然后我們意識(shí)到人們一天24小時(shí)都會(huì)打電話，所以我們就讓呼叫中心24小時(shí)開(kāi)放，同時(shí)我們有一大幫能擴(kuò)散到整個(gè)馬薩諸塞州的司機(jī)。

創(chuàng)業(yè)

        記者：1997年，你建立了Brightstar。

        克勞雷：我以前從兩個(gè)公司拿手機(jī)，BrightPoint 和 CellStar，他們提供的服務(wù)太差了。有時(shí)他們從不發(fā)貨或者用船運(yùn)到了錯(cuò)誤的地址。他們規(guī)模很大，公開(kāi)上市交易公司，我想如果這幫人在美國(guó)服務(wù)都這么爛，那我只能想象到他們?cè)诶∶乐抻卸嗝吹臓€了。所以我說(shuō)：“好吧，我就要給我自己公司取名叫Brightstar，我要在拉丁美洲開(kāi)始Brightstar。我要買手機(jī)，轉(zhuǎn)售給消費(fèi)者，提供更好的服務(wù)?！?/p>

        記者：你在拉丁美洲看到了什么機(jī)會(huì)呢？

        克勞雷：市場(chǎng)的復(fù)雜性。在美國(guó)，做生意很容易。聯(lián)邦速遞會(huì)把手機(jī)派送到任何地方。你只要打800熱線，一輛卡車就會(huì)出現(xiàn)。拉丁美洲就不一樣了，如果你是拉丁美洲的承運(yùn)人，你不得不提前預(yù)報(bào)，開(kāi)信用狀，在美國(guó)買手機(jī)，打電話給卡車公司把手機(jī)運(yùn)到邁阿密，空運(yùn)到你的國(guó)家，通過(guò)海關(guān)檢查，兌換貨幣。我想：“這太復(fù)雜了，我可以為了我的消費(fèi)者讓這個(gè)變得更簡(jiǎn)單。”

        那時(shí)候我學(xué)到了很多，就是與它做生意非常容易的公司總是贏家。簡(jiǎn)易性是商業(yè)成功的關(guān)鍵特質(zhì)。如果你是哥倫比亞的承運(yùn)人，你可以通過(guò)非常復(fù)雜的方式從摩托羅拉買手機(jī)，或者你可以從Brightstar買手機(jī)，在Brightstar,我們解決所有的復(fù)雜性。我們有一個(gè)分銷中心，我們可以直接派送到你的店鋪。你可以忘記掉一個(gè)主要問(wèn)題，就是庫(kù)存。這在哥倫比亞、玻利維亞、巴西、智利都是成功的——我們就是一家接著一家開(kāi)業(yè)。

        隨后，我們遇到了可能是最大的挑戰(zhàn)。我過(guò)去的一個(gè)合伙人Motorola說(shuō)：“你認(rèn)為你在拉丁美洲所做的能復(fù)制到美國(guó)嗎？”這對(duì)拉丁美洲的公司不多見(jiàn)，特別是服務(wù)性公司。所以我們來(lái)到了美國(guó)，做了一樣的事情，成為了美國(guó)手機(jī)分銷商和供應(yīng)鏈公司的領(lǐng)導(dǎo)者。我記得我是多么的自豪，當(dāng)一個(gè)玻利維亞的小型承運(yùn)人Telecel讓我們管理他們的供應(yīng)鏈。但是我更加自豪，當(dāng)Verizon來(lái)到美國(guó)說(shuō)：“嗨，管理我面向國(guó)內(nèi)所有零售商（沃爾瑪、百思買）和所有經(jīng)銷商的整個(gè)供應(yīng)鏈?！蔽?懷疑了：“我們應(yīng)該告訴他們不行嗎，因?yàn)槲覀儧](méi)有這個(gè)能力？”但是隨后我對(duì)自己說(shuō)：“在哥倫比亞，我讓十個(gè)人打電話給每個(gè)店鋪說(shuō)，‘你昨天賣的怎么樣’現(xiàn)在更簡(jiǎn)單了，我可以直接問(wèn)沃爾瑪他們賣了多少?！?/p>

