二手車市場的未來確實很美好，但至今仍未有企業(yè)真正享受到這份紅利。在殘酷求生的大環(huán)境下，該如何自救，才能熬過寒冬？

文丨BT財經(jīng)

這月以來，優(yōu)信二手車接連對外披露了好幾個新故事：

4月1日，宣布與兩家亞洲投資基金簽訂具約束力的投資意向書，通過優(yōu)先股認(rèn)購獲得約3億美元的融資；

4月6日，全國首家二手車超級大賣場落戶西安，提供一站式購車服務(wù)；

4月21日，宣布與京東集團(tuán)啟動戰(zhàn)略合作，將深化布局二手車零售數(shù)字化。

既有業(yè)務(wù)進(jìn)展，又有資金動向，這一切都在向投資者表示：優(yōu)信二手車的未來會充滿前景。資本市場也確實給予了積極的回饋：4月2日美股收盤，優(yōu)信股價大漲68.38%；4月23日收盤價再漲58/09%，達(dá)到2.15美元，為近一年來的最高值。

然而，翻開優(yōu)信的歷史會發(fā)現(xiàn)，憑借新故事讓資本買單的事跡并不鮮見，真實情況卻是股價常年逼近退市警戒線、市值縮水八成的窘迫境地。

5年虧損超百億

2018年優(yōu)信登陸納斯達(dá)克之際，盡管頂著“中國二手車電商第一股”的光環(huán)，但仍有不少媒體直言不諱地稱其為“流血上市”。

據(jù)披露數(shù)據(jù)可知，2016-2018三年，優(yōu)信的虧損金額依次為13.9億元、27.4億元、15.3億元。上市后也并未改變虧損的命運(yùn)，2019年凈虧損19.9億元，2020年（截至9月30日）凈虧損24.6億元。

五年里，優(yōu)信一共虧損101.1億元，不但從未盈利過，還沒有放緩的趨勢。

細(xì)看優(yōu)信的財報，觸目驚心的還不止這一處。

2016-2019年，經(jīng)營現(xiàn)金流連年為負(fù)，分別為-6.61億元、-18.34億元、-22.81億元、-11.94億元；總負(fù)債高企不下，分別為19.86億元、50.6億元、49.78億元、49.18億元，資產(chǎn)負(fù)債率達(dá)85.7%、95.5%、66.9%、91.4%。

截至2019年年底，優(yōu)信的現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物僅為4.78億元，而2020年第一季度受新冠疫情影響，凈虧損就高達(dá)20.34億元，超過了2019年的總額，創(chuàng)下了近三年的歷史低點(diǎn)，賬上這點(diǎn)現(xiàn)金完全不夠用。

那么，優(yōu)信同期入賬多少呢？這三個月內(nèi)的2G交易量為6584套，GMV為7.23億元，總收入僅為1.039億元。

也就是說，每賣出一臺二手車，優(yōu)信都在虧錢。以2019年為例，共賣出97100臺，平均一臺虧損2萬多。

值得一提的是，2020年下半年，國內(nèi)疫情好轉(zhuǎn)，優(yōu)信業(yè)務(wù)卻并未回暖，反而更加糟糕。7-9月三個月內(nèi)，2C交易量僅為2653套，GMV降至2.93億元，總收入為7640萬元，不足1億元。

回首上市前夕，優(yōu)信尚未如此捉襟見肘。

在IPO之前，優(yōu)信一共融資9.6億美元，百度、高瓴等為其投資方；IPO時，則從美股上拿到了2.25億美元，加上同時發(fā)行的可轉(zhuǎn)債，共計4億美元；前前后后加起來約有16億美元。

然而如今，優(yōu)信幾乎燒完了這100多億元，現(xiàn)金流近乎見底，業(yè)務(wù)交易萎靡不振，仍未實現(xiàn)盈虧平衡，股價從9美元的發(fā)行價縮水至2美元。

