開篇

養(yǎng)老行業(yè)未來的真正壁壘不是有多少80歲+客群，而是有多少60歲+，甚至40歲+客群，客群的前置可以改變商業(yè)模式、可以提前鎖定種子客戶、可以從根本上改變目前養(yǎng)老行業(yè)的主要困境。

退休，是人生的一個重大“轉(zhuǎn)折點”，是從年齡維度，開始進入老年階段的一個重要標簽，圍繞“退休規(guī)劃服務(wù)”，是一個客群前置的重要切入口。

目前，國家法定的企業(yè)職工退休年齡為女職工50歲，女干部55歲，男干部、職工年滿60周歲。中國1960年代出生的人口已經(jīng)開始陸續(xù)退休，而在2019年末，單算60歲及以上的退休人口總數(shù)已經(jīng)超過2.5億。退休人群在離開陪伴自己約三分之二人生的工作后，生活將會發(fā)生翻天覆地的變化，因此導致需求變化：

面對退休前后的巨大變化，很多高凈值老年群體會產(chǎn)生“提前規(guī)劃退休”的需求，并愿意為之付費。但在中國，目前為老年人提供退休規(guī)劃服務(wù)的企業(yè)以銀行、保險在內(nèi)的各種金融機構(gòu)為主，它們的退休規(guī)劃服務(wù)以金融為主，目的是引導老年顧客購買理財和保險產(chǎn)品。

但，老年群體的“退休規(guī)劃”需求不僅局限于財富和資產(chǎn)規(guī)劃，也包括旅游、繼續(xù)學習、健康管理、醫(yī)療支持、長期照護、精神追求、居住、人際休閑、再就業(yè)、遺囑繼承等多方面的需求。

圖：匯豐銀行退休養(yǎng)老規(guī)劃服務(wù)的官網(wǎng)頁面

隨著老齡化程度的加深，我國的退休規(guī)劃市場已經(jīng)初具雛形，率先布局退休規(guī)劃賽道的企業(yè)可占據(jù)較大市場份額，同時退休規(guī)劃服務(wù)可將服務(wù)和產(chǎn)品進行客群前置——從還未退休的中年群體或者剛剛退休的活力老年群體切入，率先掌握新老年的需求及變化，提前規(guī)劃針對這群“新老年”的養(yǎng)老產(chǎn)品和服務(wù)——因此，退休規(guī)劃具有重要戰(zhàn)略意義。

在美國，已經(jīng)開始出現(xiàn)涵蓋方方面面的退休規(guī)劃服務(wù)，幫助退休人員建立合理的退休期望, 設(shè)立清晰長遠的目標, 最終實現(xiàn)退休的平穩(wěn)過渡與適應(yīng)。

第二人生的設(shè)計：

美國退休規(guī)劃服務(wù)的兩種模式

在美國，退休規(guī)劃服務(wù)已經(jīng)實現(xiàn)多樣化，也已經(jīng)形成包括專業(yè)退休規(guī)劃師（Retirement Coach）、退休規(guī)劃師職業(yè)培訓、退休規(guī)劃評估工具、退休金計算軟件系統(tǒng)、退休規(guī)劃資訊等在內(nèi)的體系化服務(wù)和產(chǎn)品。

01

Retirement Options：打造退休規(guī)劃人才培養(yǎng)+To C平臺的需求閉環(huán)

Retirement Options聚焦非財務(wù)方向（比如社交、家庭、再就業(yè)等）的退休規(guī)劃，是美國的一家集退休規(guī)劃師職業(yè)培訓、評估IT工具、和To C平臺搭建的綜合性公司。該公司的退休規(guī)劃師網(wǎng)絡(luò)遍布全美及包括澳大利亞、肯尼亞、英國、新加坡、巴西等在內(nèi)的24個國家和地區(qū)。

1

退休規(guī)劃師職業(yè)培訓

退休規(guī)劃涉及衣、食、住、行等生活的方方面面，其的落地需要退休規(guī)劃師的助力。退休規(guī)劃師通過評估，挖掘退休人員的內(nèi)在需求，幫助退休人員適應(yīng)由工作狀態(tài)到退休狀態(tài)的轉(zhuǎn)變，并且能夠過上令退休人員滿意的退休生活。