投資

        記者：你認(rèn)為公司和投資者還在忽略拉丁美洲嗎？

        克勞雷：巴西擁有所有的潛力，但是如果你不是一個(gè)巴西公司的話，很難在巴西賺到錢。政府就更難了——稅收系統(tǒng)、物流缺乏。墨西哥很相似。中美洲也相似。這些國(guó)家具有巨大潛力，但是總有個(gè)原因讓這些國(guó)家無(wú)法像期望的那樣迅速增長(zhǎng)。巴西和墨西哥應(yīng)該領(lǐng)導(dǎo)世界，因?yàn)樗麄冇心阕呦虺晒π枰囊磺校阂粋€(gè)巨大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和令人驚異的自然資源。但是又涉及到了貿(mào)易保護(hù)主義。

        記者：在發(fā)展中國(guó)家，你遇到的阻礙困難是什么呢？

        克勞雷：風(fēng)險(xiǎn)越大，機(jī)會(huì)越多。當(dāng)沒(méi)有道路規(guī)則的時(shí)候，那么就會(huì)有大量的機(jī)會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者帶入他們的創(chuàng)新和不同的思考方式。

        舉例來(lái)說(shuō)，阿根廷是個(gè)很多人都不想投資的地方。一天下午，我被邀請(qǐng)與菲爾南德斯總統(tǒng)共進(jìn)午餐。她說(shuō)：“我有一個(gè)愿景，我想在阿根廷建造一個(gè)手機(jī)制造工廠，但是我想把它建在巴塔哥尼亞。原因是每個(gè)人都會(huì)來(lái)這個(gè)城市，因?yàn)闆](méi)有工作?！辈⑶宜f(shuō)：“作為交換，我會(huì)給你一些經(jīng)濟(jì)激勵(lì)?！?/p>

        你可以確信無(wú)疑的是，她可能先去了很多更加復(fù)雜的，工廠式的公司—不像我們的公司從來(lái)沒(méi)有生產(chǎn)過(guò)任何東西。所以我們建立了我們第一家工廠，它最終成為了除巴西以外拉丁美洲的最大的手機(jī)制造工廠。當(dāng)我離開(kāi)Brightstar的時(shí)候，我們每年生產(chǎn)800萬(wàn)至900萬(wàn)部手機(jī)。我們有上千的新員工。當(dāng)規(guī)則十分明確的時(shí)候，傳統(tǒng)公司會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)。規(guī)則還沒(méi)有確定前，顛覆者可以進(jìn)入。

        記者：跟其他國(guó)家相比，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在一些國(guó)家運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)會(huì)更容易么？

        克勞雷：更容易相當(dāng)于更少的風(fēng)險(xiǎn)和更低的利潤(rùn)。美國(guó)可能是世界上最容易運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的國(guó)家。大多數(shù)時(shí)間，都有明確的參與規(guī)則。法律是明確的，有交通，有物流。成熟的國(guó)家，例如美國(guó)，提供的是不同類型的創(chuàng)新平臺(tái)。但是今天新的創(chuàng)業(yè)者從不同類型經(jīng)濟(jì)中涌現(xiàn)。所以即使有一些特定的市場(chǎng)比較更容易操作，但不一定保證你會(huì)更加成功。

        記者：你遇到過(guò)對(duì)外商不友好的拉丁美洲左翼政府嗎？

        克勞雷：是的，我們遇到過(guò)。我曾經(jīng)與總統(tǒng)查韋斯會(huì)面，因?yàn)樗麑?duì)Brightstar在委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)占比70%表示擔(dān)心。他說(shuō)，“向我解釋一下這個(gè)：你是家美國(guó)公司。”我說(shuō)：“不，我們不是美國(guó)公司。我們是委內(nèi)瑞拉的公司，有委內(nèi)瑞拉的員工，有委內(nèi)瑞拉的領(lǐng)導(dǎo)人?！?/p>

政策

        記者：創(chuàng)造性破壞對(duì)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和就業(yè)總是有利的嗎？