優(yōu)信是怎么走到這一步的？

屢次拋售業(yè)務(wù)

2011年優(yōu)信成立之初，幾乎所有的營收都來自于B2B業(yè)務(wù)優(yōu)信拍，這是專門為經(jīng)銷商提供二手車檢測、首付款、過戶等流程服務(wù)的平臺。到2015年底，優(yōu)信拍規(guī)模已突破100萬輛，占全國B2B模式市場總份額的62%。

但是，B2B模式存在不少缺陷：車源有限，規(guī)模很難進(jìn)一步擴(kuò)大，且利潤較少。為了獲得持續(xù)的融資，創(chuàng)始人、董事長兼CEO戴琨必須為投資人描繪出更有吸引力的前景。

2014年，優(yōu)信推出了金融助貸業(yè)務(wù)，為消費(fèi)者分期購車提供金融擔(dān)保及風(fēng)險，成為中國首個打開融資租賃大門的二手車公司。

此舉為優(yōu)信帶來了巨大收益，2017年份額就達(dá)到互聯(lián)網(wǎng)二手車零售金融業(yè)務(wù)的30%，可與銀行系分庭抗禮；2018年財報顯示，金融業(yè)務(wù)收入為17.7億元，同比增長88%，占全部收入的53.5%。

此外，2015年下半年開始，多家二手車電商入局，開始了鋪天蓋地的廣告投入，C端市場對于二手車電商的認(rèn)知度有所提升。戴琨也順勢而為，搭建了B2C交易平臺優(yōu)信二手車。那一年，“上上上上，上優(yōu)信二手車！”的洗腦廣告強(qiáng)勢來襲，孫紅雷、王寶強(qiáng)、杜海濤等10位明星代言，廣告費(fèi)高達(dá)3000萬，折合1秒50萬元。

2016年，今日頭條和趣頭條爆發(fā)，內(nèi)容分發(fā)平臺成了資本的新寵。于是，該年年底，優(yōu)信推出了汽車資訊聚合平臺車伯樂（CarPro）。

2017年，毛豆新車、彈個車異軍突起，帶火了新車電商賽道，優(yōu)信又在該年10月推出了新車業(yè)務(wù)優(yōu)信新車。

至此，在戴琨的充實包裝下，優(yōu)信憑借B2B、B2C和金融這“三駕馬車”以及多個新興業(yè)務(wù)線，2018年成功上市了。

但好景不長。事實證明，這些業(yè)務(wù)并未幫助優(yōu)信在資本市場站穩(wěn)腳跟，反而陸續(xù)成為棄子。

發(fā)家的B2B業(yè)務(wù)因自身天花板過低被逐漸冷落。上市不到一年時間，B2B業(yè)務(wù)大幅縮水，GMV占比降至27%，由此還引發(fā)了多家機(jī)構(gòu)對其“向市場傳播虛假及誤導(dǎo)性信息”的訴訟。2020年3月，優(yōu)信將優(yōu)信拍以1.05億美元現(xiàn)金的低價出售給了58同城。

曾經(jīng)的現(xiàn)金奶牛金融業(yè)務(wù)也沒能風(fēng)光太久。2018年起，幾乎所有的金融消費(fèi)公司都遭遇困境，優(yōu)信也不例外。2019年7月，優(yōu)信宣布剝離該業(yè)務(wù)，賣給了58金融旗下的GoldenPacer，由此獲得Golden Pacer的一定比例股份及1億美元現(xiàn)金。

2019年6月，優(yōu)信新車業(yè)務(wù)解散，全國范圍內(nèi)遣散銷售人員。與此相對的是，毛豆新車在當(dāng)年的GMV突破了100億元。

此外，優(yōu)信還于2020年3月將旗下事故車拍賣業(yè)務(wù)“豐順路寶”，以3.3億元售賣給博車網(wǎng)，并承諾未來五年內(nèi)不再從事事故車拍賣業(yè)務(wù)。