因此，退休規(guī)劃師的工作不僅僅幫助顧客實現(xiàn)退休后的財富安全，也需要盡可能幫助顧客實現(xiàn)心理健康、身體健康、家庭關(guān)系和諧、豐富生活等目標。因此，退休規(guī)劃師需要掌握相關(guān)的專業(yè)技能。

Retirement Options為志向成為職業(yè)規(guī)劃師的個人提供職業(yè)培訓，成功取得培訓證書的個人能夠加入其全球退休規(guī)劃師網(wǎng)絡(luò)和顧客對接平臺，并有權(quán)在未來工作中使用該平臺的兩大評估工具——成功退休評估（the Retirement Success Profile）和生活選擇評估（the LifeOptions Profile）。

該公司培訓課程的學費為1595美元，課程有10節(jié)，內(nèi)容包括：退休人口和趨勢、新退休生活概念、退休規(guī)劃工具使用教程等。

圖：培訓課程的前三節(jié)研討課內(nèi)容

為了讓學員更好地學習，該公司提供3種授課方式的培訓課程，供學員依據(jù)自身情況選擇不同的授課方式：

36小時的互動型的網(wǎng)絡(luò)研討會認證課程（The Webinar Certification Course）；

自主學習型認證課程（The Self-Study Certification Course），主要面向無法參與固定時間的網(wǎng)絡(luò)研討課的學員；

自主學習+網(wǎng)絡(luò)研討課認證課程（The Webinar Certification Course），可在研討課前進行自主預(yù)習。

除了提供固定的培訓課程以外，該公司還會不斷提供最新的退休規(guī)劃資訊，給退休規(guī)劃師以持續(xù)教育，不斷更新知識庫，走在行業(yè)的前沿。

2

To C對接平臺

所有取得培訓證書的退休規(guī)劃師均可入駐該To C平臺，在該平臺上涵蓋退休規(guī)劃師們的姓名、工作地址、聯(lián)系方式、和個人網(wǎng)站，有意向?qū)で笸诵菀?guī)劃服務(wù)的個人可以依據(jù)其所在區(qū)域和個人偏好自主選擇退休規(guī)劃師，并與該退休規(guī)劃師取得直接聯(lián)系。

圖：尋求退休規(guī)劃的個人和退休規(guī)劃師對接平臺

3

兩大退休準備評估IT工具

所有報名參加該公司的退休規(guī)劃培訓課程的個人都會學習該公司認證的2種退休準備評估工具——成功退休評估（the Retirement Success Profile）和生活選擇評估（the LifeOptions Profile）。這兩種評估工具是退休規(guī)劃設(shè)計的依據(jù)，但各自側(cè)重點有所不同。

生活選擇評估（the LifeOptions Profile）主要從6大主題、20個分維度對個人的退休理想生活和準備情況進行綜合評估。其中，6大主題為：

職業(yè)和再就業(yè)（Career and Work）

健康和幸福（Health and Wellness）

理財和保險（Finance and Insurance）

家庭和關(guān)系（Family and Relationships）

休閑和社交（Leisure and Social）

個人發(fā)展（Personal Development）

該評估能夠精準定位個人的退休需求、現(xiàn)實和退休理想生活的差距、以及為縮小差距需要加強規(guī)劃的領(lǐng)域。

成功退休評估（the Retirement Success Profile）則通過個人能力定位和15個影響退休生活質(zhì)量的因素，評估達到期待退休生活所要付諸的行動、目前正在進行的行動、和二者間的距離。達到期待生活所付諸的行動測算是依據(jù)過往已做過評估的客戶大數(shù)據(jù)預(yù)測。該評估能夠調(diào)整準備退休生活過程中的行為偏差，讓個人在正確的方向上，采取正確的努力和行動，更高效地達成目標。

該公司通過網(wǎng)絡(luò)培訓體系和評估體系培養(yǎng)專業(yè)的退休規(guī)劃師，并通過to C平臺連接需求方和供給方，既解決了退休規(guī)劃專業(yè)人才短缺的問題，也為規(guī)劃師們提供客戶流量入口，同時也解決了客戶對于退休規(guī)劃的需求，形成一個需求和供給閉環(huán)。