        克勞雷：這要看你從哪一邊看了。手機(jī)確實(shí)讓一些產(chǎn)業(yè)幾乎消失了。除非是為了拍高質(zhì)量的專業(yè)相片，你再也找不到相機(jī)。手機(jī)正在縮減錄像機(jī)，它將會(huì)繼續(xù)縮減很多其他的東西。再也沒(méi)有相冊(cè)了，多虧了手機(jī)，所有的東西放在云端。對(duì)于大部分重要的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域和消費(fèi)，這難道不是有效率的嗎？當(dāng)然是。如果你站在創(chuàng)造的這一邊，你會(huì)認(rèn)為創(chuàng)造性破壞是很好的。如果你在被攻擊的那一邊—如果你是柯達(dá)—對(duì)你來(lái)說(shuō)就不好了。但是無(wú)論如何，只要消費(fèi)者受益，那對(duì)經(jīng)濟(jì)就總是積極的。

        記者：政府能做什么來(lái)提高他們國(guó)家創(chuàng)業(yè)的規(guī)模和質(zhì)量呢？

        克勞雷：在政策方面還是有很多可做的。一些國(guó)家在吸引創(chuàng)業(yè)者方面做得很好。以色列有很多的創(chuàng)新是有原因的。它有一個(gè)支持創(chuàng)新、支持創(chuàng)業(yè)的政府。當(dāng)你把創(chuàng)業(yè)者放在一個(gè)特定的地方，你會(huì)對(duì)那里發(fā)生的創(chuàng)新表示驚訝。也有很多國(guó)家關(guān)閉他們的邊界，不培養(yǎng)創(chuàng)新，你也不會(huì)看到很好的公司從這些國(guó)家走出來(lái)。我對(duì)移民一直固執(zhí)己見(jiàn)。在美國(guó)，我們因?yàn)槿绱藟牡囊泼裾?，而?duì)我們自己造成巨大的傷害。我們已經(jīng)在這片土地上建立了最好的教育機(jī)構(gòu)，我們教育來(lái)自所有國(guó)家的最聰明的人，然后在他們想留下的時(shí)候，我們把他們趕了出去。我認(rèn)為好的規(guī)劃和好的執(zhí)行的移民改革，特別是對(duì)于學(xué)生，會(huì)是創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新的最大的驅(qū)動(dòng)力之一。

移民

        記者：你移民的經(jīng)歷曾有幫助過(guò)你嗎？

        克勞雷：它給我一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)。做一個(gè)移民能享有兩個(gè)世界的好處。你以兩種不同的方式被規(guī)劃，你從你的文化中汲取最大的好處——西班牙文化有如此多棒的東西——然后與世界上最棒的國(guó)家相融合。跟在美國(guó)出生，在這里上學(xué)的人相比，這給予我們一個(gè)優(yōu)勢(shì)，美國(guó)是他們見(jiàn)過(guò)的所有東西，我們已經(jīng)見(jiàn)過(guò)了另一邊。

        記者：你從拉丁美洲帶來(lái)什么價(jià)值觀呢？

        克勞雷：在那里，對(duì)家庭的感知是不同的。這是最重要的基礎(chǔ)。我的父親曾經(jīng)投入他一生的積蓄來(lái)保證他的孩子能接受教育。與此相比，我的美國(guó)朋友都有大學(xué)貸款。在美國(guó)家庭，大多數(shù)情況下，到了18歲，父母的責(zé)任就終結(jié)了，不是親子關(guān)系，而是支持。在拉丁美洲的家庭里，責(zé)任永遠(yuǎn)不會(huì)終結(jié)。拉丁美洲很少有成功故事，我確保自己能贏，確保自己能成為最成功的玻利維亞移民。我希望自己能鼓勵(lì)我的國(guó)家的創(chuàng)業(yè)者。結(jié)果很讓人驚訝。當(dāng)我去玻利維亞的時(shí)候，人們說(shuō)：“哇，如果你能做到，我也能做到?！辈⑶蚁嘈拍阕约?，這大概是獲得進(jìn)步的最基本的要素之一了。

品質(zhì)

        記者：對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，什么是最重要的品質(zhì)呢？

        克勞雷：你必須對(duì)你做的事情抱有熱情。如果你熱愛(ài)你做的事情，你就會(huì)去做別人不會(huì)做的事情。你會(huì)比其他人更努力，你會(huì)設(shè)立崇高的目標(biāo)，而別人不會(huì)。