至此，優(yōu)信這家上市公司手上僅剩下一個B2C業(yè)務(wù)——二手車全國購。

從官方宣傳來看，該業(yè)務(wù)在行業(yè)內(nèi)擁有“絕對優(yōu)勢”：最早開通（2017年）；在線交易規(guī)模最大；業(yè)務(wù)規(guī)模覆蓋最廣；業(yè)務(wù)支撐最全面。

然而，再好聽的故事帶來不了實際效益，在虧損面前皆為空談。事實上，陷入泥沼的不止是優(yōu)信這一家，整個二手車電商行業(yè)都是哀鴻一片。

二手車電商求生

中國二手車的市場潛力有目共睹。據(jù)中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)，2020年全國二手車市場累計交易量1434.14萬輛，預(yù)計能達(dá)到800萬到2000萬的交易規(guī)模。

因此，不少二手車電商平臺看準(zhǔn)這一風(fēng)口，快速興起并攻城略地。其中，瓜子二手車、人人車為首的C2C賽道跑得最快、最猛。

二手車是低頻交易，營銷投放意味著流量，流量就是用戶。一句“沒有中間商賺差價”的廣告語，讓瓜子二手車的名號深入人心。

由此，鋪天蓋地的廣告營銷成了當(dāng)時二手車電商的普遍打法，優(yōu)信也被裹挾其中。但相比而言，走B2C賽道的優(yōu)信二手車不僅在海量車源上有所劣勢，而且在C端市場的影響力較弱，一旦縮減或停止?fàn)I銷，就會失去用戶。

殘酷的是，頂著虧損窟窿的優(yōu)信拿不出更多的錢來做廣告了。據(jù)財報顯示，2020年Q2的營銷投入金額同比減少70%，環(huán)比減少20%。有消息稱，優(yōu)信從2018年Q4開始就已暫停品牌廣告支出，從2020年4月開始，包括百度、搜狗、360、神馬等渠道在內(nèi)的SEM投放均已停止。

更殘酷的是，砸錢擴(kuò)張的“始作俑者們”在賺足了眼球之后，并沒有獲得如期的市場回報。不僅是優(yōu)信一虧再虧，瓜子二手車、人人車、開心汽車等都陷入了求生困境中。

比如人人車，在與瓜子二手車的對戰(zhàn)中漸漸處于被動，一邊在努力跟進(jìn)市場投放的量級，一邊在艱難獲得資方的持續(xù)信任，以至于過于激進(jìn)地追求業(yè)績，被曝出刷單丑聞，企業(yè)形象一落千丈，最終落得被58收購的悲慘結(jié)局。

瓜子二手車盡管取得了更多市場份額及資本市場的支持，但日子也過得并不舒坦。為了找到可行的盈利之路，常常轉(zhuǎn)換模式：從最早的C2C模式，投入數(shù)十億轉(zhuǎn)型去做嚴(yán)選線下門店（C2B2C），之后又推出全國購開放平臺，與優(yōu)信競爭。

結(jié)果，2020年新冠疫情，重資產(chǎn)運(yùn)營幾乎壓垮了瓜子二手車：線下商城關(guān)閉、遷店了近2/3，銷量大幅下滑，無力支付高額租金。

頭部企業(yè)尚且如此，整個行業(yè)的悲慘情況可想而知。

主要原因就在于國內(nèi)二手車市場至今仍缺乏明確的評價規(guī)范和有效的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這導(dǎo)致用戶來了之后體驗不佳、投訴不斷，平臺難以健康發(fā)展，成交效率較低，極大程度上導(dǎo)致了這個行業(yè)的玩家們都深陷誠信挑戰(zhàn)和資金壓力之中。