02

New Retirement：科技與人工結(jié)合的退休財務(wù)規(guī)劃

New Retirement位于舊金山灣區(qū)，致力于用科技解決退休理財規(guī)劃的公司。該公司運用兩款退休財富測算軟件，通過在軟件中輸入年齡、當前月薪、當前開銷、現(xiàn)有存款、計劃退休年齡、預(yù)期退休生活、退休金等信息，測算輸入者的當前財富狀態(tài)和期待退休生活所需的財富安全的差距，并依據(jù)測算結(jié)果為輸入者制定相應(yīng)計劃，幫助輸入者實現(xiàn)財富安全和個人理想退休生活的期待。

圖：退休財富測算軟件

該公司通過免費的測算工具，導入理財規(guī)劃師的業(yè)務(wù)，吸引有退休理財需求的群體購買理財業(yè)務(wù)，實現(xiàn)客戶退休后的理財目標。其中，不同理財業(yè)務(wù)的價格不同，比如咨詢規(guī)劃師業(yè)務(wù)每年收費125美元，執(zhí)證財務(wù)規(guī)劃師咨詢業(yè)務(wù)最低收費為500美元。

圖：該公司網(wǎng)站上有關(guān)退休規(guī)劃的資訊

另外，除了To C的理財業(yè)務(wù)，還提供線上的退休規(guī)劃資訊類文章，文章主題包括退休收入、醫(yī)療保險、居住、債務(wù)、家庭及關(guān)系、長期照料、心理健康等，并在部分文章中為相應(yīng)的養(yǎng)老服務(wù)企業(yè)引流，比如在一篇介紹CCRC的文章末尾，就包含 Sunrise Senior Living的官網(wǎng)鏈接。

未來景愿

相對于美國多樣化的退休規(guī)劃服務(wù)，目前中國的退休規(guī)劃領(lǐng)域除了理財規(guī)劃較為發(fā)展，其他種類的退休規(guī)劃服務(wù)尚處在孵化期，但中國已具備退休規(guī)劃服務(wù)的大環(huán)境：

首先，退休規(guī)劃需求端已初具規(guī)模：中國老年群體財富增加。中國首本康養(yǎng)藍皮書《中國康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告（2017）》指出，中國城市45%的老年人擁有儲蓄存款，人均存款將近8萬元。

而如果在一線城市，老年人的儲蓄存款更高，很多老人的存款都在百萬以上。這群高凈值老年群體對生活品質(zhì)有較高要求，開始具備購買高品質(zhì)服務(wù)的認知。因此，會有相當部分的高凈值老年群體愿意為退休規(guī)劃買單，以保證退休后生活的高品質(zhì)；

另外，退休規(guī)劃的供給端已初步形成：老年領(lǐng)域出現(xiàn)行業(yè)細分，比如老年文娛、老年消費、養(yǎng)老機構(gòu)、老年健康、老年旅游、老年理財、老年醫(yī)療等領(lǐng)域，因此，退休規(guī)劃產(chǎn)業(yè)鏈下游已經(jīng)基本建立完善。

退休規(guī)劃師為客戶進行評估規(guī)劃，可以依據(jù)客戶的退休目標和需求，將客戶推介給相對應(yīng)的下游市場細分領(lǐng)域。比如：客戶希望退休后能夠吃遍中國各省份的美食，那么最重要的首要前提就是保證牙齒健康，因此，可以給客戶推薦相應(yīng)的高品質(zhì)老年口腔服務(wù)。

盡管，我國退休規(guī)劃服務(wù)的需求端和供給端已初步形成，但退休規(guī)劃服務(wù)的完善過程卻依舊漫長：

目前我國基本不存在將需求端和供給端對接的綜合性退休規(guī)劃服務(wù)；

不具備退休規(guī)劃人才。

我們希望，本文的2個持續(xù)經(jīng)營多年的退休規(guī)劃美國企業(yè)介紹能夠帶給行業(yè)以啟示。在未來，我們能克服退休規(guī)劃服務(wù)發(fā)展過程中的不利因素，充分發(fā)揮已有的行業(yè)優(yōu)勢，將退休規(guī)劃發(fā)展成超級入口，對接老年客群多樣需求與相關(guān)服務(wù)，打造圍繞老年服務(wù)的超級平臺。

-END-

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