        記者：你現(xiàn)在是一家不是由你成立的大公司的CEO？以創(chuàng)業(yè)型方式管理一家這樣的公司有可能嗎？

        克勞雷：領(lǐng)導(dǎo)這么大規(guī)模的公司是與領(lǐng)導(dǎo)你成立的公司是非常不同的。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)建人，你被自動(dòng)地授予你需要的尊敬和權(quán)威，人們會(huì)跟隨你。在這里，必須要從不認(rèn)識(shí)你的員工那兒贏取尊敬和權(quán)威。并且他們反應(yīng)的速度也是完全不一樣的。你不得不通過(guò)你的管理團(tuán)隊(duì)去影響變化，你的管理團(tuán)隊(duì)通過(guò)第三層影響變化，第三層通過(guò)第四層影響變化。但如果這是你的公司，你能影響到你想要影響的任何一層。每個(gè)人都認(rèn)識(shí)你，并且每個(gè)人都看見(jiàn)了你的成長(zhǎng)。

        我認(rèn)為我?guī)ЫoSprint的是從創(chuàng)業(yè)者角度做決定的能力。在美國(guó)企業(yè)，雇用你不是為了冒風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槿绻忝傲孙L(fēng)險(xiǎn)并且失敗了，你就被炒了。但創(chuàng)業(yè)就完全不同。我們能通過(guò)比普通企業(yè)CEO冒更多風(fēng)險(xiǎn)來(lái)獲得進(jìn)步。創(chuàng)業(yè)者會(huì)問(wèn)問(wèn)題，為什么不呢？我來(lái)到這里，說(shuō)：“我們的定價(jià)完全不正常。我們已經(jīng)失去了相關(guān)性。沒(méi)人會(huì)愿意買Sprint手機(jī)?！蔽艺f(shuō)：“為什么我們不出租呢？”我的整個(gè)團(tuán)隊(duì)說(shuō)：“我們必須在市場(chǎng)上測(cè)試，確定我們的系統(tǒng)能100%有效果?！敝惖牡鹊?。然后我說(shuō)：“我們要在4天以內(nèi)不測(cè)試就啟動(dòng)，當(dāng)我們真正做的時(shí)候，我們會(huì)想明白的?！蹦愀S你的內(nèi)心。你知道如果你能讓消費(fèi)者更便宜地?fù)碛凶钚碌膇Phone 6，消費(fèi)者會(huì)開(kāi)心的。這不需要100個(gè)人分析50遍以上。你可以做任何70%正確的事情，他們不需要100%的正確。

        這就是我給Sprint帶來(lái)的創(chuàng)業(yè)型的方法。我們已經(jīng)修改了定價(jià)，讓它更有吸引力。與去年第一個(gè)月相比，我們贏得的消費(fèi)者超過(guò)失去的消費(fèi)者。

        記者：你打算在邁阿密建立一支足球隊(duì)，為什么？

        克勞雷：足球是大衛(wèi)和歌利亞的對(duì)決，足球是世界上唯一一個(gè)規(guī)則和國(guó)家規(guī)模不適用的體育項(xiàng)目。一個(gè)像烏拉圭這樣的小國(guó)，人口不到400萬(wàn)，可以打敗一個(gè)擁有7000萬(wàn)人口的國(guó)家。在籃球項(xiàng)目上，如果美國(guó)最好的球員們?nèi)ヅc世界上其他任何國(guó)家對(duì)決，他們100次能贏99次。在足球項(xiàng)目上，比賽中不被看好的球隊(duì)幾乎與真正強(qiáng)大的球隊(duì)都有相同的機(jī)會(huì)。這就是為什么我買了玻利維亞最大的球隊(duì)，為什么我們幾乎成了去年拉丁美洲的冠軍，去年本不應(yīng)該輸?shù)摹?/p>

        我把足球看成是美國(guó)今后20到30年最重要的體育項(xiàng)目。邁阿密沒(méi)有足球隊(duì)，我見(jiàn)了大衛(wèi)?貝克漢姆，他邀請(qǐng)我做他的合伙人。這支球隊(duì)在未來(lái)應(yīng)該有很高的價(jià)值。我把它看做一個(gè)共同投資，并且是做點(diǎn)我熱愛(ài)的事情的絕佳機(jī)會(huì)。

        【本文首刊于《外交》雜志（Foreign Affairs）2015年第1期。標(biāo)題為編者所加?！?/p>