二手車市場的未來確實很美好，但至今仍未有企業(yè)真正享受到這份紅利。在殘酷求生的大環(huán)境下，該如何自救，才能熬過寒冬？

優(yōu)信的自救之路

可以看到，優(yōu)信在今年釋放出了強(qiáng)烈的自救信號，非常渴望獲得投資者的支持。

首先是有希望獲得富威環(huán)球有限公司和三一門有限公司兩家亞洲投資基金最高3億美元的進(jìn)賬，緩解資金壓力。

但海外投資理財平臺The Motely Fool 的分析師JonQuast表示，公司并未發(fā)布任何相關(guān)交易的細(xì)節(jié)，若可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股的轉(zhuǎn)換價格低于當(dāng)前股價或新增發(fā)股票數(shù)量過高，對于投資者都是不利的，切勿過度樂觀。

從優(yōu)信的歷史來看，其表現(xiàn)確實是經(jīng)常以短期利益和融資為導(dǎo)向，不排除這筆救命錢可能又是一次為推動股價上漲的新誘餌。

真正落實到業(yè)務(wù)上來看，優(yōu)信前景也并不十分樂觀。

如今，優(yōu)信已無多余業(yè)務(wù)可賣。如何經(jīng)營好僅剩的全國購業(yè)務(wù)？2020年，優(yōu)信啟動了“合伙人模式”，即代理人可從優(yōu)信平臺購買信息，自己去完成撮合交易。

這或許能暫時增加業(yè)務(wù)收入，但也帶來了高風(fēng)險，中間人難以保證服務(wù)質(zhì)量和用戶體驗，如今的電商不只是信息提供者，更是交易和服務(wù)平臺，其中任一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題只會加重用戶對平臺的質(zhì)疑，有損平臺誠信聲譽(yù)，這樣的商業(yè)模式有待商榷。

除了全國購業(yè)務(wù)外，自建二手車庫存或是優(yōu)信未來的發(fā)展重心。

去年九月，戴琨宣布了這一消息。如今，優(yōu)信首家線下庫存基地在西安開張，占地面積24000平方米，建成后可容納1000輛車，會是西北地區(qū)最大的單一品牌二手車“旗艦店”。

毋庸置疑，這是一個重資產(chǎn)項目，對資金儲備、車源掌控有著很高的要求。瓜子二手車和人人車都差點(diǎn)折在了這上面，本就“貧血”的優(yōu)信能負(fù)擔(dān)得起嗎？

目前來看，優(yōu)信已經(jīng)關(guān)閉了多個貨源城市和交付城市，核心業(yè)務(wù)在向西安轉(zhuǎn)移收縮。預(yù)計未來很長一段時間，在西安店成功之前，優(yōu)信不會、也沒能力大面積鋪開。不過，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，如果只是進(jìn)行少量收車嘗試，無法形成規(guī)模效應(yīng)，對業(yè)務(wù)跑通沒有實質(zhì)上的幫助。

更值得關(guān)注的是其與京東零售數(shù)字化的合作，這或許有望從根本上改變優(yōu)信目前停滯不前的困境。

優(yōu)信等二手車電商舉步維艱，很大一部分原因是因為沒有建立起一套被廣泛認(rèn)可的價值評估標(biāo)準(zhǔn)，來解決二手車消費(fèi)信任的難題。

隨著二手車政策不斷釋放利好，二手車市場或?qū)⒔Y(jié)束野蠻生長的局面，迎來關(guān)鍵時刻。京東、阿里（支持大搜車）、騰訊（支持瓜子）等巨頭也都在紛紛落子，為未來布局。

如果能在京東的助力下，對二手車電商交易實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，解決交易環(huán)節(jié)不透明、售后服務(wù)難保障等行業(yè)痛點(diǎn)，真正地從商業(yè)本質(zhì)去發(fā)展業(yè)務(wù)，優(yōu)信可以獲得極大的用戶信任，成為消費(fèi)者認(rèn)可的“正規(guī)軍”，才有機(jī)會去談盈利。

戴琨自己也說過：“口碑是二手車行業(yè)中核心競爭力，也是最重要的企業(yè)護(hù)城河。”盡管至今還沒有人能夠真正做到，但這是自救的必經(jīng)之路。

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